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2009-3-282009-3-28“老带新客户购房优惠活动”经验分享版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。[2008]GWPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion[关键字]：u老带新优惠活动操作方法[简介]：此模型以金地国际城为案例分析总结老带新优惠活动的操作方法。PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion内容——为什么、是什么、怎么做、谁去做1、活动背景2、活动内容3、活动流程及操作4、活动效果5、活动模式总结PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion一、活动背景WhyWhy······PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、适用前提u拥有大量的老客户资源u尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低u营销费用有限——广告投入较少2、活动效果意义u效果——十分明显（占金地国际城成交1/2），万科、招商等，作为企业品牌战略高度来考虑u淡市——拓展客户的一个重要渠道u尾盘——低成本营销的一个重要方法PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion二、活动内容WhatWhat······PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、活动优惠内容活动内容：——凡经老客户介绍新客户成功购买金地国际城住宅或者商铺u新客户:可以享受2000元购房优惠u老客户:可以享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠活动内容，灵活调整策略:u物业单位调整：刺激滞销户型销售u额度调整：刺激老带新客户上门，提高上门量和成交量PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、老客户界定简单，新客户资界定如下u客户界定意义：建立游戏规则，大家相互遵守u老客户资格界定：界定较为简单。已交纳定金或签定合同的所有成交客户u新客户资格界定，较为讲究，详见右表新客户不知道该活动，是通过老客户的传播得知前提条件以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户；短信滞后于新客户上门，视无效。1.老客户提前发短信告知售楼员有客户上门2.新客户为首次上门看房3.经销售经理查阅短信并填写《老带新上门客户登记表》签字确认特殊情况（老客户不能陪同）以上三个条件同时满足视为有效“老带新客户；第二次及以后由老客户陪同上门看房视为无效1.老客户亲自陪同2.新客户首次上门看房3.填写《老带新上门客户登记表》正常情况（老客户能陪同，促进成交）注意事宜满足条件情况PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、兑奖条件设置（老客户难，新客户易）u兑奖条件设置策略：——促进资金回笼利用兑奖条件设置门槛，发挥老客户催促新客户快速办好按揭手续，有效促进销售回款，对资金回笼有很大的帮助。□定金□首期款□签合同□办按揭新客户交易情况□定金□首期款□签合同□办按揭条件老客户享受：２０００元购房优惠（新客户签定订定购确认单，交纳购房定金时，直接抵扣房款）条件老客户交易情况1□定金□首期款□签合同□办按揭新客户交易情况□定金□首期款□签合同□办按揭条件老客户享受：２０００元购物卡（新客户签定订定购确认单，交纳购房定金时，直接抵扣房款）条件老客户交易情况2√√√√√√√√√√√√PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion三、活动执行How+WhoHow+WhoPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、活动流程规定及表格\老带新购物卡发放本.docu规定及表格\老客户优惠审批表.docu规定及表格\老客户兑奖回执单.docu规定及表格\老客户兑奖回执单发放登记本.docu规定及表格\老带新客户上门登记表.docu老带新活动电话通知说辞—改.doc需要表格备注表格保管留存参与人工作内容流程老客户凭回执单领取购物卡，购物卡发发放人收回回执单通知客户携带本人身份证件和兑奖回执单注意区分:购房优惠与购物卡兑奖条件购房优惠或购物卡权益提前预判——回执单要必须明确特殊：老客户权益让给新客户，不用发回执单，回执单发放登记本需补登四方亲自在场签字确认/短信提前告知，经经理查阅，并重新填写老带新客户上门登记表告知内容：u优惠额度u有效期限u客户界定u其他情况发卡人填写，由销售经理收回u售楼员填写，交给发卡员u兑奖时，由发卡人收回留存u销售经理u售楼员u策划师售楼员购物卡发放人u售楼员u售楼员u销售经理u营销总监u老客户u售楼员u销售经理u新老客户u售楼员u销售经理u售楼员u策划师通知老客户领奖审批新老客户兑奖条件老客户兑奖凭证四方在场签字确认，视为有效老带新客户电话/短信告知老客户该活动内容第六步、购物卡发放第五步、兑奖通知第四步、优惠兑奖审批第三步、兑奖回执单发放第二步、新老客户上门确认第一步、活动通知PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、常出现的客户行为及问题公司条文规定限制□新客户□老客户严厉禁止3、该活动之前已经成交的“老带新客户”利用第三方客户（另外名字）重新登记，然后更名公司条文规定限制售楼员双倍赔偿□新客户□老客户严厉禁止（1）要求售楼员帮找老客户，客户与售楼员“串联”谋取利益销售经理适度把控□新客户□老客户允许，不提倡6、新客户无老客户，申请该权益利用换售楼员重新登记利用直系亲属重新登记若新客户成交，可享受优惠权益，但老客户无权益□新客户□老客户严厉禁止7、老客户成功介绍新客户，老客户退定，要购物卡优惠权益公司条文规定限制□新客户□老客户严厉禁止5、已参加该活动，想退定转让、更名（直系亲属除外）登记表和售楼员证明□新客户□老客户允许4、该活动之前尚未成交的“老带新客户”允许，不提倡直接转为第6种情况处理□新客户□老客户允许，不提倡（2）新客户自己找到老客户，因为自己不是首次上门编造首次上门公司条文规定限制□新客户□老客户严厉禁止2、新客户自己上门看房，并登记，知道该活动情况，第二次上门（特殊情况）老带新客户上门登记表确认□新客户□老客户鼓励发扬1、老客户陪同新客户首次上门看房（正常情况）解决措施优惠对象公司态度客户情况√√√√√√××××××××××××PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion四、活动效果销售情况——销售套数：50套,占一半销售金额：4000万市场影响——客户高度关注；圈内口碑影响超越预期……PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion五、模式总结ＷＷhyhy+what+How/who+what+How/whoＭＭodelodelPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、优惠对象模式影响新客户购房欲望降低成本老客户享有优惠相对增加成本，促进新老客户的积极性新老客户均享有优惠老客户介绍新客户的积极性欠佳降低成本新客户享有优惠建议指数弊端优点优惠对象PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、优惠内容模式u兑奖相对滞后u兑奖条件相对苛刻u操作简便u实物领取购物卡u操作烦琐u兑奖条件相对苛刻u直接兑现，提升老客户介绍新积极性现金u要求老客户尚未签定购房合同u优惠兑现快捷u操作简便，直接抵扣房款购房优惠u发展商需有自己的物体业公司u优惠权益较为滞后，客户兴趣不大u降低家庭生活支出物业管理费建议指数弊端优点优惠内容PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、老带新客户资格界定方式u老带新客户资格界定稍微烦琐u老客户促进新客户成交u杜绝售楼员容易与新客户发生“串联”共同上门u老客户对新客户成交没有支持u售楼员容易与新客户发生“串联”，谋取老带新优惠权益u通过一式两联“权益卡”，新老客户各执一联，容易界定老带新客户资格u便于老带新活动息传播业主权益卡建议指数缺点优点方式PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion、常见问题解决办法u老客户要求售楼员帮找老客户，售楼员与客户“串联”谋取利益，必须是严厉禁止和惩罚u新客户利用第三方（另外名字）上门重新登记，更名到自己名分上，获取利益，此情况严厉禁止；u新客户利用直系亲属重新上门登记或者换销售人员重新登记，谋取利益，只有新客户享受权益，老客户无权享受本次权益PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion