63商业计划书

Rachel外贸商业计划书草稿1（公司）商业计划书2012-11-16Rachel外贸商业计划书草稿2目录一、项目简介二、整体规划三、市场分析3.1市场规模、市场结构与划分3.2产品消费群体和影响市场主要因素分析四、市场营销4.1概述营销计划4.2销售渠道、方式和行销环节4.3产品价格方案4.3.1定价依据和价格结构4.3.2影响价格变化的因素和对策五、投资说明六、风险七、附录7.1国内正规工商注册流程7.2离岸公司注册流程及详细介绍Rachel外贸商业计划书草稿3一、项目简介我们的项目是电子商务条件下的对外贸易。由已知的钢材市场(模具钢、合金钢)入手，在市场发展势态良好的基础上，可进一步开拓贸易范围。选择电子商务是因为该行业较为成熟，而今网络四通八达，与实业投资相比投入成本相对较低，运作快，风险小。选择钢材市场是因为黄石市是中国模具钢的集中出产地，且在国际钢材市场，尤其是东南亚地区有一定知名度；交通物流便利，区位优势明显。二、整体规划因电子商务的特殊性，人员上较为随意。公司设立之初，我们将控制在5人左右，前两年为市场开拓的投入期。每年按投资金额的50%回款。预计第三年开始盈利，以每年投资金额的10%-15%收益。工作人员也以20%速度递增，详见投资说明。争取在第五年成为鄂东南地区知名度和口碑都上佳的外贸出口型公司。三、市场分析有数据显示。自2008年以来，美国、日本、欧盟国家约有2/3的各类企业已频繁通过网络寻找合作伙伴。GoldmanSachs的数据显示，2011年全球电子商务规模为40.6万亿美元，平均增速为19.4%；预计到2013年全球电子商务销售额将接近百万亿美元，达到96300亿美元；全球采购已经电子商务化。3.1市场规模、市场结构与划分发达国家的特钢产品以不锈钢、合金工具钢、合金模具钢和高速钢等高端特钢产品为主，该部分产品毛利率一般保持在20%-30%间，而我国目前还主要停留在以合金结构钢、碳素结构钢为的中低端产品中，毛利率仅维持在10%。2011年前五月结构钢占我国特钢产品的比重为63.74%。我国特钢产品构成（%）12.6610.238.5763.741.533.27其他工具钢结构钢不锈钢轴承钢弹簧钢我国对外出口的钢材多种多样，依据世界钢号手册，常见的简要分为以下几类：非合金/低合金之结构用钢，轴承钢、弹簧钢等高合金钢之不锈钢、耐热钢和特殊合金、工具钢和硬质合金。黄石地区集中出产工具钢。工具钢又分为热作，冷作，塑胶和高速四大类。高速钢贵，买的也少。热作冷作的比较畅销。根据已有的数据，98年至10年，国际钢材市场都比较火热。但10年末至今，尤其是11年到12年期上半年间，钢材市场走势一路下跌，原材料和煤炭价格有上浮但钢材价格下跌。经国家大力宏观调控和市场调节，2012年末开始有回暖Rachel外贸商业计划书草稿4迹象.目前，国内钢材出口商按经营范围来分有两种，一种是单纯的贸易公司，掌握订单后从国内工厂买货，从中赚取差价和退税。另一种是工贸一体的公司，有自己的工厂和贸易部门，后者因为可以自行控制成本和质量等而更受客户青睐；按进出口方式来分有自主经营和买单出口，前者更优。目前对外钢材贸易中3.2产品消费群体及影响市场的主要因素分析钢材广泛应用于汽车、日化、家电、石油化工、机械制造、能源交通、建筑装潢、金属制品、电子仪表等行业。主要市场在东南亚，中东和欧美地区。全球经济危机以来，欧美市场迅速缩水，目前仍在市场活跃的大多是东南亚和中东地区客户。欧美客户注重质量和信誉。选择供应商需要证照齐全，资历资本雄厚，在市场上有一定知名度和信誉度，对于既有的供应商绝不轻易更换。基本不太还价。东南亚客户和中东客户比较注重价格，质量其次。他们大多是库存商，以低廉的价格在世界各地采购之后贴上自己的标签再高价卖给欧美和当地市场。