搜索
3.1房地产消费者需求与动机分析3.2房地产消费者购买行为的影响因素3.3房地产消费者购买决策过程据说，每逢驴子不肯走路时，鞭子是不管用的。——“强驴”的由来；聪明的驴夫就将一串胡萝卜挂在驴子的眼睛之前，唇吻之上，负重赶路，饥肠辘辘的驴子对胡萝卜哪有不垂涎欲滴之理？。不过，驴子越急于吃到胡萝卜越欲速不达，只有等到完成驴夫的任务后，才能吃到胡萝卜。——“笨驴”的由来。思考：人类的消费行为与驴子比有哪些共同点、不同点？参考：消费者的购买动机与欲望需要诱导、刺激，聪明的商家正是抓住了这一点。•3.1.1房地产消费者需求的种类•3.1.2房地产消费者需求的特点•3.1.3购买动机的特点•3.1.4购买动机的种类1、有效需求（1）消费者具有购买的意愿（2）消费者具有购买能力2、潜在需求指具有购买愿望但不具备完全支付能力的消费者愿意购买的商品数。3、名义需求指消费者愿意购买的商品数，不要求具备支付能力，仅仅是一种愿望。例如某一段时期的房地产市场，商品房价格过高，而消费者又无足够的支付能力，使得房地产市场空置率居高不下，导致市场上有效需求不足。3.1.2房地产消费者需求的特点需求的特点多样性双重性综合性层次性发展性可替代性关联性自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要最高级较低级1、马斯洛的需要层次论的主要内容：A、人类需要从低级到高级分为五个层次，生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要；B、一般情况下，当低级需要满足后，人会追求更高级需要；C、需要层次越高，可塑性越大，越长久；D、高层次需要的表现形式更丰富2、思考：如果你是一家电脑公司的营销人员，应该如何应用该理论分析潜在的消费者需求？1、应用：1.1、企业利用该理论可以鉴别目标市场内各需求层次，以采取相应对策；1.2、营销人员可以此为帮助了解各种产品如何才能适应潜在的市场需求。电脑公司的营销人员，应用该理论分析潜在的消费者需求：电脑是学习、娱乐高级消费商品，当人类生理、温饱、安全需要未得到满足时，不可能有该需要。营销人员要开发的是城市和富裕农村市场，营销对象是职员、教师、学生、文化老人等。当你购买某一产品时，目的通常是为了满足某一种需求。当这些需求被调动到一定程度后，就转化为动机。动机(motivation)就是促使一个人采取行动，以满足特定需求的驱动因素。动机：促使一个人采取行动，以满足特定需求的驱动因素。（1）假设今天早晨课前你感到非常饥饿，你就需要吃东西。你对这一需求做出反应，就去了食堂，要发一份鸡蛋煎饼。换句话说，你的动机就是饥饿，这一动机使得你去了食堂。（2）一些高级的俱乐部的设施都让顾客感觉自己十分重视健身，为此而感到骄傲，同时还给他们一种社交成就感。事实上，即使在经济萧条时期，这样的俱乐部也能有效地经营，因为顾客们大多不愿意放弃自己会员的身份。如果退出俱乐部，无异于向公众承认自己在财政上遇到了问题。（3）亚洲的消费者格外重视自己的地位和名望。亚洲人总是对自己在集团、机构乃至整个社会中的地位特别在意。赢得社会认可的重要性也许使亚洲人成为世界上最注重形象的消费者。在意自己地位的亚洲人不会为购买优质品牌而犹豫不决。奢侈品行业的营销人员（如Gucci、LouisVuitton、Prada等）发现他们的销售额总的来说不会受经济衰退的影响。有时候，这些公司在欧美的销售量下降，就在亚洲地区提高价格或增加销量来弥补损失。1、购买动机具有驱动性2、购买动机具有多样复杂性3、购买动机具有内隐性4、购买动机具有冲突性5、购买动机具有指向性3.1.3购买动机的特点3.1.4购买动机的种类（1）理性的购房动机自住动机投资动机（2）带感情色彩的购房动机求美动机求新动机权力动机模仿或炫耀动机健康和舒适动机4.2.1购买者行为模式营销刺激因素•产品•价格•销售渠道•促销其他刺激因素•经济•社会•政治•文化购买者黑箱•购买者特征•购买者决策过程购买者反应产品选择购买时机购买数量品牌选择经销商选择图4.1购买者行为模型（“刺激--反应”模型）1、心理因素：（1）动机(motivation)（2）感觉与知觉（Perception)（3）学习（learning)（4）信仰(believe)与态度(attitude)3.2.2购买者行为的影响因素一方面要了解消费者未满足的需要是什么，据此推断其行为动机，然后针对购买动机设计产品，制定营销组合策略；另一方面，企业可以利用外部因素（刺激消费者将一般意义上的需要转为迫切的行为动机。