金蝶KIS专业版++销售说话术

④内部公开请勿外传P1版权所有©1993-2012金蝶软件（中国）有限公司④内部公开请勿外传报告人所属部门此处增加标题2012XXXX报告报告人所属部门此处增加标题2012XXXX报告金蝶KIS专业版销售说话术--让销售人员更高效地向客户传递产品价值版权所有©1993-2014金蝶软件（中国）有限公司④内部公开请勿外传P2前言潜在客户的共同特点■简单加工和简单生产，对库存的管理比较混乱。■一般是按单销售，成本统计花费较多人力而且不够准确。■管理的业务规范性比较差。实施信息化软件的决策者通常都是企业老板或者是财务经理④内部公开请勿外传P3前言抓住客户的心理特点■抓住客户希望产品可靠的心理特点，知道产品在市场中的地位；■抓住物有所值的心理特点，用了软件确实带给我价值；■抓住客户愿意支付的成本，觉得产品的性价比是优；■产品的服务要好，产品有问题可以随时帮我进行解决，让我放心的心理状态抓住客户这几种心理状态和客户期望的产品价值，将产品的功能与客户要求的价值相结合④内部公开请勿外传P4前言面谈内容的构成■40%-50%的时间和客户聊天，了解客户企业经营现状；■50%-60%的时间向客户介绍专业版的产品价值■交流最好以提问-回答的方式进行，引导客户思维忌一见面还不了解客户就开始涛涛不绝地向客户介绍产品④内部公开请勿外传P5向企业老板介绍专业版老板关注的管理需求■各个部门之间的沟通与协作效率要高；■准确地了解每一笔业务（销售、采购、生产）的进展情况；■能够快速准确地核算每个产品的成本，准确报价；■全面地了解客户、产品的利润分布，及时了解收付款信息；■能够有效地管理好库存，减少库存资金的占用和浪费；■能够统筹管理客户；■能够帮助保密重要的资料以上7点是在客户调研中最集中的管理需求，所以我们跟企业老板面谈时应该主要把握住这几点去讲述专业版的功能④内部公开请勿外传P6向企业老板介绍专业版1、从业务需求的角度—算对货物提问：企业的货物品种应该很多吧，人工清点和管理要耗费大量时间，而且容易发生漏点或多点的问题，此时可能会导致乱进货或销售缺货等问题，库存占用大量的现金流，如果库存周转慢，企业很可能就会发生现金流中断的情况，所以您应该很关心仓库中货物周转和现金流的问题吧？先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P7向企业老板介绍专业版1、从业务需求的角度—算对货物回答：针对这个问题，KIS专业版提供两个方案帮助您，一个是库存查询表，它根据你的进入库情况来增加或减少仓库的货物数量，有了这张报表，您随时都清楚每个仓库有什么货，数量是多少，明白库存占用现金的情况；另一个是可用库存查询表，在进行销售或购买物料时，可能已经存在某些订单了，虽说在库存中还有那么多货，但是真正可以动用的货物数却没有那么多。因此，通过可用库存查询表，软件自动帮你计算还有多少货物可以卖，还需要买多少货物，加快库存的周转率，加强现金流的控制，整体上管理好自己公司的货物情况。关键词：即时库存查询、可用库存查询④内部公开请勿外传P8向企业老板介绍专业版2、从业务需求的角度—算清成本提问：当您或者您的业务人员去跑一个单的时候，客户要我们去报一个价过去，此时我们首先得知道产品的销售成本，毕竟现在竞争那么激烈，若是客户杀价或竞争对手抢单的时候，我们也就有自己的底线。对于企业来说，有时虽然只是一分钱的差距，但量很大，此时报价错了，容易导致较大的损失，对吧？先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P9向企业老板介绍专业版2、从业务需求的角度—算清成本回答：销售成本一直都是企业非常关心的问题，这个直接影响价格的制定和利润的大小。针对这个问题，KIS专业版可以准确核算货物的每一笔成本，财务人员轻松核算自制的产品或采购回来的货物，且这个成本精确到分。此时跑单的时候，您或您的业务人员就知道自己报价的底线了。关键词：存货核算清晰透明，准确算清销售成本④内部公开请勿外传P10向企业老板介绍专业版提问：贵公司的客户肯定不止一个，而且销售的产品种类也应该是比较多，我想您应该是非常关注哪一个客户，或者是哪一种产品的利润更高？