他们每时每刻都在寻找新的，更便宜的供应商，只要产品没有明显质量问题价格能压多少压多少。影响市场的主要因素有：国际经济环境2013年，世界经济仍处在调整期，结构改革不到位和需求增长乏力等问题难以根本改观，金融危机的影响呈现长期化趋势。同时也应看到，发达国家实施再制造业化战略，以互联网、新能源为代表的第三次工业革命正在兴起，全球产业结Rachel外贸商业计划书草稿5构调整出现新动向。我国总需求增长仍面临一定下行压力。国家宏观调控政策政府已明确表示，要采取有力措施，完善粮、油、肉等基本生活必需品的储备体系；要促进区域协调发展，引导产业合理布局，加强规划引导，坚持节约、集约利用土地。这些政策将有利于货架行业的发展。国家各部也通过简化出口及收汇流程，降低部分行业税收，提供出口退税和资金扶持等方式鼓励企业出口。1)“2012年财政部和国家税务总局下发《关于出口货物劳务增值税和消费税政策的通知》以及《出口货物劳务增值税和消费税管理办法》两项重要文件，对出口货物退（免）税多项管理事项进行政策调整，从7月1日起，出口企业在出口退税范围、出口征税改免税、申报期限延长、新办企业退税等多个方面，将获得更为良好的宽松环境和发展机遇，有利于应对当前外贸出口的严峻形势。”2)针对已有出口贸易的企业，可以申请湖北省中小企业国际市场开拓资金。3)对于出口贸易额≥1000万的企业，可以申请湖北省中小企业区域协调资金。（详情咨询商务局）现代化实现程度现代化的实现程度，关系到商业系统运作的效率和效果。现代化程度越高，对行业的要求也越高。产业布局产业布局的改变直接影响供应商是否扎堆抱团，国家政策导向偏向性，对行业竞争力有直接影响。相关产业发展随着原油煤炭价格上涨，废钢刨花价格相应上调，劳动力成本相应增加，将带来钢材价格的调整，对企业整体效益可能会有一定的影响。3.3市场开发规划，销售目标，销售预估一般正规外贸生产型企业市场开拓期3年。每年按投资金额的40%回款。预计第三年中旬开始盈利，以每年投资金额的15%-30%收益。工作人员以20%速度递增。专业外贸公司可能更快，因为投入少，前期准备时间也短；交货及回款速度快，成单也比工厂迅速，前提是找到优质可靠货源。四、市场营销4.1概述营销计划通过国内外各大付费非付费B2B，B2C平台，建立企业网站和供销渠道寻找客户促成订单。4.2销售渠道、方式、行销环节4.2.1国内操作：；行业门户网站等，搜集客户资源，客户有意向可在线下单，亦可由市场人员登门拜访，详谈细节，促成订单。Rachel外贸商业计划书草稿64.2.2国际操作：1)确定挂靠的B2B，B2C平台。通过付费和免费B2B，B2C平台和网站，建立展示窗口，让顾客可以远程了解我司概况与实力，并通过网上预留各种联系信息与我方交流。通过网络各方途径，搜集开发客户资源，必要时可选择购买海关数据。国际贸易中稍具规模和影响力的对外贸易平台有等。2)建立健全平台信息（以alibaba为例）投放公司资料和产品信息，文字，图片和视频，设置客户搜索关键词，通过网站付费项目，及时更新各项信息，提升曝光率。3)供销过程①客户主动a.询盘与回盘客户有需求，可在网站通过关键词搜索，公司名称或产品名称来寻找所需的产品或供应商。然后通过网站上的产品展示，大致了解公司信息，产品信息。通过电话，邮件，传真等方式与供应商取得联系，发出询盘。供应商评判询盘虚实，在大致了解客户诚信度的基础上，针对客户需求，提供报价方案回盘；若客户要求不够具体，通过各种方式联系客户，务必寻得客户具体采购信息，进行针对性回盘。b.经过多次交流，确定订单价格，数量，交货期，质量要求，付款方式，贸易术语，后期服务等具体信息后，我方或客户方，会通过邮件或传真提供合同，双方协议签署盖章后合同生效。c.我方（或接收预收款后）按合同生产，联系货代，按时发货（收尾款）。