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《商业地产学万达》之万达商业地产招商体系与招商全程操作主讲人:林老师2012年8月11-12日于昆明中国商业的发展历程，从形态及体量上，用短短的十五年完成了欧美国家上百年的购物中心发展阶段一线地产开发商商业地产投资比例商业地产发展规模预期商业地产本质商业地产总体流程•商业地产发展在于顺应了社会、经济、市场的发展需求。•在于它能够带来的巨大利益，但带来巨大社会风险。•商业地产的复杂性也带来社会利益和财富的重新分配。•开发商关心利润、效益最大化及品牌知名度。•投资客关心年投资收益率和物业增值。•商户关心日人流量、提袋率、营业额、利润及匹配度。•消费者关心有没有自己喜欢的商业业态及品牌。•政府关心商业所带来的长期税收及就业、及政绩表现商业地产的价值体现•价值3：是资本化后带来的盈利、变现及金融市场的表现•上海五角场万达广场为例：•商业购物中心部分总投资15亿左右，目前年租金为2亿左右，NOI为1.3个亿，RETIS收益率5%，数字表面化市场至少估值在26个亿（由于万达广场租金较低的原因），这仅仅是购物中心的表面化利润，五角场万达2010年曾被资本机构估计总值目前达到50-60个亿商业地产的基本盈利模式销售型的危害•1、销售型可以带来巨大的利润回报，但是目前阶段，中国商铺的销售价格远远大于他的实际价值，因此势必会对企业品牌产生巨大的危害（SOHO中国）。•2、经营管理权的危害，投资人的追求是利益的最大化，而商业的经营是需要整体的协调、互补，清晰的定位。RETIS•主要是解决业主的退出问题，让商业不动产可以流通化证券化•公共投资人----------RETIS公司-------原产权人(实际的物业管理人)------商业•开发环节：•1、融•2、投•3、管•4、退采取何种方式？•开发商资本来源及构成（三种）•开发商主观意愿（万达）•市场因素（销售价格、持有溢价、竞争情况、运营预期等）目前中国主流商业地产的开发模式•万达：商业综合体得广泛复制，旅游地产的起步阶段（目标上市）•万科：各区域各自为战•宝龙：万达的三四线城市的模仿者•中粮：大悦城模式，上市路线。•华润：万象城、欢乐颂等各档次商业形态的全面发展包括持股深国投等方式•凯德：资本管理效益最大化（国内）•华侨城：旅游商业地产的成功者•金地：国内地产融资市场国际化的代表•远洋：借助港资成功经验的融合者•SOHO中国：卖万达模式•一、核心业务:商业地产开发•二、支柱产业：百货、文化、旅游、酒店•百货：目标是国内最大的连锁百货公司，提供强大的现金流支撑，长远发展单独上市。同时为万达广场的全速扩张提供强力支持。•文化产业：影城、KTV.为整个商业广场提供客流支撑，同时满足多元化的消费及全业态的布局，影城目前已经是票房屏幕数的双第一，目标上市，同时影视基地的建立为后期进入电影市场的独立制作和发行打下基础。•旅游地产：发展的新契机、政策扶持、土地成本低、难以复制，资金链要求高。•酒店：委托经营。拿地的条件、降低拿地成本。万达一代绝佳地段，无法复制，抢占了先机，主力店面积过大租金极低，为了回收资金外铺销售，为经营及整体形象影响很大万达二代店体量增大，相对于一代店，业态更加丰富，更加吸引客流，尤其是百货业态的引进为后期整个城市综合体的形成打下基础，同时更加有利于形成聚齐人气的效果，同时也避免了一代店商铺销售的负面影响，唯一的不足是利润还是偏低，互相之间的串联不够紧密一二代店的弊病•一、主力店面积过大，至少在百分之70以上，大部分在80-90之间，导致租金收益过低，回报差，•二、只能依靠销售商铺补贴整个项目的低租金，因此销售型商铺的价值扩大会营销宣传扩大化，过分依赖销售回流，造成后期管理品质差（沈阳万达）。•三、主力店业态互动性差：除超市、家电、百货外，过分迷信大品牌，引进了家具建材类商家，证明互动性极差，客户无关联性。•四、主力店面积过大造成整个项目无良好的动线以及公共休息空间。•五、业态相对还是单一，餐饮娱乐比例低万达三代店HOPSCA也称为城市综合体，是万达集团2005年以后开发的产品，总面积在30万平方米以上，其中包括购物中心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有上海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。主力店之间通过室内步行街的链接形成良好的互动和补充，而步行街被喻为万达城市综合体的一条动脉。宁波万达超市楼娱乐楼百货楼综合楼室内步行街成都万达伊藤百货万千百货娱乐楼综合楼三代产品的设计特点•一、万达广场的第三代产品是多功能综合体，包括有五星级酒店、写字楼、大型商业特色商业街、公寓、高尚住宅、大型广场等，这种多功能特性使万达广场的影响力及项目所在区域的城市商业中心地位得到显著加强，如总建筑面积达80万平方米的重庆南坪万达广场，商业及公建面积达30万平方米，位于南坪区的区域核心商圈。•二、公共空间：购物中心外设置市民广场，我们戏称为方圆广场，在两个主入口出分别设置一个方形一个圆形的市民广场，为市民提供休憩场所以及为大型活动提供场地，购物中心内通过两个中庭和大量的公共空间，提供购物人群的舒适度。•三、业态组合的合理性，成为新入驻的二三线城市的第一个全业态购物中心，满足了各个年龄层的消费，同时加大了餐饮休闲娱乐业态的比较，极大的提升了人气。•四、开放式街区概念的引入，这应该是三代万达广场像四代转变的一个信号，就是武汉东湖汉街万达广场，成为万达体系内首个依据环境景观融合地方文化特色的开放式街区。三代产品的选址特点土地获取方式基本为与政府协商确定土地及地价，然后通过提高投标主体的门槛来排除竞争对手，继而通过招牌挂拿地开发模式-----订单式地产一、共同选址二、技术对接三、强强联手四、先租后建万达商业招商架构及工作计划•招商架构•招商工作计划：•万达招商系统部分标准模板•A招商计划模板（主力店招商计划，小商铺招商计划）•B租赁决策文件模板•C推广活动模板•D租赁条件确认单•E物管条件确认单•F工程进度及证照取得确认单•G租赁合同摘要招商工作时序表预先征求商家意见；反馈基本设计信息-15个月启动主力店招商；主力店签约完成；签约仪式；启动小商铺招商完成所有主力商家签约；小商铺进入密集签约期小商铺招商完成率90%；进场装修协调开业-8个月-10个月-12个月-4个月-6个月完成主要主力商家签约；提供内装图纸•西安招商计划最终.mpp•重庆大商业项目开发计划执行书（20080624最终版）.xls•泉州浦西万达广场招商推广计划方案.doc•泉州浦西万达广场招商推广费分解表.xls•..\沈阳铁西租赁决策文件(1018）1.doc