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促成成交1、促成的理念促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定，避免因推销而过分推销。促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成方法。善用提问创造促成的主动性。2、促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问他人办理情况时客户沉默思考时客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机3、话术演练1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办3万还是2万？注意：目光坚定，语气有力2、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！你看，今天我都为好多客户办理了呢！光这几天都有好多客户办理了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具3、话术演练3、创造稀缺法时机：客户犹豫不决时话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人人都可以买的。10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理今天是最后一天了！注意：略带漫不经心的语气3、话术演练4、漫不经心法时机：客户犹豫不决时话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的非利润产品，又不算我任务，买不买在你！注意：漫不经心3、话术演练5、激将法时机：客户对金额犹豫时话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低于10000以下不办！注意：语气坚决，目光注视3、话术演练6、行动法时机：客户沉默时话术：身份证带了吧！在这里签字！这是健康告知书，我们一起来看看你是否符合购买条件！注意：语气坚定，动作到位3、话术演练7、事后决定法时机：客户询问细节时话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满意可以马上退的注意：语气坚定，动作到位3、话术演练8、礼品赠送法时机：任何时候均可话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万以上有一桶金龙鱼色拉油呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉3、话术演练异议处理1、客户异议本质拒绝是人之本性明确客户问题是拒绝还是异议80％以上问题不需要直接处理绝大多数问题是我们自己制造问题背后的本质是需要再了解2、异议产生原因不信任，通常占比高达70％以上不需要不合适以后买其他因素3、异议处理原则异议处理原则拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相将客户反对点变产品购买点4、异议处理技巧－－以柔克刚不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心保持微笑，注意倾听了解问题背后真相，用正面论点回复从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）再次说明、促成5-1、异议处理万能话术那很好！那没关系！你说得很有道理！这个问题你问得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场注意：认同并不代表同意用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！认同话术：认同的核心：5－2、异议处理万能话术赞美话术：你考虑的真周到！我最欣赏你这种人了！我最佩服你这种人了！反问话术：你觉得如何？你认为如何？你知道为什么吗？不知道……？赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！异议处理话术保险啊，我不需要！重复对方正面论证反问再次促成你说保险你不需要，你的想法我很理解！实际上，是一款银保理财产品，非常适合想你这样的高级白领，况且你存和取都在我们银行，由我们为你提供专家理财，同时还获得保险公司提供的保障！这款产品与基金定投相似，既能获得较高的理财收益，同时又有保障，且操作也比较简单，多好啊!您看您是投三万还是五万？异议处理话术每年都要存，太麻烦了！重复对方正面论证反问再次促成你说每年存太麻烦了，你的意思我明白！据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做自动转存的动作。就象昨天我一个客户来转存，还抱怨说今年涨了五次息，结果他10万定期全拿了活期利息，因为他每次涨息都来转存。我们这款产品就不需要你自己来转存，银行升息它也升息，还有保障呢。反正您每月（年）都会来银行的，是不是？到时直接来找我，保证不麻烦！您看先存2万还是3万？异议处理话术收益到底能有多高？重复对方正面论证反问再次促成你问收益能有多高，这个问题你问得很好！从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不错，未来一定看好，您放心吧！您对理财也很有研究，你觉得的什么样的情况才能有高收益？是啊！理财是要有选择的，您这么聪明一定会把握机会的，您的身份证带了吗？异议处理话术我只是了解一下，现在不急？重复对方正面论证反问再次促成你说你只是想先了解一下，那没关系！这款理财产品推出以来一直卖得很火，需要限额申购的，你看这几天我们都卖了100多万了，你要卖还不知道有没有额度呢。除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？异议处理话术要1万才可以起买啊，太多了？重复对方正面论证反问再次促成你说1万对你来说太多了，你真会开玩笑！这款理财产品实际上只需要缴五次，一共也就5万而已，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，你算是运气好，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢。你觉得我说的是不是有道理？你看先买3万还是1万？异议处理话术10年，太长了？重复对方正面论证反问再次促成你说10年太长了，你的想法我能理解！实际上，据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做转存的动作，而这种转存的方法非常不划算。我们这款产品就是应对银行加息，导致客户转存利息损失专门开发的。况且，你说你孩子今年5岁，10年之后刚好上高中，不正好派上用场？你说是不是这样的？你看投5万还是2万？异议处理话术10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？重复对方正面论证反问再次促成你说10年后1000块还不够吃顿饭，你说得很有道理！所以10年后我们的生活压力也会更大啊。这也是我们现在努力赚钱存钱的原因啊。况且，何况，就连菜市场的价格早晚都不一样，除非我们挣一分立马就用一分，我想没有哪一个人会这样的！是啊，有可能啊，但开个玩笑：您现在存了，到时也比别人多吃好几顿饭啊！你说是不是这样的？不如先买2万试试！一、信心：自信赢得客户信任二、耐心：化解客户疑虑三、爱心：打开客户心灵四、诚心：关切客户需求五、热心：帮助客户解决问题自信出击