三轮摩托车营销方案

宗申三轮车分部2010年7月2010年三轮车销售方案宗申机车宗申机车目录一：公司目标1.战略目标2.2010年销量目标二：销售策略1.产品策略2.渠道策略3.推广策略4.价格策略三：销售组织保障四：销售推进计划及考核节点宗申三轮车分部2、2010年销量目标宗申机车一：公司目标1、战略目标1）2010年10月底30个网点，试销200台；2）2010年12月底100个网点，销售1800台；3）共计2000台。1）扩大宗申品牌的影响力，提高宗申三轮市场占有率和美誉度，将宗申继续做大做强；2）通过本厂电动、燃油三轮产品的销售，方便集团对现有资源进行重新整合，巩固宗申在三轮车领域的领导地位；宗申三轮车分部1、产品策略宗申机车二：销售策略1）产品选择：为尽快实现本部三轮的上市销售，我司目前产品套用璧山三轮销量最大4个产品公告，在公告的产品上进行改进。ZS150ZH-8(ZS175ZH)首批上市产品为：ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH；ZS200ZH(ZS250ZH)产地公共型号销量款式重庆宗申ZS200ZH9309五羊款ZS175ZH6978五羊款ZS150ZH-85365太子款ZS150ZH-44676五羊款ZS250ZH3055五羊款ZS110ZK-21903单排客车ZS200ZH-51541玻璃钢全封闭货车ZS150ZH-111249简易壳货车LZX200ZH-103585五羊款LZX175ZH-42326五羊款LZX150ZH-71009五羊款LZX250ZH-4994五羊款09年销售较好的车型宗申三轮车分部宗申机车2）销售区域：观点：A、首批产品适应销售区域重点在西南、华南；B、首批产品产量小，采用就近销售的策略；C、重庆周边省份中，贵州和重庆市场容量小、品牌影响力差；综合上述几点考虑：首批200台产品试销区域确定为：四川和云南年底1800台产品销售区域确定为：四川、云南、湖北、湖南、贵州宗申三轮车分部宗申机车3）产品包装和改进：a、参照两轮车09款产品策略；b、改进贴花设计、增加外观标识件（如：加入“宗申创业”等）；c、在璧山三轮车的基础上提升产品品质（烤漆、零部件的），参照福田产品的品质为标杆；d、消费者关注部分品质加强，消费者体验不到的地方进行成本优化。宗申三轮车分部宗申机车4）后续产品的研发方向：销售区域需求特征研发方向西南区域1、平板货运三轮为主，主销175排量以上的燃油三轮；2、重庆、贵州区域主需求为封闭和半封闭的车型；3、销售主要为南方车；1、水冷发动机；2、封闭车型、半封闭车型；3、北方车；西北区域1、平板货运三轮为主，主销排量为175以下的燃油三轮；2、110排量的休闲三轮、电动三轮有一定市场；3、销售主要为北方车；1、175排量以上；2、水冷发动机；3、半封闭车型；华南区域1、平板货运三轮为主，主销175排量以上的燃油三轮；2、货箱必须加蓬；3、基本为南方车；1、水冷发动机；2、北方车宗申三轮车分部宗申机车2、渠道策略1）目前三轮车的渠道现状：现状：1）以结果返利替代管理，年终按商家的销量进行坎级返利；2）最低限价、出样等内容无约束和考核；3）工厂对商家未收取经营保证金；4）商家违约操作，工厂没有制约处罚能力5）工厂直供网点少，基本采用小区域代理模式（地级市商家为管理商）；6）物流采取直供模式，管理商每台车加价100——150元；7）工厂无法管理制约管理商下级网点。基于现状三种可选渠道模式分析宗申三轮车分部宗申机车2）三种渠道模式分析（A、B、C）：A模式——区域管理商模式：由区域管理商对下属网点进行财务、订单、物料等管理。优点：工厂管理成本低；缺点：A.信息反馈慢；B.批发加价，区域价格不一致；C.物流中转增加管理成本；D.