房地产户型讲解与销售技巧

房地产户型讲解与销售技巧第一章楼房销售人员应具备的职业素质一位好的售楼员要注重（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）作为一个售楼人员应具备的素质：1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点---清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。第二章丰源小区的销售户型讲解一、讲解顺序1.明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积）2.确定方位（上北下南左西右东）3.讲解路线ａ、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）——厨房——生活阳台——餐厅——客厅——阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）——客卫（方位、优势）——主卧（优势、设计重点讲解）——次卧（优势简明扼要）——整体组合优势总结ｂ、环向讲解：进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结二、注意事项1.把客户引导至户型南向2.手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置讲解完毕）3.多用“您的”，让客户身临其境4.注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景5.注意每个功能区的优势6.增加互动，多提肯定回答的问题三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法（1）四房*优：*1.户型方正，面积适中。2.布局舒展，尺度宽松，动静分区3.全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。4.客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。5.厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。6.餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。7.客卫干湿分离又照顾到了3个卧室及客厅的便利性。8.主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。9.主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。10.主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。11.超大主卧，4米开间，更能彰显主人尊贵和大气。12.次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。13.北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。*劣：*以及针对劣势的说辞1.客厅进深太短，不够大气。解决：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。2.餐厅、厨房太小不实用。作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。3.过道太长，太窄浪费面积。书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。4.北卧室的门与入户门相对，冲风散财。书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。5.没有飘窗设计。飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗6.次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。7.次卧面积太小。相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。8.厨房与公共卫生间紧挨着。这个完全不影响，不从一个方位进出。9.主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。10.主卧梯形窗，不好摆放家具。这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好！（2）大三房*优：*1.全明设计，南北通透。2.引入新的居住理念，入户花园，尽显尊贵。3.入户花园使人视觉放松，更增加了室内的私密性。4.南边的景观大阳台设计完全可以做阳光房，无形中多出一个房间。5.厨房入户门紧挨着，这样使用或放置杂物更为方便。6.功能分区、动静分离。7.主卧带卫生间，更显主人的尊贵。8.有独立的书房，更有一种书香门第的气息。9.客厅4.5米大开间采光，通风非常的好。10.次卧室有一大落地窗，通风，景观效果更好。11.餐厅设计大气，便于客人会餐。12.全明设计，没有暗房。13.空调外机板设计在里边，不经风吹日晒。*劣：1.入户花园使用率不高。问题回答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。2.餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。3.次卧门对餐厅，没有私密性。4.公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。5.客厅的窗户不是落地窗，不够大气。6.客厅不连接南向阳台，视野不够开阔。7.不是南北双阳台设计。8.书房的门正对主卧室的门。9.餐、客错开，空间感不强。10.北向书房面积太小。*劣势回避：*1问题回答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。2问题回答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。3问题回答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。4问题回答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。5问题回答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。6问题回答：同上；而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。7问题回答：本身厨房就够大，非常实用。而且入户花园要比北阳台功能更多，更实用。8问题回答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。9问题回答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。10问题回答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。（3）小三房*优：*1.全明设计，南北通透。2.南北双阳台设计。3.户型方正，紧凑实用。4.卫生间干湿分离。5.动静分区。6.客厅连大观景阳台。7.主卧带卫生间且有窗。8.有独立的储藏间。9.主卧带观景台，使卧室更添浪漫的气息。10.内设空调机位。*劣：*1.主卫生间面积太大。2.厨房面积太小。3.次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。4.主卧室门与书房门对着。5.北阳台与厨房相连，使用不方便。6.户型设计有过道，面积有浪费。*劣势回避：*总结以上，省……第三章销售方法一电话营销（一）首次与客户通话技巧1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。2、接听：要礼貌用语，如：你好，丰源小区售楼中心，有什么可以帮助您的？3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。5、直接邀请客户来现场看房。电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与内容。下面举例说一下电话的应答内容：1、位置：“您这个房子在哪儿？”楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉客户，以加深印象。2、价格“你们这房子什么价位？”“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”3、楼层：“你们还有哪些楼层”如果剩高层的“还有三层以上的，高层楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，方便老人”等等4、户型“你们都有什么户型”“户型有—到—”可先明确客户喜欢什么户型，着重介绍。5、面积“你们有多大面积？”“面积有—到—”您想要个多大的?6、交房时间“什么时候交房啊？”“最晚—交房”与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）2、突然袭击3、声东击西4、主动留自己的电话号码5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您及时了解到楼盘新动向。”电话销售的一些小技巧：注意要给客户真实感，不然会适得其反。1、恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。2、我去帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看。恭喜您，还有您想要的户型。或：对不起，只有1套，还是老总要留的，如果您想要，可以先给您保留一下，您明天过来看看，满意的话可以封一下房号。3、有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来4、现场客户较多，我过十分钟再给您打过去，您留个电话吧。（二）电话追踪技巧电话追踪：是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。误区：1、自以