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二〇一五年十二月招商引资的理论与实践△经济社会发展的主要动力。引言：为什么要招商引资:经济发展的三架马车投资：信心下降消费：持续不振出口：持续低迷一、招商引资的内涵▲招商引资是经济区发展产物，属市场经济范畴。●招商引资是一个地区根据区域发展战略要求，通过发挥比较优势（资源优势、政策优势、产业优势等），促进经济要素合理流动和经济资源的充分利用，从而推动资本、产业及相关经济要素的相对集聚，带动该区域经济社会发展的，由政府主导的经济行为。招商引资的内涵对招商人员的要求4.明确工作目的：带动该区域经济社会发展的工作目的1.了解自身优势：资源优势、政策优势、产业优势等。2.增强工作自信：促进经济要素合理流动和经济资源的充分利用。3.把握工作重点：从而推动资本、产业及相关经济要素的相对集聚。5.清晰工作定位：由政府主导的经济行为。招商引资的内涵▲招商引资的三个发展阶段第一阶段：成本招商特点是以资源、政策为依托。以吉利集团的投资为例招商引资的内涵▲招商引资的三个发展阶段第二阶段：手段招商突出招商手段和方法的运用。六大有效的招商手段招商引资的内涵▲招商引资的三个发展阶段第三阶段：环境招商突出综合配套环境、招商选资。宁波洗衣机代工项目台湾制造业投资项目二、招商引资的理论依据▲宏观理论体系——国家发展理论●两缺口理论：1966年,钱纳里和另一位美国学者斯特劳特(Ｓｔｒｏｕｔ)提出了著名的“两缺口模型”。该理论认为,发展中国家常常面临着与投资机会相伴随的国内储蓄短缺,即投资与储蓄之间的差额,称之为储蓄缺口;同时又面临着进口资本品与中间产品所必需的外汇短缺问题,即进口与出口之间的差额,称之为外汇缺口。根据凯恩斯的宏观经济理论,总需求等于总供给时国民经济才能达到均衡。招商引资的理论依据▲微观理论体系——企业发展理论●国际产品周期理论：1966年,美国哈佛大学教授弗农提出了产品生命周期理论,对国际直接投资的动因作出了解释。弗农认为,他们首先利用本国的工业基础和先进的技术开发新产品,并迅速占领国内市场。当国内市场达到一定的饱和后,就将这种产品出口到国外,开拓国外市场。随着国外市场的形成,便可将资本和技术输出,促成资本和技术与当地廉价劳动力的结合。最后,由于国外生产能力的形成,会使这种产品以更低价格倒回到本国市场,形成所谓的“飞去来效应”。这就是“产品循环理论”的主要思想。三、招商引资的发展趋势○招商引资向招商选资开始转变。○招商引资活动专业化。○“引进来”与“走出去”相结合。○招商引资与各类经济社会发展规划或战略密切结合。○越来越重视投资环境。指工业和服务业的配套能力。○招商项目管理越来越重视实际绩效。四、招商实践（素质和要求）（一）争取领导重视1.领导对招商的定位：生命线工程、一把手工程、第一要务。2.领导对资源的掌控：政策的决策者、资源的掌控者3.争取领导重视的基本要求（可能性+现实性）项目基本成熟；项目意向明确；现实条件可行（提出可供领导决策的备选方案）；以福特汽车项目为例四、招商实践（素质和要求）（二）要有正确招商理念1.科学招商（招商选资）理念（以河南水泥构件项目为例）2.合作共赢的理念（外商谈判，以奥地利华商协会为例）3.诚信招商的理念（以“千平万安”物恋网项目为例）4.持续配套的理念（储备一批、洽谈一批、推动一批、落户一批)四、招商实践（素质和要求）一是以企引企（以民引外、以外引外）核心是梳理有条件的企业和项目资源。（三）探索有效的招商手段1.梳理三个500强企业名单2.梳理有合作意向的企业（以和鼎铜业、银泰百货项目为例）3.成功企业的示范效应（以尚越光电项目为例）四、招商实践（素质和要求）1.对龙头企业的上下游产业链进行分析，梳理重点客户。（以安吉现代家居特色产业园项目为例）2.善于、敢于招引重点项目、龙头项目（以阿里巴巴网商集聚为例）（三）探索有效的招商手段二是“产业链”招商核心是招引龙头企业四、招商实践（素质和要求）1.选择资本富集的区域和城市（三大都市圈+成渝地区）2.梳理重点招商的企业名录3.通过企业的介绍建立企业及项目信息网络（商会的作用）（三）探索有效的招商手段三是敲门招商核心是梳理出针对性强的招商对象每年重大招商活动的必须环节→良好的效果四、招商实践（素质和要求）1.借助知名网站（打出品牌，宣传项目）2.互联网+：打造永不落幕的招商平台（项目联网+服务联网）（三）探索有效的招商手段四是网络招商核心是选好网站四、招商实践（素质和要求）1.驻点城市的选择（1-2个）2.与办事机构的合作（各地办事处资源嫁接）3.加强驻点人员的管理（以城区驻点上海招商为例）（三）探索有效的招商手段五是定点（驻点）招商核心是加强驻点人员的管理四、招商实践（素质和要求）1.部门的组合2.区县市和开发区的组合（三）探索有效的招商手段六是组合招商核心是招商主体的选择和配合根据项目引进需要和特点组合部门和区县资源四、招商实践（素质和要求）（四）建立科学的工作机制（管理）五大机制。1.项目预审机制。2.项目领办机制。3.项目跟踪（督查）机制。4.项目推进机制（两项制度）。5.考核奖励机制四、招商实践（素质和要求）（五）注重招商工作绩效核心：转型提质（改变数字论英雄）1.招商方向的调整：“三招三引”（招大引强、招新引优、招才引智）2.招商引资绩效评价体系的建立。三要素（资金项目、发展资源、城市功能）3.招商资源共享平台的建立。四、招商实践（素质和要求）（六）提升招商人员素质1.内在素质：精神状态：进取精神业务水平：政策水平、现状把握、工作流程2.外在素质：社交礼仪：服装、习俗（恰到好处）沟通能力：三分钟法则协调能力：上下、左右、内外组织能力：重大活动