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作者：周牧鸿GAGA娱乐市场分析及营销方案Page2方案概述KTV娱乐市场分析KTV行业属于标准娱乐性服务行业，具备较强的放松减压功能属性和社交属性，市场竞争激烈、行业门槛较低，市场总量呈现缓慢增长态势。消费形态可简单分为功能型（如放松减压、个人爱好）和社交型两种。功能型消费者对软硬件配备及价格较为敏感，社交型消费者对环境氛围、服务质量、消费优越感较为敏感。哈市KTV竞争分析哈市共有高中低档上千家KTV，竞争对手众多，随着团购等O2O市场的快速成长，价格、服务等多方位的竞争越发激烈。本方案将着重从打造产品竞争力、优化市场推广、树立竞争壁垒三个方面阐述如何从短期和长期两个方面促进销售额的稳步增长。Page3方案概述（三大要点的补充说明）产品竞争力产品竞争力是企业也竞争激烈的市场中生存和发展的根本，产品竞争力也是随着市场的发展不断优化的进步的，企业提升产品竞争力的重点就是围绕市场需求不断进行要点创新和优化创新。优化市场推广市场推广在竞争激烈的市场中的重要性不言而喻。首先，对企业最重要的是形成完善的市场推广机制，如此才能有目的性的生成阶段性推广方案，并有效评估方案效果。其次，对新兴的市场推广手段和工具及时实验性采用，往往能取得出人意料的巨大效果，随着竞争对手的跟进，新兴工具的性价比和效果会逐渐降低。再次，了解竞争对手的优秀手段，结合自身进行分析和学习，转化为自身手段。树立竞争壁垒市场推广的目的是快速打开市场，俗称增量份额；但真正的企业命脉是如何确保重复消费率及消费者的口碑转播率，俗称存量份额。树立竞争壁垒就是通过会员等手段牢牢将以消费顾客拴在我们手中。从市场需求角度分析，消费者到底喜欢什么样的娱乐产品，我们应该如何提供。产品竞争力Page5产品竞争力（一）展现自我（社交）市场需求点1释放压力（功能）2拉近距离（社交）3增进感情（社交）4Page6产品竞争力（二）社交需求多（A类）消费者类型（按消费价值排序）1酷爱唱歌（B类）2偶尔跟亲近的人唱歌（C类）3随大流，跟随他人意见选择（D类）4Page7产品竞争力（三）任何消费者都会选择性价比最高的服务消费者只会选择价格值他自身需求的服务只有性价比高于竞争对手才可能热销性价比是如何避免提供给消费者他并不需要的产品优秀的产品是既有销量又有利润率直击需求才能提供价格合适且优秀的服务消费者想要什么就卖给他什么高档产品也可以热销相同产品更低价格相同价格更好产品产品性价比有目的的进行推广，有章法的进行推广，长期品牌建设和短期促进销售要区分开。市场推广Page9市场推广（一）知名度——硬广、举办或赞助唱歌比赛、跨行业合作形象——软文、宣传材料质量、宣传调性口碑——产品及服务质量、会员维护、树立性价比Page10市场推广（二）O2O产品——直击团购市场需求、对标竞争对手团购产品会员优惠——通过微信、短信等渠道推送活动信息跨行业合作——推广会员卡、提供优惠促成首次消费从而推广会员卡Page11市场推广（三）建立联系定期推送有价值的促销活动会员制度节日祝福、生日祝福附带优惠活动微信短信通过消费能力区分顾客等级有针对性的提供宣传会员分级客户关系扩大增量份额，圈养存量份额，提升顾客粘性，保障重复消费率。