色哥讲实例

色哥讲实例如何解决销售产品出问题后的突发情况？20110531★★有点色9:20:42故事起源发生在2010年,公司的一个业务员为了骗公司的钱,签订了一个合同，合同额是180万,客户是重庆的一个煤矿，业务员签订完合同,拿走120万就闪人了,人间蒸发。合同的条款是我们的效率要到15%,真实情况是,我们的效率连5%都达不到!(我们的这款磁盘就和脑白金一样的,没效果,别人买就是收了我们好处才买的!)最大的问题是,我们的产品一装上去还发生质量问题,客户意见很大。上个月,合同的最后60万尾款到期,我负责去要回款!请问,各位群友有好的办法要回尾款吗?事件构成因素：在我去的前2个月,我们公司的一个业务员去过这个煤矿去推销产品.,结果人被煤矿业主扣押:说什么产品出很多问题,让业务员把问题解决再让走!当然,业务员后来还是逃跑回来了!最早做这个单子的业务员（携款潜逃之人）居然在重庆又开了一个节电公司,这个就是我当时面临的问题。我是做节电产品的,.合同上写明帮客户节电15%,我们实际连5%都做不到!,客户很计较这个。我们没报案,因为,牵涉到商务贿赂。我们每年商务贿赂在1000万的样子,所以我们没敢去报案,怕事情弄大了。问题不是对付业务员啊，是:如何把客户欠我们的尾款60万要回来?网友提问：★皮皮鲁色色你把责任一股脑子往哪个业务员身上推就是了敌人的敌人就是朋友很容易拉近关系★★★有点色往业务员身上推就可以把客户欠的60万尾款收回?印刷★可恋对方公司是私人还是公家性质★★★有点色公家的正文：★★有点色我当时也没辙,就去客户现场,这个客户还有二期,所以我不仅想收回尾款,最重要的是把二期的订单拿到手,这样就不算亏本，我到了煤矿,就去找矿长,经办的技术部部长,财务经理。问他们为什么不给我们货款?矿长不鸟我,说你去找技术部长啊，技术部长说,你看,你们的产品我已经拆下来放在仓库了,我不找你们索赔,你还来找我要钱!我去仓库一看,好家伙,100多台产品一字排开,在那闲置呢!最后去找财务总监,财务总监说,没矿长签字,钱肯定是不能发的!我第2天又去找技术部长,拿出一包烟(60元一包的云烟),给他发一根就扔在他桌子上了.聊公司派的任务,不完成说不过去,问他怎么解决,他说:1,你要达到你合同许诺的性能。2.你把这些产品都给我维修好!煤矿在下面的山里,聊完工作谈他一般都什么时候回家,他说一般周六周日回家.(重庆)第2天,.我让厂里来个技术员,把已经拆掉的我们的产品再装上去网友见解互动：化妆品★头狼1.找到自己产品爆炸的根本问题，改进。2.找到原理上可以讲得通的因为客户原因造成爆炸的问题，比如，电流，电压，粉尘，操作。3.客户关键人领导厂里和类似的客户那里参观，证明自己产品没问题，属2的原因引起。4.承认没有考虑到这些问题，转换矛盾，在考察的过程中，把关键人物全部公关。5.在客户非常信任产品，研发，生产，同类或更高级别的客户案例加公关，签订二期。我的意思基本就是，把自己的问题，通过合理的解释转换到客户那里，变成客户的问题，产生爆炸，让客户过了心理上我们产品好的坎，然后再参观，放松，公关，说白了就是带出去，因为带出去客户放松，有利于我们做工作。接下来，吃喝玩乐一条龙，估计都是轻车熟路了。★★★有点色头狼说的没错,应该是这个思路,问题在于你当真时,客户也当真!你当假时候客户也当假，我问我们技术老总,:我们产品装上去后有没有技术手段使我们的产品短暂的看上去能达到15%?技术老总说:不可能!一个细节时,我和煤矿的技术部长谈话时,故意留在他桌子上的烟,我在走的时候,该技术部长没提醒我带走!进口轴承★老程9:56:10如果提醒色哥色哥那包烟会拿走吗？★★有点色9:57:10当然拿走,这主要是测验,他是个什么样的人?他不提醒,就说明他有点贪小便宜。正文：上接色哥邀请对方技术总监出来坐坐。★★有点色于是,我在重庆百般邀请,终于在周日。他和他的爱人一起来吃个饭,我当时去重庆的陈诚公馆请的他。借口是,陈诚公馆的咖啡世界一流(去的时候发现也被这个公馆的广告忽悠了!)他来之后,吃饭途中,我就把钱(3万)给他爱人了。他爱人客气的不得了,还帮我添汤什么的,互诉生活艰辛,都不容易。然后我去出去上个wc,回来继续试探,感觉这个部长有点嫌少,于是,我说最近2天再打1万来感谢帮忙,现在的主要问题是,我们现在派技术员去把我们拆掉的设备装上去行不行?他说:行我说:到时候测试的时候你给我写个报告啊!\他说:ok于是,这个事情就这样解决了:1,我们的性能达不到,是因为以前电气线路接反了,现在厂家来人重新接,一切正常,达到来15%.2,产品出的质量问题(原因同上).于是,顺利拿回尾款网友提问：★★老马前文说，自己的产品一般都是5%的性能永远也达不到15%最后怎么实际达到了呢★★★有点色根本就没达到过15%,永远也达不到,.但是他可以写达到了啊!正文：★★有点色财务总监主要是局外的,一个流程.他不重要。重要的是我们要解决什么问题?这个问题解决后,我们能不能实现目标?矿长和这个部长是一伙的,这个问题在于,他们不给我们回款,他们拿不到一分钱!他们给我回款,他们能赚4万。还有个问题是:他们买了一堆垃圾后,他们也说不过去,也早一天晚一天会栽跟头!所以,大家都是希望问题解决的.客户一开始火气大,是因为出了问题没有人去解决!(那个做单的业务员逃跑了!).问题没解决,对双方都是问题!都可能某一天会出事!问题解决了,起码忽悠过去了,大家又实现双赢了!销售员眼里,所有的问题都是客户造成的。客户采购你的产品,他当初是把关的,如果厂家出问题了,说明他把关不严!所以,从这个角度出发,所以的问题,厂家和客户都有个共同的理解:出问题,都是客户使用不当造成的。★★★有点色这个案例之所以侥幸的手,主要是:我们卖的这款产品就属于脑白金,可有可无网友点评：★皮皮鲁找到技术部长这个口子试探——找寻喜好——送钱——把谎给园满了每一个步骤都需要相当的功力色哥的见招拆招果然炉火纯青而且整个过程没有一点浪费呵呵食品★思念10:27:03公司拿到钱。部长拿到钱。部长的公司省了电。虽然省的不多装饰★老牛10:24:01人性中有太多否定的东西在里边正面引导不行有时就要用否定性的东西来牵制客户这个案例可以说是正面利诱和客户自身否定的因素（技术部长害怕将来此事对自己的负面影响）两者都杂在里边。趋利避害的本性。销售★烟圈不是必需品，销售开发需求这块应该难度不小★★有点色10:36:12当你会卖脑白金的时候,也就是垮掉的时候,无外乎就是年收入几十万,或者几百万的小老板，格局不高。网友提问：化妆品★头狼10:37:05色哥，请教下你是怎么试探他觉得3万不够的★★有点色10:37:27观气。一个人总有他的价码,.看他的衣着,谈吐,就知道他的价码了。衣着代表他的消费能力,穿的一般的,一般而言他的收入也一般.谈吐代表他的实力.权力者沉默寡言。软件销售我见过几个,素质一般而言都比工业产品的业务员素质高点。反过来说,这样的行业味道不够。软件行业对销售人员不够重视,只培训花架子,销售人员上不上,下不下的,你说不好吧,他们的待遇还是不错的,你说好吧,软件行业的销售员能赚到钱的屈指可数。创业☆卡子其实我有时候也在纳闷，明明给过钱也请过客了，面上关系也挺好的，为什么最后找他办事就不行。★★有点色把人放在环境里分析,环境决定这个人的行为。别分析这个人的职务什么的,这个意义不是决定性的.具体事例如下：我和王部长较熟，吃过几次饭，也投其所好送过一些小礼物。但王部长说这个项目李总已经推荐过几个厂商了，这个项目你就别跟了，过段时间还有项目，倒时候再说。我问他竞争对手的是谁，他没说，打岔就过去了。这个问题是我帖子里一个网友问的:他就是请这个部长吃了几次,不起作用思考方向：王部长新来,且他的前任出问题走的,所以这个项目他不敢介入太深,不敢去承担责任的,所以,这个人你关系再好,他也不会出力帮你。表面上看,王部长是个关键人,有权力,意见非常重要,非常重要的一个坎。其实放在环境里分析,他其实价值不大。★计划飞机色哥讲的“和老总讲话要有气势，并且要用特异来引起老总的好奇，和老总讲话可以把自己想象成苏秦，张仪那样气势如宏，当然要有谈话内容准备，这样气势就起来了，老板也就会把我们当同级别的来对待了”，可是在现实生活中还是底气不足，怎么来提高和老板谈话的底气呢。极品★癞蛤蟆我告诉你一个最快捷的方式，我们群里老总级别的目前几十位，多来群里，多互动，多思考，牛人接触的多了，你自然底气就足乐。★★★有点色1,要做准备,打好腹稿.对新人而言,要写这次拜访计划,计划去干什么,计划怎么开场白,计划怎么引起他的兴趣.这些要事先计划好-------这个引起他的兴趣,也可以看作是寻找共鸣。2,到现场后,正常情况下按你精心策划的计划行事,但是碰上异常情况就要随机应变.不过拘泥。3,礼仪很重要,级别越高,越看重这个。训练自己,一般可以,写一个拜访计划书:1,目的2,开场白3,引起他兴趣的话.4,他的异议?如果有的话.我的解决办法,最少3个5,他没异议,我的建议(优点)最少3个.计划飞机:人的属性是什么?人都喜欢漂亮的东西人都喜欢了解陌生人带来的刺激(好奇心)人都喜欢和别人聊天愉快的那种预约.-----色哥：人的属性太多了,随便抓一个就可以和他谈的共鸣了共鸣是什么?首先要定义一下,本来在销售里就不提倡共鸣这个说法,对销售而言,就是寻找,刺探对方的需求,然后满足需求,来获得利益。销售做到最后其实就是很简单了,往往能一眼看穿对方的需求,然后满足他,这样迅速拿单.至于其他的都不过是为寻找需求和满足需求服务的。