区域管理商与工厂经常博弈；工厂区域管理商县级零售商县级零售商县级零售商财务、订单、物流、价格、合同财务、订单、物流、价格宗申三轮车分部宗申机车B模式——点对点模式：由工厂对零售商直接管理。优点：信息反馈及时、工厂对网点控制强缺点：A.管理成本高；B.工厂需要承担部分网点的经营风险；工厂县级零售商县级零售商县级零售商财务、订单、物流、价格、合同宗申三轮车分部宗申机车C模式——联购分销模式：由工厂直接对联购分销区域进行管理。财务、订单、物流、价格、合同、返利补充协议工厂联购主体分销个体分销个体分销个体联购分销区域内统一提货价财务、订单、物流、价格、合同基本内容：A.统一提货价，确保区域内价格“四统一”B.联购主体或分销个体商家订货（确保整车提货），均享受政策返利;联购主体同时享受订单返利；C.分销个体，可享受售后服返利（凭三包卡结算售后返利原则）宗申三轮车分部宗申机车基于上述模式的分析：建议渠道模式采用联购分销模式联购分销模式的特点：A.统一提货价，维护商家利益，提高商家积极性；B.物流基本直供；C.借用联购主体的管理，减少工厂管理成本；D.平衡商家实力，防止独家做大；宗申三轮车分部宗申机车A.以管理商为主体，其他商家为个体（包含宗申二轮车共网销售网点）；在销售区域实施联购分销模式(先款后货)；B.物流采取直供和物流线模式；C.一个销售区域内，配置1人进行管理；重点管理终端价格、卖场形象、产品出样、售后服务；D.工厂对联购主体每季度按100元/辆进行管理返利。3）联购分销模式策略：宗申三轮车分部宗申机车车号车型挂牌价最低零售限价提货价提货返利计划均衡返利经营奖（2选1）服务返利专营主营凭三包卡结算SL07ZS200ZH9600930084005050504050E.用200元/辆的费用，组成考核返利项目内容；如：F.工厂市场业务人员，每月上传商家经营数据，工厂根据数据进行上月返利；G.商家加盟后，工厂按合同量大小，收取一定金额的经营保证金。红色部分为次月返利宗申三轮车分部宗申机车基于品牌整合传播的考虑：A.无论二轮，还是三轮；无论是江苏产，还是重庆产，消费者认的都是“宗申”品牌；B.事实上，消费者购买宗申三轮摩托车的理由，不是因为宗申三轮摩托销量第一，而是宗申的发动机好，宗申发动机好是大家都知道和公认的；C.纵观各行各业，大企业往往都有多个产区，但是，成功的大企业却从未以突出产区多为荣，事实上，体现产区品牌概念的企业都因相互诋毁而衰败，远的不说，单说行业的“轻骑”，就是前车之鉴。3、推广策略推广策略：A.宗申二轮和三轮，必须传达一个“声音”，宗申品牌的推广口号统一使用：摩托动力看宗申；B.从品牌管理角度考虑，必须禁止传播“产区”；C.三个产区的品牌传播必须统一“企业介绍”，模糊产区：1.统一广告语；2.统一“企业介绍”；3.统一“店面形象”；4.统一“服务承诺”宗申三轮车分部宗申机车A.参照璧山和福田车型的零售价，采用倒推方法控制产品成本；B.基本配置产品，与璧山产品持平；C.主销同配置产品比璧山产品高100~200元；D.与福田配置一致的产品，同区域内零售价与福田一致，或高于福田100元；4、价格策略：宗申三轮车分部宗申机车三：组织保障为加速与璧山宗申的整合，经宗申集团、宗申机车批准，成了宗申三轮车分部。按“集中集成”管理的总方针，全面负责宗申本厂三轮车的研发、生产、销售和服务工作。根据此方针，三轮车试销的销售架构如右：国内营销系统副总三轮车分部副总三轮车销售课长（1人）网络管理（1人）片区经理（2人）三轮车业务员（5人）二轮车业务员（。。。）