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1/18开展互联网+定制客运的可行性分析一、前言一方面随着高铁网络的不断完善、航空运价的不断走低，私家车普及的不断加快以及互联网企业通过强大的资本手段切入客运市场进行跨界整合。我们公司客运业正遭受前所未有的挑战，旅客对于我们传统的道路客运需求正逐步减少，客运站场组客功能弱化（客运站场客流量从日均最高峰的近9000人次下降至目前的约6000人次），客运量大幅度下滑，停班停线在目前我们公司客运业中已处于常态化（单今年上半年长运公司各条线路减少2500多个班次，计划停运线路或已停运线路5条）。而另一方面随着社会经济快速发展，市民收入水平的增长，旅客对于出行需求也不断升级，当前客运运行模式存在发车时间、地点固定，运行时间长，旅客换乘不便等多种问题，无法满足不断升级的旅客出行需求。面对新的市场竞争格局和旅客多样化、个性化的出行需求，我们必须转变观念适应市场的变化，而结合目前“互联网+”的创新趋势，开展“互联网+定制客运”的模式可作为下阶段我们公司客运业适应市场的突破口，根据旅客的需求和出行体验来及时调整经营策略。通过线上平台为旅客提供量身定制客运线路，适应旅客、满足旅客，从而得到旅客的认可。二、定制客运的发展趋势及模式：1、国内互联网+定制客运的发展趋势：从政策层面国家大力提倡发展“互联网+”的模式，各省市专业客运公司也在积极试水定制客运，比如江苏各客运公司联合组建了江苏长运定制客运服务公司，根据市场需求投入近300辆的7座福建奔驰，借助“巴士管家”线上平台开展“定制快车”、2/18“定制包车”“定制巴士”等多种形式的定制客运模式，目前已在全省13个地区开展定制客运服务，从巴士管家平台车巴达公司了解到，目前运行的定制快车线路上座率达到90%左右。福建福州康驰巴士公司开展的定制巴士业务，利用线上平台“5i84”汇集客源，开展定制公交、通过“同学号”开展定制校车等定制业务。目前已开通定制线路100多条，也取得了不错的经济与社会效益。我们台州区域内开展定制业务最早的为台州公交集团。其与福建福州康驰巴士公司合作在台州三区开展定制公交业务，首批三条定制线路与10月18日正式运行，是针对椒江白云中学的学生定制线路，单程票价为4元，按月订购。实施专人专座，点对点的运行模式。台州公交集团定制公交的方式：（1）通过定制公交专用APP（巴士门跟同学号）征集线路人数，申请人数超过20人就可以开通线路。（2）运价实施市场定价，目前推广期间收费标准：椒江区内6元，跨区的10元。（3）新购置了20辆不同座位的客车为定制线路提供保障。（4）针对群体：主要面向相对有规律的上班族和中小学生群体，解决其上下班、上下学的通勤问题。另一些互联网公司也积极参与“互联网+定制客运”，比如广东深圳的嗒嗒巴士、北京的滴一巴士等。2、定制客运开展模式：市场上的定制客运模式主要分为两种类型：一是互联网公司进行模式创新，将共享经济带入客运领域，利用资本优势通过线上平台抢占线下客运市场。二是传统客运公司进行互联网化尝试，将自有资源进行多样化利用，补充现行的道路客运。但在操作模式上基本大同小异，一般都是通过以下三种方式进行定制，一是基于旅客的需求，旅客在网上平台发起线路后，如果达到一定人数就会开通线路；二是根据3/18现有的需求开通线路，在试运营阶段若上座率达不到要求的，则通过对于线路方案的优化，变动站点、线路并再次运行直至达标；三是通过实地考察并且进行分析来挖掘旅客需求。三、现阶段我公司客运版块情况分析1、客运量基本情况：从总体客运量来讲，自09年动车开通及12年动车班次增密后，临海道路客运下降趋势逐年增加，尤其是近几年的客运量下降趋势尤为明显。这主要前几年受动车高铁冲击的以中长途线路为主，中长途线路客流占总客流基数较小，降幅总体不明显。但近几年受到私家车的激增以及在“互联网+便捷交通”的大潮中将私家车运营拉入“灰色地带”，专车、顺风车等网约车的兴起，相对于动车的速度优势，专车、顺风车以其“门到门”的服务优势对短途客运市场的侵占愈加严重。