实战销售技巧(手机销售流程)

实战销售技巧医生交警叔叔先要变态想要改变心态好的心态是销售的前提Welcome---欢迎顾客Exlplore---需求分析Recommend---利益推荐HandlingObjections---处理异议Trialclose---促进成交Afterasale---售后维护Welcome---欢迎顾客微笑积极的自我暗示，调整心态每天早上给自己一个微笑美好的一天从微笑开始“531”法则•5米要观察顾客动向•3米要取出手机•1米把手机递给顾客慧眼识珠判断人物特征选择适合的手机推荐一般的销售人员看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”第二句话就开始错了！“您想要什么样的手机？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错很多促销，可能这样说的：“你好，欢迎光临XX店，我们这里正在搞XXXX的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”所以第三句话直接过来就介绍手机！这么说：“我给您介绍一下！”别问顾客愿不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，再问就觉得很啰嗦了！Exlplore---需求分析需求分为：直接需求隐形需求讨论：顾客的直接需要有什么？隐形需求有什么？问问题三原则:1.问简单的问题2.问”yes”的问题3.问二选一的问题“撬开”客户嘴巴——赞美诱导法赞美其外貌赞美其仪表赞美其同伴赞美其能力您的发饰真漂亮，在哪里买的？您的样子很像明星xxx。您的小孩真可爱。女士，您真有眼光，这是我们最受欢迎的手机。•你的身材非常好•你笑起来特别漂亮•你的发型很时尚•你的眼睛很迷人•你的嗓音很甜•你的动作很优雅•你的笑声非常灿烂•你的谈吐很大方•从你的谈吐中发现您很谦虚•你身上散发着青春的气息强化练习“撬开”客户嘴巴——发问诱导法结合开放式和封闭式提问法，有效地诱导顾客说话。举例：1您应该知道奥魔丽屏幕是目前手机上最好的屏幕吧，我们的M6SPlus采用的就是目前手机中最好的奥魔丽屏幕。2.您是不是想选一款待机时间长的手机呀？对于有购买需求的顾客，在询问时可以从需求入手，也可以从产品入手。“撬开”客户嘴巴——利益诱导法当顾客发现自己的某项行为将会为自己带来好处时，那么这种好处将会成其行为的推动力女士，您的运气真好，我们移动（金立）最近做促销活动，特价xxx,还有礼品赠送您现在手上的这款M6SPlus是我们的旗舰机型，购买还可以获得VIP两年售后服务。国王的故事从前，有一个非洲的国王要到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，非常扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”国王的第一个下属听完命令立刻去干了。好在国王还有一个下属，他立刻找到国王——（开始了一段独有智慧的问话）下属：“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”国王：“是啊！有问题吗？”下属：“关于这个事情，方便问您两个问题吗？”国王：“方便，你问吧！”下属：“你让路上铺上牛皮，请问您想要达到的目的是？国王：“路上铺上牛皮，不扎脚啊！”下属：“哦，太好了，除了这个，还有别的吗？”国王：“没有了！”下属：“陛下！我有一个方案，不但能解决您走山路不扎脚的问题，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”国王：“哦，你快快说。”下属：“我用牛皮做一个东西，套在您的脚上，无论走到哪里，保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的鞋，所以叫‘皮鞋’！您觉得怎么样？”国王：“哇，太好了！就按你说的办！”国王：“您马上把杀牛的那个家伙给我叫回来”送你一句话：像记者一样准备问题像律师一样引导问题像侦探一样发现问题像专家一样总结问题1所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划，设计和准备2始终把握主动权，正确引导客户倾听常见问题:专用心不专急于发言排斥异议心理定势消极的肢体语言倾听应注意的事项:(1)不断地反馈：专注点头微笑噢….这样…..然后呢?(2)确认：先生，您刚才说的XXX对吧？Recommend---利益推荐FABE销售法运用FABE法则进行产品特色介绍：F——产品本身具有的特性A——产品特性所引出的优点B——产品优点能给顾客带来的好处E——体验、证明产品具有的证据注：另看FABE课件顾客的价值观类型有哪些?1自我判定型2外界判定型3.成本型4.质量型销售员产品介绍时如何“说”1按照FABE法则说2充满自信的说3面带微笑的说4绘声绘色的说（表情语气语调肢体语言）5亲切自然的说（赞美寒暄拉家常套近乎）6说顾客想听的而不是自己喜欢的说话是门艺术HandlingObjections---处理异议客户提出异议时客户不提出异议时64%44%成功数据表明：客户提出异议有利于销售成功面对异议时的正确心态:1.有异议属于正常（人的本能）2.异议是对方向我提出的问题3.异议是价值塑造不到位的结果.4.信任度不够5.有异议?---太好了,可以提升自己了!处理异议及反对意见的重要原则：先处理心情,再处理事情（我懂我能理解我非常理解我能体会到我非常认同。。）用心聆听尊重理解厘清（孤立异议、判断真假异议）提出方案异议处理流程Trialclose---促进成交顾客成交前的信号：语言表达信号•“好的”、“行”、“不错”、“就这样吧”、“能刷卡吗？”动作表达信号•点头、询问同行人、认真仔细的体验手机表情表达信号•面部表情放松，表情柔和、微笑事态表达信号•同行人的认可、对产品及宣传信息的认可，他人消费影响成交时应注意的事项：1.成交的关键是：敢于成交2.避免与顾客发生争执。3.不要批评你的竞争者4.不要对顾客做出无法兑现的承诺5.善用肢体语言成交的方法1.假设成交法2.迂回成交法3.反客为主成交法（把不买的原因变为正是买的理由）4.证据成交法当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气要求客户购买。5.期限成交法—机会成交法在XX期限之内有优惠，之后就不再有优惠，我们可以清楚告知对方，让客户把握机会,以促使对方决定购买。销售是可以运用一些技巧，但一定要“诚实”，“万不可欺骗客户”。Aftersale—售后维护每个人都希望遇到这样的售后•用“请”、“谢谢”等礼貌用语请求顾客进行顾客信息的填写；加顾客微信或者QQ•在填写前一定要告知顾客填写做好顾客信息收集信息的优势与好处。例如：如果下次您介绍来的朋友需要买手机，可凭您的顾客信息到我们柜台享受更多礼品的待遇•节假日、顾客生日发短信祝福；平时有优惠活动提前告知顾客做好顾客信息收集维系老客户•主动询问顾客是否需要下载歌曲或软件•顾客如需要下载，则积极帮助顾客现场进行下载•提醒顾客下载时需注意的事项•告知顾客下载歌曲和软件的方法，如需帮助，可到金立门店进行下载主动提供下载服务售后服务四招解决售后问题•恢复出厂设置•双清•刷机•升级跟顾客做朋友销售的最高境界兵来将挡水来土淹THANKS