但是这些信息统计起来应该比较费时是吧？3、从业务需求的角度—算准盈利先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P11向企业老板介绍专业版回答：我们的产品可以随时让您都清楚客户、产品的利润构成，通过分析，可以非常方便地帮助您筛选出重点客户、畅销产品等信息，能够准确地把握每一个客户、每个产品给您带来的利润。同时，我们软件可以帮您对每个业务员的销售情况进行统计，让您知道每个业务员卖了多少产品，给您带来了多少利润，根据这个业绩来进行提成等管理3、从业务需求的角度—算准盈利关键词：算准每笔单的盈利情况，统计每个业务员的业绩④内部公开请勿外传P12向企业老板介绍专业版提问：公司每天货物的进进出出次数应该都是挺多的，这样就会产生非常多的单据。如果想了解某个客户的订单情况，即时公司有专门的人在处理这些单据，经常都会需要一定的时间来统计这些数据，这样效率就大打折扣了，不知贵公司有没有这样的状况？4、从业务需求的角度—管好业务运作先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P13向企业老板介绍专业版提问：通过KIS专业版，所有的业务单据都可以通过系统实现自动快速地统计，您可以随时随地都清楚每天的入库、出库情况，从订单签订，到出货进货，再到付款收款，您可以清楚地知道每个阶段的情况；而且每个业务流程的转变，都有严格的权限控制，例如我们订单签订了100件产品，那出货和收款都将根据这100件商品进行，你不必担心后边会出110件货却收90件的款，即使发生这样的问题，您也可以即时地知道。4、从业务需求的角度—管好业务运作记录每天的业务情况，规范人员的职责范围④内部公开请勿外传P14向企业老板介绍专业版提问：价格、客户资料等对公司来说应该是非常敏感的，作为老板，您肯定不希望这些信息任何人都可以看到吧？5、数据权限设置，确保数据安全先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P15向企业老板介绍专业版提问：我们的软件特别考虑了企业的这种需求，所以这个你绝对可以放心。一方面通过用户的权限设置，每个用户只可以查看和操作自己业务职责范围内的数据，保证数据不会被随意更改；另一方面，软件可以将整个数据进行权限设置，规定谁才有权限看到，其他人根本就不知道有这样一个数据。通过这两点，您可放心安全使用，数据在您的掌控下。5、数据权限设置，确保数据安全关键词：内帐和外帐数据安全④内部公开请勿外传P16向财务人员介绍专业版财务人员关注的管理需求■减少手工帐的工作量；■账目和库存帐精确；■核算成本正确；■有效管理往来账目很多时候在老板决策购买软件的时候，都会听取财务人员的意见，所以能否抓住财务人员的管理需求很大程度也上也决定了我们能否成功地销售软件④内部公开请勿外传P17向财务人员介绍专业版财务人员关注的管理需求财务的专业性让大部分财务人员在选择软件时更关注软件的品牌，这样他们会更放心。所以我们应该抓住他们的这个心理特点，在前期先向他们介绍金蝶的品牌优势销售人员：金蝶是中国管理软件的领导厂商，总部在深圳，是在香港上市的企业，目前客户已经超过100多万。金蝶从93年开始作财务软件，经过这么多年的发展，财务软件是非常成熟的了，现在国内的很多会计考试都是使用金蝶的软件，它可以全面满足国家的会计制度标准，所以这方面你绝对可以相信金蝶这个品牌，相信它在财务方面的专业性和严谨性④内部公开请勿外传P18向企业老板介绍专业版提问：公司每天发生的业务比较多，会产生不少的资金流动，那样我们财务人员就需要登记特别多的凭证然后进行汇总分析，这么部分工作会占用你们不少时间吧？1、自动生成凭证先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P19向企业老板介绍专业版回答：“我们的专业版实现了财务与业务的一体化管理，在企业运作过程中所产生的各项费用、各种单据都可以自动由系统生成凭证，那样我们就不需要再一个一个人工录入并汇总分析了，还可以保证我们财务数据的准确性。