客户或在生产前期，中期或后期来厂参观，我方予以接待。d.合同履行期间和完毕后，需操作海关，外管，银行和税务等各种平台。E.为客户后期提供在线技术支持和疑难解答，必要时可面授。②供应商主动供应商通过各方途径搜集采购商需求，通过邮件，电话，速递或登门拜访的方式与客户沟通。做好跟进和维护。客户有需求，后续事宜同上。4.3产品价格方案（此部分需协商）4.3.1定价依据和价格结构4.3.2影响价格变化的因素和对策五、投资说明前期投入大致分为四部分，资本投资和人物力投资相辅。后期费用按需索取。付费平台是有稳定客户之后的选择，在此仅供参考。前期恐怕只能靠既有客源和Rachel外贸商业计划书草稿7网上搜集信息创建信任度达成订单。后期的费用是有成交时必然会产生的。前期投入外贸付费平台阿里巴巴出口通平台29,800元/年环球资源一星：75个橱窗展位（多图展示）；供应商认证；展会买家推荐；公司视频介绍；2个产品视频介绍；PDF产品规格说明书；附赠其他服务（见附录）30,800-382,800元/年中国制造400条产品信息（包括40个橱窗），100条商情。需关键词排名，更多橱窗展位需额外付费；40秒视频；10条重点产品多图展示；线下展会推广；小语种推广；年末参与送关键词排名一年31,100元/年电脑1台/2500元电话2部开通国际长途数码相机激光打印复印扫描机1台车费/招待费等业务费实报实销后期投入贸促会/商检产地证贸促会1000元会费35元/张商检500元注册200元/笔核销单关单第三方认证费用按需收取发货期间码头货代部分费用按需收取海关查验按需收取口岸卡续费按需收取样品费及运费等按需收取其他按需收取投资使用计划、进度与回报预期影响成交量的因素比较多，包括产品的性质、产品竞争力、业务员的回复技巧、市场环境等。以下预期仅供参考。电子商务的成交比例：20个点击中产生1条询盘→30条询盘可能产生1个意向客户→5个意向客户可能1年内达成1笔订单。外贸预期半年201320142015开拓期70万元150万元200万元/1-3个订单4-6个订单6-8个订单Rachel外贸商业计划书草稿8100-200个询盘积累客户资源，提高买家知晓度，与潜在买家建立友好关系。200-400个询盘进一步提升买家知晓度，开发潜在客户。维护已有的客户，从中确定2-5个成交意向较大的客户600-1000个询盘开始扩大电子商务平台，提高投入和销售预期，打出贸易品牌1200-1800个询盘保持前期姿态，筛选优质客户，成为专业的贸易公司1-2名业务员，进行基本操作，熟悉平台运作，了解贸易流程2-3名业务员，1-2名负责操作平台，熟悉流程，1-2名和市场业务员学习，开发维护客户，促成订单3-4名业务员2-3名熟练业务员，可以独立开发和维护客户，完善各阶段具体分工。4-5名业务员组成专业团队，在客户群中有一定知晓度。能有效稳定的开拓市场。六、风险无论何种贸易方式，风险都是必然存在的，电子商务更因其特殊性有着更多注意事项。1.网络营运安全风险。电子商务作为一种依托互联网而产生的贸易方式，在享受由互联网这一开放媒介带来利益的同时，也必须面对开放虚拟平台带来的风险。根据已有经验，网络上存在许多恶意人员，盗取各种用户名和密码进行不法勾当。更有许多竞争对手利用网络骗取商业机密，欺诈同行。2.政策规范风险。电子商务不仅涉及参加交易的双方，更涉及不同地区不同国家的工商管理，海关，保险，商务，税务，银行等部门，而各种规范也是不断变化发展的，需要统一遵守各个国家地区部门的规范，任何一方未处理得当将带来直接或间接的各项损失。3.贸易诚信风险。遭遇拖欠尾款；资金周转不灵；各种问题（质量，规格尺寸，数量，交货期等）引发的退换货纠纷；各种问题（主要是质量和数量）引发的国内外官司等。4.市场经济风险。