网络拓展（5人）三轮车销售组织架构宗申三轮车分部宗申机车方案评审（7.20）广宣样车（8.30）产品定型（9.20）出厂评审（9.30）产品大节点销售及售后服务节点7月份8月份9月份10月份11月份12月份VI基础部分（7.20）试销方案（7.30）产品卖点（8.3）开始开发网点（8.5）VI应用部分（8.10）30家试销网点开发完成、商家评审会、签订代理合同（9.20）商家订货、回款（10.7）试销200台（10.30）商家年会（12.30）销售1800台（12.20）四：销售推进计划及考核节点宗申三轮车分部宗申机车三轮车销售推进计划序号月份考核大节点项目内容完成时间责任部门责任人监督、考核完成标志17月VI基础部分门头形象、店面规范7.20国内营销系统左勇任天翔能满足网点开拓需求2试销方案营销策略7.30三轮车分部任天翔任天翔规划方案签批3销售、服务政策7.30三轮车分部任天翔张前飞任天翔规划方案签批4营销计划7.30三轮车分部任天翔任天翔规划方案签批5服务计划7.30服务营销部张前飞任天翔规划方案签批6/招聘2名业务员7.25三轮车分部任天翔任天翔人员到位7/对营销、服务人员进行培训7.30三轮车分部任天翔张前飞任天翔培训记录88月产品卖点系列车型命名8.3国内营销系统左勇任天翔能满足网点开拓需求9产品卖点提炼8.3国内营销系统左勇任天翔能满足网点开拓需求1030家试销网点开发（四川、云南）8.5国内营销系统张建任天翔王耀亮任天翔网点开发开始开拓11VI应用部分宣传海报、展架8.10国内营销系统左勇任天翔定稿签批宗申三轮车分部宗申机车序号月份考核大节点项目内容完成时间责任部门责任人监督、考核完成标志129月30家试销网点开发完成、商家评审会、签订代理合同30家试销网点建立9.15国内营销系统张建任天翔王耀亮任天翔网点资料13招商手册策划、设计、制作9.8市场规划与推广部左勇任天翔制作完成14产品广宣创意9.8市场规划与推广部左勇任天翔创意签批15产品广宣拍摄9.15市场规划与推广部左勇任天翔拍摄完成16产品DM单页、导购手册、海报等设计9.17市场规划与推广部左勇任天翔制作完成商家评审会、签订代理合同9.20国内营销系统张建任天翔王耀亮任天翔合同1718零部件图册设计制作9.5服务营销部肖华余发良制作完成19全车配件ERP编码编制9.28服务营销部肖华余发良签批20产品说明书设计制作9.8服务营销部肖华余发良制作完成21维修手册设计制作9.8服务营销部肖华余发良制作完成22服务流程制定9.8服务营销部张前飞余发良签批23服务政策制定9.8服务营销部张前飞余发良签批2410月商家订货回款商家打款订购车辆10.7国内营销系统张建任天翔王耀亮任天翔订货清单25试销200台商家上柜实现销售10.30国内营销系统张建任天翔王耀亮任天翔200台订货清单宗申三轮车分部宗申机车序号月份考核大节点项目内容完成时间责任部门责任人监督、考核完成标志2611月/网络拓展方案制定11.20三轮车分部任天翔王耀亮任天翔签批27销售业务管理流程制定11.26三轮车分部王耀亮魏星任天翔流程签批28根据试销情况对部门岗位重新划分11.30三轮车分部任天翔任天翔岗位职责29部门流程文件11.28三轮车分部王耀亮魏星任天翔流程签批12月销售1800台营销会议销售1800台12.31国内营销系统张建任天翔王耀亮任天翔1800台订货清单302011年网络拓展方案制定12.5三轮车分部任天翔王耀亮任天翔签批312011年网络拓展计划制定12.16三轮车分部任天翔王耀亮任天翔签批322011年网络拓展实施12.16国内营销系统陈波任天翔签批33终端标准化管理手册12.25国内营销系统左勇任天翔签批34淡旺季品牌推广计划12.5国内营销系统左勇任天翔签批35三轮车推广计划12.2三轮车分部任天翔王耀亮任天翔签批36三轮车推广计划实施2011.1市场规划与推广部左勇任天翔按计划实施371、商家产品评审会议2、商家业务培训会议3、招商网络拓展会议4、三轮车营销年会12.28国内营销系统三轮车分部左勇任天翔王耀亮任天翔召开宗申三轮车分部