树立竞争壁垒Page13竞争壁垒（一）顾客粘性直接影响重复消费率忠诚顾客能提供更高的利润率高粘性可将普通顾客转化为优质顾客建立联系才能将增量市场转化为存量市场提高曝光度，打入消费者的生活影响现有用户的亲友重复消费率是高利润率的保障一个优质顾客甚至比十个普通顾客更有价值打破花钱买顾客的魔咒存量份额有巨大的深挖价值存量份额是抵御市场竞争的护城河用户粘性Page14竞争壁垒（二）通过团购、地推合作等手段促成用户首次消费通过微信、短信等手段定期推送节日祝福、生日祝福并附带会员优惠活动店内通过各种手段和措施吸引顾客成为会员并索取联系方式或关注微信微信定期举办常规促销活动吸引用户转发分享，促进重复消费，扩大影响力和知名度。用户的转化过程Page15竞争壁垒（三）成为会员首次享较大优惠尽力让每个进店者成为会员留下联系方式并关注微信增强客户参与感每级会员设计合适的门槛提升客户进阶高级的积极性优化会员制度，深挖激烈市场竞争中的护城河钻石VIP白金VIP黄金VIP普通VIP品牌建设、团购产品、会员产品、微信营销细节方案Page17（一）品牌建设品牌建设优质品牌是竞争的终极壁垒，但品牌建设却是一个长期、有计划、强目的的系统性工作。而营销手段、物料设计、调性定位都与最终形成的品牌形象息息相关。手段分析（1）传统硬广（广播、电视、报纸等等传统广告）（2）互联网（社交SNS热点分享、O2O团购、内容深度植入营销）（3）优质顾客范围营销（针对喜欢音乐人群和高社交需求人群，例：冠名大中小歌唱比赛；与其他社交型行业合作，共享用户和会员。）产品是品牌的根基再多的推广手段也抵不过顾客一次体验不佳或是制度不合理导致的流失，合理的产品设计、会员制度设计、服务管理才是树立品牌的重中之重！Page18（二）团购产品的设计团购产品特征团购产品普遍价格已经很低，顾客痛点也不在价格，更好的环境、硬件、服务、产品设计才是吸引顾客选择团购产品的最重要因素。团购产品痛点团购产品的时间设计非常死板，上午场、下午场、黄金场、午夜场团购产品固定不变，选择体验非常不友好。而当下也有越来越多的KTV推出灵活多变的团购产品大受欢迎。团购产品的意义把团购当成促销手段、当成提升销售额的工具是很多企业的误区，这也是为什么有很多不人性化的团购产品存在于市场的原因。向团购要利润必将对顾客体验造成很大破坏。团购对于KTV行业的意义在于吸引更多顾客进店，从而将其转化为会员，将一次性顾客转化为存量份额中的一员。哪怕房间费用大力优惠，也能在其他消费中转化回来。Page19（三）会员产品的设计会员分级会员分级一方面可以提供高等级会员的巨大优越感，另一方面也可以激发普通会员高频次消费的积极性。例：注：购物券限当次实用，不找零；黄金及以上VIP实名制，普通VIP不实名；会员卡消费达到指定要求可以向上升级。（以上皆为例举，可根据实际情况调整）价格房间费购物券（每次消费免费领取）免费生日派对（限会员生日当天）会员卡赠送（此会员卡可转赠他人）钻石VIP500元（或单次消费1000元以上）4折50元有每月可领取4张白金VIP300元（或单次消费500元以上）5折30元有每月可领取2张黄金VIP100元（或单次消费200元以上）7折20元有每月可领取1张普通VIP50元（或单次消费100元以上）8折10元无无Page20（四）微信工具的使用微信的两大意义（1）与用户互动产生粘性（2）通过SNS社交属性影响用户周围的人如何使用微信（1）重要节日和重要时间节点对会员推送节日祝福，并附带促销信息吸引消费。（2）举办活动促使其转发分享，或吸引其带领朋友一同参与活动，伺机推销会员卡。（3）定期提醒其提升会员等级，适当降低升级要求。微信使用的要点（1）建议使用公众号而不是订阅号，公众号的打开率几乎是100%宣传效果极佳，而订阅号仅有20%左右，每月推送4条信息足矣。（2）网络信息爆炸的时代优质内容能吸引十几倍甚至几十倍的关注，内容一定要优秀美观。单击添加您的公司信息（联系方式及落款）