加之行业管理部门对于这种出行方式的认可，并在政策上明确给予了支持，越来越多的私家车加入了滴滴快的等网约平台，进一步挤占客运市场。对于体量最大的短途客运市场形成了较大冲击，导致了近几年公司客运量呈瀑布式下降。316310300303295280264235210050100150200250300350200820092010201120122013201420152016客运量（万人次）4/18具体线路来讲，作为曾经为公司创造极高效益的三条黄金班线（杭州、宁波、温州），客流在经过近8年的下降依然无法见底，根据今年客流下降的趋势，预计2017年三条班线将全部出现亏损。2、客流下降的因素：内部因素：各级管理人员的经营意识（或叫市场意识）以及创新意识淡薄。局限性大，跳不出原先线路经营的条条框框，等客上门的传统观念根深蒂固。殊不知目前我们的“客运产品”已经跟不上旅客对于出行的需求。“快捷、舒适、便利”的旅客出行需求三要素中，我们与其他出行方式对比中毫无优势可言。外部因素：高铁、航空、网约车、出租车专线、黑车等出行方式的冲击。上述无论内部因素还是外部因素造成的客流下降，从本质上其实就是我们传统客运的运作模式已经不适应市场需求，旅客对于出行方式的诉求我们的运作模式已经无法满足，更快捷、更舒适、更便利的出行方式分流了我们的客流。因此要想挽回客流或者拓展其他客源渠道，必须作出改变：（1）定位要明确：今后我们的客运业应该作为航空与铁路出行方式的补充与衔接而存在。机场、高铁站点客流的衔接以及机场、高铁未到达的线路将是发展方向。（2）借助“互联网+”的创新趋势：开展互联网+定制客运的模式应作为下阶段我们公司客运业转变运作模式的一种方向，需求定制化（客运线路）、车辆小型化（快速便捷）、组客平台化。四、公司开展定制客运的前景分析5/181、政策层面:国家大力提倡发展“互联网+”的模式，国家发改委与交通运输部于7月30日联合引发了《推进互联网+便捷交通促进智能交通发展的实施方案》该方案中明确提出了定制客运的概念，并开始在各省开展试点工作,目前走在前头的有江苏、福建、广东等几个省份，均已经出台了定制客运的相关扶持政策。浙江省运管以及台州市运管对于定制这块也比较支持（但没有实际支持的措施），希望各客运企业能先运作起来再根据碰到实际问题再给予政策支持。2、旅客需求层面：个性化、多样化、定制化的道路客运符合旅客出行需求。3、公司自身层面：从专业运营角度看，公司作为专业的道路客运公司，有着一批专业的管理团队以及技术过硬的驾驶队伍，在安全管理、运输组织、风险防控等方面拥有一套完善的运营保障体系，为线上平台客源的组织提供了稳定有效的线下保障。4、劣势：在浙江地区没有可借鉴的成功案例，缺乏行业主管部门的政策支撑，缺乏成熟的线上平台支持（巴巴快巴已经推出调试板软件）。五、公司开展定制客运的实施方案根据公司客运业的特点以及旅客群体的细分，可开展以下几个定制模式：一、针对商务出行人群的机场专车；二、针对政府机关、企事业单位上班人群的定制快车；三、针对学生群体的校园巴士。平台选择:巴巴快巴。1、机场专车：主要衔接以萧山国际机场、宁波栎社机场、温州龙湾机场上下机的旅客，通过线上预约确认订单，上门接送、直达机场接送机服务，满足他们的出行需求。6/18从上述2010年至2016年的机场旅客吞吐量来看，省内三大国际机场旅客均逐年递增。机场旅客的出行势必需要其他出行方式进行衔接，而从目前三大机场的位置来讲，离高铁站均有一定距离（宁波高铁站距栎社机场13公里、温州高铁站距龙湾机场35公里、杭州东站距30公里），乘坐高铁转乘飞机存在不便利的因素。如开通机场专线实施点对点的服务，对于去机场的旅客有一定的吸引力。公司目前开通的萧山机场班线来看，机场班线客流量也是逐年递增的，机场班次由原先的5班增加至7班，但依然无法涵盖部分旅客的出行需求，这个从机场方面的反馈信息就能得知，目前机场往台州方向的黑车达到200多辆，可见萧山机场的客源远远没有达到极限，因此，应优先考虑机场的定制班线，是对机场客源挖掘的较好方法，也是符合今后我们客运市场定位的。