“1、自动生成凭证先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P20向企业老板介绍专业版提问：很多时候公司都是采用赊销或者赊购，每隔一段时间会与供应商或者客户结算，是这样吧？那样我们手上累积了特别多的单据，整理和核对起来是不是特别费时费力呢？2、自动生成往来对账单先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P21向企业老板介绍专业版回答：如果使用了我们的专业版，那这些工作做起来就会非常地轻松了。系统会根据出入库单、发票、收付款情况等自动生成业务往来对账单，自动统计与供应商或者客户间的应收应付，同里确保了应收应付款与出入库的数据一致，这样的话我们就不需要一张张去核对统计出入库数据了。2、自动生成往来对账单先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P22向企业老板介绍专业版提问：平时我们核算存货时，是不是需要让仓库管理人员盘点库存材料后，然后再根据物料清单去统计库存成本呢？那样我们要花很多时间去计算，也容易出错吧？3、存货核算自动化先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P23向企业老板介绍专业版回答：“我们的软件可以帮助您减少这种工作量，同时还可以提高准确率。系统直接通过出/入库单、调拨单、组装拆卸单等生成库存核算单据，自动进行存货核算，能够准确计算入库成本、生产成本和出库成本，而且生成的成本明细表能够帮助您非常清楚地知道成本的计算过程。”3、存货核算自动化先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P24向企业老板介绍专业版提问：我们平时是如何管理固定资产的呢？当需要处理固定资产的折旧时，通过人工处理是不是特别麻烦呢？4、资产核算自动化先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P25向企业老板介绍专业版回答：“我们的软件可以帮助您进行固定资产的核算，只需要在系统中设置固定资产的折旧方式，就可以非常轻松地实现折旧计算和费用分摊的自动化处理，将费用根据使用部门自动计入有关的费用科目、自动生成计提折旧的转账凭证并传递到总账中去”4、资产核算自动化先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P26向企业老板介绍专业版提问：企业在实际业务运作中，经常会有这样一种情况：在货品入库时，发票由于还没有到，货品的价格和金额无法确认，此时对货物的价格只能进行估价操作。在月底对账的时候，由于这种情况容易发生财务帐与库存帐对不上，帐本乱套了，对这种问题肯定比较心烦。而且这种情况要是发生跨年度，估计您更加头痛。5、保证财务帐与库存账的一致先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P27向企业老板介绍专业版回答：“我们软件有一个很好的方法可以帮助您解决，您不用再为这个方面发愁了。KIS专业版提供估价入库解决方案，针对货到仓库但发票还没到这种情况，系统先让您对这批货物进行估价，先生成一张入库单据，根据这个单据您可以进行记账。等收到对方开过来的发票后，在系统中录入发票，将发票和原来的入库类单据进行勾稽核算，此时系统有两种方式给予选择：第一种是自动生成一张与之相反的入库单和一张准确的入库单，原来的数据被冲抵，正确的数据被记录；第二种是直接生成一张差额单。此时你可根据这两张单据或差额单重新记账，不用您自己去手工找到这张单，重新改数据来做帐，一看就非常清晰清楚，解决您一个工作难题。”5、保证财务帐与库存账的一致先抛出问题，引出客户关注，再提出专业版的价值④内部公开请勿外传P28向销售人员介绍专业版销售人员关注的管理需求■能够准确把握公司的价格政策，针对不同客户和数量报价；■能够及时了解每个订单的进展情况；■能够掌握客户的信用情况，减少销售回款的风险④内部公开请勿外传P29向销售人员介绍专业版提问：现在竞争这么激烈，为了能争取更多的客户，很多企业都会冒着一定风险进行赊销。有时候在客户还有大笔