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Negotiationonprice•Offer报价•PricenegotiationThedefinitionofofferBiddingstrategyOtherstrategiesforpricenegotiationExpressionsforpricenegotiationThedefinitionofofferInbusiness,anofferisaproposaltosellorbuyaspecificproductorserviceunderspecificconditions.Twotacticsforoffer•Westerneuropestyle:makeanofferinaveryhighprice,leavingalargespaceforyoutonegotiate,andthesellerwillgiveyousomediscount,tryingtoattractyoutomakeadeal.•Japanesestyle:thesellerwillshowyouthelowestpriceinordertointerestthebuyer.我们身边的价格磋商实例•你去菜市场买菜：•（寻盘，也就是询价）“大爷，这白菜怎么卖？”•（发盘）“5毛一斤”•（还盘）“不行，太贵，便宜一些，我要10斤”•“那最低4毛5一斤，不能再低了”•（接受）“行，就4毛5一斤，我要10斤，你给我称吧！”•“好的”Strategiesforpricenegotiation•Trytotalkaboutthequalityifthebuyerisnotsatisfiedwiththeprice,orshowthemaroundthefactory,tryingtomakethemagreewithyouontheprice.•Trytoavoidthecomparisonofpricewiththeothersuppliers,ortalkabouttheotherthings,oryoushouldsaytheycan’tcomparewitheachother.•Youneedtobeveryfamiliarwithyourproductsandshowthestrongpointsoftheproductswhenyourefusetotalkaboutyourprice.•Noonewillrefuseyoursmallgifts,soifnecessary,pleasesendyourclientssomesmallgiftsatthenon-tasksoundingprocess.•Don’toverdotherespectorflatterthecounterparts,otherwiseitmaycreateabadeffect.ThestrategiesforthesellerA.模糊报价Thepriceisreasonable/competitive/workable/attractiveB.价比三家Ourpricecomparesmostfavorablywithquotationsyoucangetfromothermanufacturers./Ourpriceisinlinewiththeprevailinginternationalprice.C.陈述市场利弊Asyouknow,thereisaheavydemandfor…whichreslutsinpriceincrease.D.哀兵政策Wehavealreadycutdownourpricetocostlevel.Wehavereducedourpriceclosetothecostlevel.Ourpriceisbasedonthecostandreasonableprofitmargin.Ifwecutdownourpriceanymore,therewillleaveuslittleprofit.E.强硬态度ThereisnoroomforanyreductioninpriceWeareunabletoentertainanycounter-offer.F.从众心理Weofferyouourbestprices,atwhichwehavedonealotofbusinesswithothercustomers.案例•有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到经理又说了以后，才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。ThestrategiesforthebuyersA.Idon’tthinkso.Yourpriceisfarfrombeingreasonable.B.Theinformationindicatesthatthereexistsomesupplierswhoquotetheirpricesasmuchas5%lowerthanyoursIdon’tthinkso.Yourpriceisactuallyoutoftheprevailinginternationalprices.C.Pleasenotethatourdemandfocusesonthemoderately-pricedcommodity.Therewillbenomarketifthepriceisunacceptable.Iwouldliketoinviteyourattentiontothefactthatourcustomersareextremelysensitivetotheprices.D.Iunderstandyourpoint/whatyouhavesaid.Butyourpriceisstillabithigher.Ifweacceptyourprice,therewillalsoleaveusnoprofit.E.Ifso,weregretthatwehavetocancelthedeal.westronglyrecommendyoutoacceptourcounterofferinviewofourbigorders.F.Wehavedonealotofbusiness,couldyoumakeusanexceptionandaccept.Wewillplacebigorderswithyou.Couldyougiveusacommodationandaccept.案例•北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。经由我国某市经委介绍，该公司代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比国际市场的报价降低了4％，无法继续降低价格，谈判进入僵局。•谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中国人口众多，中国人们消费水平逐步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中少见的。这一点给深海公司代表很深的印象，他们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表在和总部的领导反复协商后，未了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼产品价格降低30％并向我国的经销商提供了部分广告和促销费用。•Youshouldtakequalityintoconsideration.•Itwouldbeverydifficultforustopushanysalesifwebuyitatthisprice.如果按照这个价格买进，我方实在难以推销。ifyourpriceisfavorable,wecanplaceanorderrightaway.如果贵方价格优惠，我们可以马上订货。•如果你方订货量大，价格我们还可以考虑。Wemayconsiderourpriceifyourorderisbigenough.•这些产品都是我们的畅销货。Allthesearticlesareourbestsellingones.•你方价格偏高。Yourpriceisonthehighside.•让我们各让一步。Let’smeeteachotherhalfway.•我们无法以这种价格销售。•It'snotpossibleforustomakeanysalesatthisprice.•380元大约是我们能出的最低价格。•380yuanisaboutaslowaswecango.•恐怕我不能同意您出的价格。•I'mafraidIcan'tagreewithyouthere.•你方的价格比其它公司的价格要高。•Yourpriceishigherthanthatofothercompanies.•在这一点上我想你是误会我了。•Ithinkyoumisunderstoodmeonthispoint.•你报的价格对于出口而言，有点偏高。•Thepriceyouquotedisalittlestiffforexporting.•你们的价格比去年的高15％。•Yourpriceis15%higherthanthatoflastyear.•我们完全同意。•We‘reincompleteagreement.•我无法现在做决定。•Ican'tmakeadecisionatthistime.•你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗，对吗？•You'reofferingusthisproductat1800yuanperunit-isthatright?•如果你能以每台1350元的价格卖给我们，我们将不胜感激。•We'dappreciateitifyoucouldsellittousfor1350yuanperunit.•你能不能算便宜一点？•Canyoumakeitalittlecheaper?•=Canyoucomedownalittle?•=Canyoureducetheprice?