国际商务谈判前的准备

国际商务谈判前的准备基辛格是谈判的天才吗福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。本章学习重点国际商务谈判团队的构成国际商务谈判前的信息准备谈判目标的确定谈判方案的制订第一节国际商务谈判团队的构成国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。一、商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识1．政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：（1）谈判国家的政治背景政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何?（2）经济体制经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。（3）国家对企业的管制程度这主要涉及企业自主权的大小问题。（4）政府政局的稳定性程度政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。2.宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间3.法律制度该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是大陆法？在现实生活中，法律的执行情况如何？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？4.商业习惯企业决策程序如何该国文字的重要性该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何（美国、日本）在商务往来中是否存在贿赂现象国际组织透明国际最近发布2008年外贸行贿指数，将俄罗斯、中国、印度和巴西列为出口贿赂最严重的4个国家。该指数以0-10分为评判标准，越接近10分意味着越清廉。俄罗斯、中国、印度、巴西4国的分值分别为5.9、6.5、6.8和7.4。最清廉的国家为加拿大和比利时，均为8.8分。名列其后的多为发达国家。透明国际称，贿赂最严重的4个国家，它们最倾向于通过贿赂合作国政府官员或公司代表来获得生意。在商务往来中，该国有没有商业间谍活动一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议该国商务谈判常用的语种是什么法国人，给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，而且毫不让步。5.社会习俗在称呼和衣着方面的社会规范是什么是否只能在工作时间谈业务社交款待和娱乐活动通常在哪里举行社交场合中是否应该携带妻子赠送礼物有哪些习俗当地人公开谈话不喜欢哪些话题在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利人们如何看待荣誉、名声等问题6.财政金融情况该国的外债情况如何该国的外汇储备如何该国出口产品的结构如何该国货币是否可自由兑换该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况公司在当地赚取的利润能否汇出境外7.基础设施与后勤供应系统该国的人力、物力、财务状况如何有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员有无建筑材料、建筑设备及维修设备有无雄厚的资金当地的邮电、运输条件如何8.气候因素该国雨季的长短冬季的冰雪霜冻情况夏季的温度、潮湿状况是否多尘埃、地震、台风一、商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识（T型机构）2、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点一、商务谈判人员的个体素质（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间谈判人员应具有的知识结构（T型）商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则二、商务谈判人员的群体构成（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；——法律人员：熟悉法律方面的知识；——财务人员：熟悉金融和支付方面知识；——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；——谈判领导：统领全局，一致对外；——记录人员：可兼任。二、谈判人员的群体构成（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（3）翻译职责（4）经济人员职责（5）法律人员职责第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）二、谈判人员的群体构成（三）谈判人员的分工配合2、谈判人员的具体任务和位置（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选2、谈判人员的培训3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1、健全谈判班子2、调整好领导干部与谈判人员的关系3、调整好谈判人员之间的关系获得有用情报，正确认定价值◆1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容划分（二）按谈判信息的载体划分（三）按谈判信息的活动范围划分二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及其主要内容（二）有关谈判对手的资料（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的内容（五）金融方面的信息（六）有关货单、样品的准备三、谈判信息资料的收集市场信息消费需求产品销售产品竞争力产品分销渠道有关对手的资料谈判对象的确定（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手强有力型软弱型合作型贸易客商的类型世界上享有声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度但却能够提供公证书皮包商借树乘凉的客商利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商骗子客商客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动对谈判对手资信情况的审查对客商合法资格的审查法人资格资本信用和履约能力对谈判对方公司性质和资金状况的审查对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查对谈判对手商业信誉情况的审查产品质量技术标准商标及品牌广告的宣传作用对谈判双方谈判实力的制定交易内容对双方的重要程度看各方对交易内容与交易条件的满意程度看双方竞争的形势看双方对商业行情的了解程度看双方所在企业的信誉和影响力看双方谈判对时间因素的反应看双方谈判艺术与技巧的运用摸清谈判对手的最后谈判期限对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密在谈判时，要通过察言观色谨防对方有意提供假情报己方谈判期限要有弹性在对方的期限压力面前提出对策案例巧用期限艺术。谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已