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赢———在2014目录2013策略回顾2014工作思路行动方案为了她(老婆，孩子）为了父母（全家福）为了团队2013策略回顾2014工作思路行动方案2013思路——如何突破销售瓶颈？1、销售队伍不稳定，不成熟2、客户不认可适应症3、推广路线图：1、2、3、目标：PCI：50%份额2013思路欣维宁目标医生-C-A的医生ACS患者欣维宁目标医生-C-A的医生急诊医生上游使用术者计划使用管床医生安全增效战略目标市场策略：xxx突破客户升级：xA增加x个有效的行动各区域个体化活动方案XxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx2020/3/9细分客户群xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx成功可以复制整体销售达成情况－年季度销售整体指标达成情况（金额）数据表格和/或图形展示Q1Q2Q3Q4Q5Q6累计销售指标575215143840011049191086459143840011049196748312当年销售628404129571990566080525512957199056605836417上年销量235755103077063180578271910307706318054343624增长率62%20%30%3%20%30%28%达成率109.25%90.08%81.97%74.12%90.08%81.97%89%单位（元）地区销售贡献度说明–单个地区的贡献度情况对销售指标对比–那几个地区上升,原因–那几个地区下降,原因数据表格和/或图形展示区域销量前10医院贡献度数据表格和/或图形展示区域增长前十医院贡献度数据表格和/或图形展示目录2013策略回顾2014工作思路行动方案2014指标2014全年指标季度销售整体指标达成情况（金额）数据表格和/或图形展示Q1Q2Q3Q4Q5Q6累计销售指标575215143840011049191086459143840011049196748312当年销售628404129571990566080525512957199056605836417上年销量235755103077063180578271910307706318054343624增长率62%20%30%3%20%30%28%达成率109.25%90.08%81.97%74.12%90.08%81.97%89%单位（元）2014甲氧明指标季度销售整体指标达成情况（金额）数据表格和/或图形展示Q1Q2Q3Q4Q5Q6累计销售指标575215143840011049191086459143840011049196748312当年销售628404129571990566080525512957199056605836417上年销量235755103077063180578271910307706318054343624增长率62%20%30%3%20%30%28%达成率109.25%90.08%81.97%74.12%90.08%81.97%89%单位（元）市场策略：从零做起，专心服务客户升级：A团队：如何增长潜力空间急诊PCI应用择期PCI应用药物保守治疗救护车转运应用努力方向急诊接诊者，急诊PCI术者择期PCI术者，用药决策者管床医生，保守治疗决策者基层急救转运负责1提前应用确诊即用2维持应用36小时持续滴注3急救应用基层往上级医院转送中应用如何增长潜力空间加大医院覆盖率，目前省级医院3家，市级医院2家，县级医院2家。南宁市省级综合医院6家，市级医院8家，县级医院5家。覆盖率偏低，开发部分新开展或者初步开展PCI医院的术者推广。努力方向统计分析南宁市场做PCI医院目前市场状况，能开发尽快开发占有。有条件或者有计划开展的，支持开发。客户对欣维宁不了解，单纯的归类为比氯吡格雷作用更强的抗血小板药物。导致定位为抗血小板的二线用药，氯吡格雷为一线常规用药。认识偏差，一直把欣维宁作为急救用药，急救备用药储备应急。常规没有意识需要使用欣维宁的习惯。客户基础都比较薄弱，部分有历史遗留问题，对公司存在一定偏见。学术针对支持。在应用氯吡格雷基础上使用替罗非班，加强抗血小板作用。宣传指南推荐，规范遵循指南推荐来应用。修复客户关系，加强客户基础，培养VIP客户。开发策略：先易后难上量：规范使用，学术推广市场：树立样板用量市场去年使用的医院对产品使用过程中出现的心律过缓担心，没有信心继续使用。恢复使用有一定的难度。国内没有大型成熟的应用研究，应用起来没有经验遵循。坚强的学术支持2013策略回顾2014工作思路行动方案各层级管理要求说明–地区代表月拜访记录–低于或高于公司标准的代表–与地区的业绩达成关联，是否是影响地区达成的影响因素工作效率(拜访次数）医生级别医生数量1月2月医生数量3月4月医生数量5月6月医生数量7月8月地区A级1020B级1530C级2025地区A级B级C级地区A级B级C级单位（次）地区主管月协防频率说明–地区主管的月协防记录–低于或高于公司标准说明–与地区的业绩达成关联，是否是影响达成的影响因素工作效率(协防次数）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月地区8地区地区地区区域单位（天）关键推广活动（欣维宁）说明–重点和关键市场活动罗列–市场部活动–项目活动1-6月活动安排时间项目2014.3.11市一科室会2014.3.21303科室会2014.4.15区医院科会2014.4.29市三科会2014.5.10市一科会2014.5.20武鸣科会关键推广活动（甲氧明）说明–重点和关键市场活动罗列–市场部活动–项目活动1-6月活动安排时间项目2014.4.20崇左市麻醉科科会2014.5.25303麻醉科会