消费者有了购买动机后就要采取行动，但如何行动还受消费者对客观事物感觉、知觉的影响。两个具有同样动机并处于同样情景的消费者，因其感觉和知觉的不同而做出不同的选择。刺激是一种信息，它会影响到5种感官中的一种或多种。我们选择刺激，把这些刺激组织起来，并把这此刺激转变成为有意义的和连贯的画面过程就称为知觉。知觉的心理特征1.知觉的相对性2.知觉的选择性3.知觉的整体性4.知觉的恒常性5.知觉的组织性左边图中心的圆比较大吗？不..他们是一样大的喔！图中只有三种颜色，分別是：白、绿及粉红。但是看起来却像是有两种不同的粉红色，其实是同一种颜色！图形为一立方体，但如你仔细注意时，就会发现，这个立方体与你最接近的一面随时都在改变。此种可以引起截然不同知觉经验的图形，称为可逆图形。事实上，图形本身并末改变，只是由于观察者着眼点的不同而产生了不同的知觉经验。图形能明确显示其整体意义：是由两个三角形重叠，而后又覆盖在三个黑色方块上所形成。我们会发现，居于图中间第一层的三角形虽然在实际上都没有边缘，没有轮廓，可是，在知觉经验上却都是边缘最清楚、轮廓最明确的图形。像此种刺激本身无轮廓，而在知觉经验上却显示“无中生有”的轮廓，称为主观轮廓(subjectivecontour)。知觉的恒常性：一张红纸，一半有阳光照射，一半没有阳光照射，颜色的明度、饱和度大不相同，但我们仍知觉为一张红纸。正由于知觉具有恒常性，才使我们能客观地、稳定地认识事物，从而更好地适应环境。人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历3种知觉过程：◦选择性注意（selectiveexposure)；◦选择性扭曲(selectivedistortion)；◦选择性保留(selectiveretention)。人们在日常生活中面对众多刺激。调研结果表明：◦人们会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。◦人们会更多地注意他们期待的刺激物。◦人们会更多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物。仅以商业性广告刺激物为例，平均每人每天要接触到1，500个以上的广告。但人们感兴趣的只有少数几个广告。即使是消费者注意的刺激物，也并不一定会与原创者预期的方式相吻合。对于选择性的扭曲，营销人员无能为力。选择性扭曲就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。选择性保留解释了为什么营销人员在传递信息给目标市场的过程中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。1、营销人员首先确认目标消费者所需要了解的产品的重要属性。2、品牌也会向消费者传递信息。3、知名品牌的极限价格门槛低于无品牌的极限价格门槛。4、厂商除了可以改变价格、包装尺寸和体积等刺激因素外，还可以对产品做出改动，重新定位。例如：消费者愿意支付更多的钱购买一种蜜饯，这种蜜饯是用看起来昂贵的箔纸包装的；但是，葡萄酒瓶上贴着有光泽的标签，则表明该瓶葡萄酒不太昂贵；而标签不鲜明则表明该葡萄酒的价格昂贵。吉布森吉他公司只是简单地削减了许多吉他的价格，以此与日本的雅马哈和Ibanez竞争。但情况恰恰相反，当他定价较高时，对而能够卖出更多的吉他。因为消费者们相信，较高的价格意味着乐器的质量更高。