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商品管理实战1+2课程概述：如何买VS如何卖如何买：买多少：销售计划、促销计划、买货计划买什么：产品需求计划、销售数据分析如何卖：季度销售、商品手册、陈列手册品牌营利空间品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？品牌营利的关键要素：1.销售完成率2.订货准确率3.定倍率（如何提高？）4.毛利率（如何提高？）5.折扣率（如何减低？）6.库存率（如何降低？）1.销售完成率合理的目标制定及分解积极的、可达成的市场计划每周检查目标完成情况，并及时采取相应的措施1.由业绩表现出的差异追查货品的问题2.畅销品追加或滞销品出清2.订货准确率订货前准备:历史销售数据分析订货手册制作,订货指引订单检阅一、各波段单类别%、金额%二、各波段上下身件数检验三、各波段颜色检验四、各波段面料检验五、款式排名及前10排名金额3.定倍率提高产品定倍率的魔法中心价格带的定价方法产品设计及质量附加值店铺形象附加值4.折扣率与毛利率每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率,提高产品销售的毛利率.根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化,控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.5.库存率及时清货降低库存率当季库存分析与及时清货计划过季库存分析与清货计划(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并重视.)商品部的职能商品部=销售计划部(SalesPlanningDepartment)大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属部门.由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销售目标。1.季度采购计划1.制定季度商品需求企划2.各系列选款\搭配组合3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划4.各系列采购金额%计划5.主打款及推广款确定6.落实自营订单7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合)8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧)9.商品摆位参与2.总体销售计划及分析1.制定季度销售计划表2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存比\类别比\码比\色比)畅销款式追加补单或增补款新款订单自营与加盟滞销款式及时处理计划自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨收集分析各店所回馈之商品信息3.总体季度清货计划新货迟期时的应变安排每期商品换期前之整编调转计划每周\每月\季度累计毛利率分析季度折扣率控制季度库存目标控制季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)4.新商品入仓计划与出货安排联系生产部:跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧密联系,清晰掌握入仓到货时间.联系物流部:制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通，安排优先出货秩序（款式或店铺）5.配货\发货\自营店调补货依系列计划配发新款商品,及出货跟进自营店畅销品补货及到货情况追踪断色断码货品调转或集中整编6.各地区销售分析日销售追踪自营与加盟周销记录及达成率分析自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓库\库存……）各款周销售回顾及分析（总体）总库存周转率之回顾及分析（总体）自营与加盟当地的商品销售特性分析（提出地区个别需求）销售策划(SalesPlanning)公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力，销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。销售策划重点工作：1.市场及销售计划2.商品需求企划3.买货计划与买货预算4.商品报表体系5整体与季度销售计划6.推广促销计划7.与货品结合的陈列8.销售、利润、库存达标1.市场及销售计划（Marketing&SalesPlan)1.新季度市场拓展计划全国市场的盘点城市布点的盘点2.新季度业绩增长目标细分业绩目标，确保目标的可达成性区分业绩增长的不同依据旧区旧店、旧区展业、新区新店店铺业绩增长目标考量点一、原有店铺的业绩增长1.GDP增长？%2.零售百货增长？%3.商圈的调整？%4.原有店铺的扩店？%5.人力资源的提升？%二、商品强度的业绩增长1.产品设计优化？%2.增加新的品类？%3.产品质量提高？%2.商品需求企划（MerchandisingPlan)商品需求企划是收集市场需求，结合产品开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制定以下各项商品策略A.产品需求企划B.产品波段策略C.商品结构策略D.产品价格策略E.新增系列商品开发策略3.买货计划与买货预算(OpenToBuy)1.年度各月份销售计划2.计算销售需要采购的吊牌价3.确定各波段各类别各款所需百分比4.试算各类别各款式买货的金额分配5.各类别各款式的平均单价6.试算各类别各款式买货件数4.商品报表体系商品报表体系1.订货会项目2.买手项目3.库存项目4.营运销售5.跨部门报表5.季度整体销售计划以商品为主轴连动各部门协作：设计部：配搭主张、工衣与妆容商品部：波段安排、主推系列、销售主张市场部：广告推广、VIP企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计商品部：季度推广促销计划生产部：货期及质量对接销售部：商品FAB培训销售部：销售目标对接季度销售计划重要行事监控点一、销售期（含节假日）二、商品主张月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧培训三、店铺形象橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、妆容、音乐）6.推广促销计划制定年度推广促销计划7.与货品结合的陈列一、广义的陈列分为陈列、挂货两个部分陈列—DISPLAY目的：吸引顾客入店含义：橱窗的表现气氛，结合当季产品故事系列或主题，营造气氛，表达当季品牌故事物色。二、挂货—VM（VisualMerchandising)目的：引导进店顾客消费含义：利用陈列的视觉效果，展示产品特性，促进销售。利用陈列吊挂的技巧，结合订货商品结构与货量，使销售结果与实际买货数量相吻合。货品与平面规划第一步：店铺的平面及分区规划第二步：计算店铺可陈列SKU数及铺货数量第三步：换算每系列所需挂货面积第四步：决定各系列应挂放的区块位置第一步：店铺的平面及分区规划将店铺平面依货架组合划分出几个区块A区：进店后最引人注意的一个区域，摆放新款及形象款B区：试衣率和成交率最高的一个区或，摆放系列、主打商品C区：偏向与店铺的里面区域，摆放配搭系列商品A区有可能等于B区，也有可能不等于B区第二步：计算店铺可陈列SKU数及铺货数量根据货架规格测算店铺可容SKU数和铺场数1.计算店铺每个仓位道具的陈列量影响道具陈列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式……2.按每个SKU数出样数计算铺场总货量:铺货总量=SKU数*出样量第三步：换算每系列挂货面积根据买货，依各波段系列款数、款色，换算每系列商品所需的挂货面积第四步：决定各系列应挂放的区块位置A：换季时，按买货产品数量的强弱比例，按排挂放到合适的区块位置B：换波段时，先挂第二波段货品，把第一波段中适合延第二波段的货品穿插进去，第一波段其余货品放置于中岛或后区不同销售时期的陈列挂货正价期间：1.女装：依系列组合摆放2.男装：依类别摆放折扣期间：1.折扣较高时，依系列摆放2.折扣较低时，依类别摆放3.特价时，依价格摆放周末、节假日期间换季期间：部分新货，部分旧货谢谢！•11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。•12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。•13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。•14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。•15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!•16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。•17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。•18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。•19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。•20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。•1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。•2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。•3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。•4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。•5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。•6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。•7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。•8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。•9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。•10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。•11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。•12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。•13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。•14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。•15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。•16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。•17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。•18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。•19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。•20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。