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第四章谈判方案的制定与谈判方式的选择一、谈判目标的确立谈判目标有三个层次：1.最优期望目标。特征：A.是对谈判者最有利的理想目标B.是单方面可望而不可及的C.是谈判进程开始的话题D.会带来有利的谈判结果2.最低限度目标。特征：A.是谈判者必须达到的目标B.是谈判的底线C.受最高期望目标的保护3.可接受目标。特征：A.是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标B.是己方可努力争取或作出让步的范围C.该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。案例美国谈判专家荷伯·柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来。这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。然后，他又进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。结果，由于柯恩掌握了这些信息，他在很大程度上控制了谈判的主动权。本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？谈判目标可行性分析地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况间隔时间截止时间二、谈判地点和时间的确定谈判对手常故意设计一些对我方不利的环境，用来干扰和削弱我方谈判力的。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。更甚的是，利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位；而不是碍于面子，默默忍受。案例：阳光刺眼不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，但做得微妙时，对方是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复。所以这样的做法是不提倡的。案例剖析典型的谈判议程包括“5W1H”。即:whenwherewhowhatwhyhow具体而言，就是：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间议题确定后，即要展开模拟谈判三、谈判议程的拟定谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性四、谈判对策的制定五、谈判方式的选择商务谈判方式：指谈判双方(或多方)用来沟通、协商的途径和手段。商务谈判的类型繁多，但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通，用什么方式、手段对话、协商，这就是商务谈判的方式。谈判采用的方式和手段不同，谈判的效果也不同。商务谈判方式归纳为两大类：1.口头式谈判：指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。比如：面对面谈判、电话谈判。2.书面式谈判——指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，比如：函电谈判、网上谈判。面对面谈判：在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。谈判双方(或多方)直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。1.面对面谈判这种方式可以直接对话，直接交流，而且能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，因此构成了独具的优势。成为商务谈判中最主要的方式，并得到不断的发展和完善。面对面谈判的特点(1)谈判具有较大的灵活性；(2)谈判的方式比较规范；(3)谈判的内容比较深入细致；(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系；谈判成功的概率比其他谈判方式高。面对面谈判方式缺陷(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图。(2)决策时间短。(3)费用高。面对面谈判的适用范围比较正规的谈判；比较大型的谈判；比较重要的谈判；谈判各方相距较近；谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳及本次谈判最为适宜时。2.电话谈判电话谈判：就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。是一种不见面的口头谈判方式。与面对面谈判不同之处在于双方不见面的磋商；相同之处在于都是用语言的表达方式进行磋商。电话谈判的特点电话谈判的优点：快速、方便、联系广泛。电话谈判的缺点：(1)误解较多(2)易被拒绝(3)某些事项容易被遗漏和删除(4)有风险(5)时间紧电话谈判方式的适用范围(1)想与对方快速联系、沟通、尽快成交时；(2)想取得谈判的优势地位时；(3)想使商务信息的流传面小时；(4)想减低谈判双方地位的悬殊时；(5)在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时；(6)故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时；(7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手；(8)当面对面谈判方式难于进行时；电话谈判方式注意事项（1）争取主动（2）做好准备（3）集中精神（4）听说有度（5）把握节奏（6）及时更正（7）记录整理（8）协议备忘录电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。它是谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据。电话洽谈自始至终都要做录音，双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值钱”谈判专家的观点除非必要，否则不要用电话进行谈判。倘若有必要用电话进行谈判，切记，你的准备一定要比对手的准备更加充分。3.函电谈判函电谈判：是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判与电话谈判相同之处在于都是不见面的磋商，不同之处在于表达方式是用文字表达而不是语言表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。函电谈判的特点优点：方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本。缺点：文字沟通有可能出现理解不一致；不见面无法观察判断对方的心理活动，不能运用语言与非语言技巧；讨论问题不能深入、细致。函电谈判的基本要求（1）函电的写作结构一般包括：标题——编号——收文单位——正文——附件——发文单位、日期、盖章（2）函电的处理：有计划、分步骤、不积压、不遗漏、不出差错。函电谈判的程序询盘——谈判一方询问另一方供应或购买某种商品的条件,目的是寻找合适的买方或卖方(多由卖方发出)；发盘——谈判一方向另一方提出买卖商品的交易条件,多由卖方发出。发的盘有实盘与虚盘；还盘——受盘人不同意发盘条件,提出修改意见；接受——受盘人同意发盘条件；签订合同---签订书面合同。4.网上谈判网上谈判——是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然。网上谈判的特点加强信息交流有利于慎重决策降低成本改善服务质量增强企业的竞争力提高谈判效率网上谈判注意事项加强资料的存档保管工作。谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。必须签订书面合同。调查一家进出口公司,了解其对外贸易活动中所用的谈判方式。六、实训