例如，Close-up（咬紧）品牌的牙膏，Diehard(顽固）品牌的电池和Caress（抚爱）品牌的保湿肥皂，品牌名称都表明了这些产品具有完美的产品质量。商店对知名品牌的产品提供一个较小的折扣与商店对无品牌的产品提供同样的折扣相比，消费者更容易感知到知名品牌是廉价的；对无名品牌的产品而言，商店需要给予更大的折扣，才能达到类似的感知效果。例如：旧金山一家房地产公司几乎失去一项大交易，因为它的一个客户拒绝挺进一家地址为“市场大街444号”的办公室。后来，公司对大堂重新装修，增加了一个入口，并且把大楼的地址改为OneFrontStreet（前大街），挽救了为笔大交易。学习就是通过体验和练习，引起行为变化的过程。1、体验型（experientiallearning)：当某一经历改变你的行为时，就发生了体验型学习。2、概念型（conceptuallearning)：不是通过直接的体验而获得的。营销实战：重复是促销活动中的重要战略，因为它能够导致人们增加对产品的了解。使用重复性广告，消费者就能够了解该广告所宣传的产品与竞争产品相比表现出来的优势。强化和重复能够促进学习：正面强化：刺激—反应—回报负面强化：感觉不好看见卖酸奶购买一份酸奶使你精神振作信念(believe)：是有组织的认知模式，是对世界的真实看法，可以是建立在知识、信任或传闻的基础之上。态度(attitude)：是后习得的倾向，是对某一物体的一贯性反应。态度建立在个人的价值体系之上，代表了个人关于好坏、对错等的标准。例：世界上的消费者对信用卡购物这一习惯所持的不同态度。美国人热衷于购买产品和服务，并且愿意为延期付款这一特别待遇支付高额利息。对许多欧洲消费者来说，做出任何等同于贷款的行为购买任何物品，都是荒谬的。特别是德国人，他们拒绝用信用卡购物。意大利的信用卡系统和银行系统非常完善，正好适合于持有信用卡，但是意大利人更喜欢携带现金，经常是携带大捆的钞票。虽然大多数日本消费者都持有信用卡，但是用信用卡购物的数额不到消费者交易总额的1%。长期以来，日本人鄙视使用信用卡购物，但是，在国外旅行时，就会使用信用卡。性别年龄及生命周期阶段：年轻单身、年轻已婚有孩子、中年已婚无孩子职业生活方式经济状况性格和自我观念活动兴趣思想见解１、年轻的单身与一般人相比，在酒精饮料、教育和娱乐上的支出较大。２、刚刚为人父母的一般在医疗、服装、购房和食物上的支出增加，而在酒类、教育和交通上的支出下降。３、孩子较大的家庭在食物、娱乐、个人保健和教育上的支出更大，同样，在汽车和汽油上的花费也较多。４、等到孩子离开家庭后，老夫妻在汽车、女性服装、健康护理和长途电话方面的支出一般会增加。•消费观念对消费心理的影响•风俗习惯对消费心理的影响（1）文化•是一种局部文化，是一种生活模式，既包括与主文化共同的价值观念，又具有自己的特色。（2）亚文化•指在一个社会中具有相对同质性和稳定性的群体（3）社会阶层（socialclass)（１）理解文化差异：核心价值观在不同的文化背景下是有差异的。如：减肥如果一个企业不理解文化，它在该文化背景下销售产品的机会就微乎其微。如：颜色语言是文化的另一个要素，参与全球营销的厂商必须处理好这一问题。如：广告的翻译日本一家钟表商，为开拓巴西市场，选择式样精美的表，配上精致的礼品盒，还系上一条紫色饰带，却受到巴西人的冷落。原因是，在巴西紫色代表悲哀。试分析日本商人在哪些方面应注意什么问题？若是在中国开拓市场呢？1、民族文化有时对购买行为起决定性作用，营销商必须了解民族禁忌。2、注意：荷花、桃花，紫色、粉色、大红色、白色在不同国家的不同象征意义。（1）参照群体（referencegroup):所有影响个人购买行为的正式和非正式的团体都可以称为该人的参照群体。（2）家庭：家庭的生命周期是影响家庭购买行为的重要因素。（3）角色与地位在日本，许多公司在产品测试中一直依赖该国的高中女生给他们提供建议。在女性青少年中流行的时尚通常会成为流行全国的时尚，在全日本消费者中流行。舆论领头羊：参照体中的领袖人物。他们会对他人施加影响。对营销人员来说，说服为些人购买其产品或