由萧山机场先作试点，实施效果好的再对宁波、温州机场开展定制服务。（1）实施方式：根据线上旅客选择的时间、指定地点上下客。170017501910220025502835300045050052754663668675053356056466068073680005001000150020002500300035002010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年萧山机场宁波机场温州机场（2）组客模式：因先期线上平台的知名度不大不太现实，无法有效汇集客源组客、电话订票、网站售票（3）线路安排：运营初期以组织，并在运行途中设置上下客点（4）车辆配置：试运行期间可选择台旅公司一旦正式运行时可配置李舱有一定量的舱位，车型指导价别克GL8豪华商务车28.9-32.9福建奔驰全新威霆29.9-33.9别克GL8豪华商务车（5）驾驶员配置：标准。（6）成本效益分析①成本核算：基础资料车型车值实际核定载客人数单趟行程7/18因先期线上平台的知名度不大，直接单靠线上操作无法有效汇集客源，因此，先期组客模式因多样化网站售票、微信公众号售票、站场售票等多种渠道并行运营初期以客运站客源为依托，围绕车站开展客源并在运行途中设置上下客点，方便旅客就近上下客。试运行期间可选择台旅公司5-7座的车型开展试点旦正式运行时可配置7-9座的商务车来运行，商务车车辆采购时，避免旅客行李放不下。可选择车型：长宽高轴距座位数排量32.95266*1878*177230887座2.4L33.95370*1928*188034307-92.0T豪华商务车福建奔驰全新威霆：经安全培训及考核后上岗，统一着装成本效益分析：成本测算表车型轿车别克GL8车值200000300000实际核定载客人数46单趟行程（公里）220220直接单靠线上操作先期组客模式因多样化，通过平台站场售票等多种渠道并行。围绕车站开展客源。座的车型开展试点，商务车车辆采购时要求行：排量油耗2.4L13L2.0T12L福建奔驰全新威霆统一着装，统一服务宇通8.5米500000182208/18日运行趟数444日总行程（公里）880880880测算依据折旧年限224燃料（升/百公里）101316.5燃料单价（92号汽油）6.196.195.8机务成本（元/百公里）151526成本项目（单日）工资300300350保险354066燃料545708919折旧278416347过路费376376376机务成本132132229成本合计1666197222874座（日发2.0班）：根据线路情况，每天运行两个班次，按照理想状态测算，日成本约为1666元，平均单趟成本为417元。根据目前机场班次票价108元，则实载率达到100%（4人）才能保本。如按照江苏方面定制票价可按照正常票价的1.2倍核定的话，票价130元，则保本实载率为80%（3.2人）才能保本。6座（日发2.0班）：根据线路情况，每天运行两个班次，按照理想状态测算，日成本约为1972元，平均单趟成本为493元。根据目前机场班次票价108元，则实载率达到75%（4.5人）才能保本。如按照江苏方面定制票价可按照正常票价的1.2倍核定的话，票价130元，则保本实载率为63%（3.8人）才能保本。18座（日发2.0班）：根据线路情况，每天运行两个班次，按照理想状态测算，日成本约为2287元，平均单趟成本约为572元。根据目前机场班次票价108元，则实载率达到30%（5.3人）才能保本。如按照江苏方面定制票价可按照正常票价的1.2倍核定的话，票价130元，则保本实载率为25%（4.4人）才能保本。②效益分析：9/184座效益分析：票价按照130元计算，出车日按28日/月，效益分析如下：实载率营收/日成本/日税金（按3.5%）毛利/日毛利/月75%1560166654.6-160-4480100%2080