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九龙辰品洪鸣院长分享：疫情期间抖音营销干货内容关于地产企业如何做抖音直播，是发动自己的销售员用抖音拍一些搞笑视频营销也好，还是去找一些啊网红做直播也好，其实更加重要的，不是说我们做抖音营销的形式或者是说主题，这些其实策划都可以去做，大家真正最应该关心的是抖音营销做出去以后，视频直播卖房做出去以后，流量究竟从哪里来？那流量究竟从哪里来？拍摄的主题和形式其实可以由策划来进行，实际上大家对于整个抖音视频营销和主播营销，有一个基本的逻辑啊，其实很多人是做反了，大家很多人会觉得抖音上的流量，可以通过销售员、个人，然后去做网红的包装或者去做搞笑段子的包装，再加上一些“抖+”，就可以把这个流量在瞬间提升的很高，然后通过跟我们的售楼处或者我们的卖房，以及抖音的过程中的一些有奖刷红包的游戏结合，那么就可以快速达到这个热点传播。但实际上，在整个抖音营销的过程中，他的流量池是有层层设定的，比如说你拍一个抖音的短视频，如果是新注册的抖音号那么新注册的抖音号上，实际上你的标签会非常的不明确，因为在抖音上要成为一个房产类的受众，是明确是看房地产看产品、看房子、项目有关的，这样的一个标签的形成慢，他要到三到六个月，快的话呢，他也在一个月才能形成明确的标签，所以即便我们花钱去做“抖+”，但是你的在抖音平台上的标签并不是房产类的标签，所以这个时候，你的受众也不可能那么的明确。那么这种时候如何一上来就有精准的受众呢？那么在这个地方其实整体的逻辑，我们要落在区域化营销的逻辑，要看到买房他不是在全国找抖音大v，目前在全国排的上的一线的抖音大v个人的粉丝流量要在两千万三千万到五千万家。但实际上我们都知道，要和这些两千三千万五千万家的大v进行合作：第一，合作的成本会非常高，就是你要支付给他的广告费很高；第二，即便他跟你合作了，你有没有想过，他的三千和五千万的粉丝，如果真的落在你的城市，比如说我们的一个项目，他在成都旁边的三台县，他只是一个人口不到一百万的小线城，一个四线和五线的城市，那么即便我找到抖音大v去合作，他有三千到五千万的粉丝，但如果落在像这样一个三台县级，是这样的一个四五线城市，他的粉丝又能有多少，这样的合作下去，他的精准度又能有多少？所以这样跟大v的合作，是花了冤枉钱，但实际上它的精准度是非常差，他不适合房地产这种缺型的投资产品。那么接下来，我们说，那我们让销售员自己去做网红，我们让销售员首先把他身边的客户都发一遍，抖音账号。但这种做法，他更大的意义只能是维系老客户，就是我们让现有的我们已经有了微信，有了联系方式的客户，那么他在看不到我们新的这种营销，没办法到线下来看房的时候，他可以通过你发的抖音，让他去看到你的一些段子视频，但这达不到我们想进行新增流量的，这样的一个目的。那么新增流量的目的，是怎么去做呢？在新增的流量这一块，我们正确的途径应该是首先要让企业去注册一个蓝v号，就企业的这个蓝v号注册完以后，他有一个很好的功能，叫做“发起话题”。那么发起话题以后，在企业的蓝v账号发起话题以后，这个下面他是可以嵌套我们的H5，也可以嵌套我们的二级页面，同样也可以嵌套客户预约的报名表格，进行线上客户的姓名、电话、意向购买房源的等等增值。但是这个时候又来了，虽然我们可以做企业的蓝微账号，我可以在蓝v账号上链接上，我们的线上售楼处链接上，我们的产品详情页，同时，如果客户愿意我们可以收集用户的相关的信息和调查表，但是我们怎么让用户看到我们的蓝v号？其实这个就是我们经常在问，即便你给了我线上售楼处，但线上售楼处，他只是一个空壳呀，有很多app说，它的功能非常强大，但不得不面对一个尴尬的问题问题就是这个app，它本身只是一个空壳。我们拿了app，他只有功能，但他本身没有流量，我们把这个app发给我们已有的客户，只是增加提高了我们跟已有客户沟通的效率，但他解决不了我们导入新增流量，那么同样企业有了蓝v号，可以注册企业账号在里面可以放企业的详情，可以放多级菜单的页面，可以做红包抽奖，但是我们的流量从哪里来？那接下来，我来告诉大家，我们的流量从哪里来。我们看到了一线的抖音，大v，他虽然有非常高的流量，他背后有推手，有专门的公司，但他的流量从来不落在区域级市场，他的流量从来不可能为一个具体的项目去提供这样的一个合作，那我们作为一个三线四线，甚至是五线城市的一个具体的项目，我们跟这些大V合作，是没有任何的效果的。那么我们如何找到随我们自己的流量销售员自身的流量又非常的受限，所以在这个时候，大家进入抖音的页面以后，要非常注意在搜索栏里有三个最重要的标签。大家看到没有这里可以看到明确的三个标签，第一个叫“用户”，然后第二个叫“话题”，然后第三个叫“地点”。我们在任何一个城市，你都可以打开抖音的首页，然后去按这个标签就进行搜索。比如，当我们在做一个仪征这个城市，就是在浙江周边的一个地级市，我们做仪征这个城市的时候，我要利用抖音利用一个话题，我绝对不会去找这个一线的三千万到五千万的大v，我会菜单栏里，输入“仪征”两个字，但我要做“仙居”项目，我就输入“仙居”两个字，然后输入这两个字以后，你在“用户”这一栏，你会看到所有的抖音，他实际上除了一线的两千万三千万五千万的大v，他其实层层会分到有区域级的红人。然后所有区域级的抖音红人，他都会落在自己所在的这个县城，自己所在的这个地级市或者自己所在的这个区域。大家想想看，当你们最初做抖音的时候，你们的逻辑是怎么样？如果你今天想做抖音了，那么你背后没有专业的公司，包装里没有推手，没有给人能给你烧几百万到上千万的费用。那么，你的第一步是不是把自己的账号发给自己身边的亲朋好友？还有利用你的工作关系发给你所有有相关的资源的人？所以我们会发现，其实在每个城市，他按城市能级的不同，你会发现，在当地拥有粉丝量五千有的人，在当地就已经算当地的红人了。有的的粉丝量要到达五万到十万，有的落在当地，会到达十万到二十万，他就是当地的区域级的抖音红人。那么这个时候你会发现这种区域型的抖音红人，因为他背后没有专门的公司也没有专门的包装，所以他的原始流量的积累，来自于什么第一个：他原来的职业，你会发现这些人，他可能是原来就是当地的一些舞厅的一些小明星，或者是说他本身就是当地的交际圈，他是在当地吃喝玩乐都比较混得比较开的，然后一些公关达人，或者是说当地某一个广播电台小有知名度的一些广播的主持人，这些在当地本身有资源的人。他是第一时间会去尝试这种最新鲜的社交媒体的这种方式，然后呢，他也有周边足够广的人脉，在他尝试以后快速让这些人第一批加他的抖音的私人账号。那如果是疫情期间，你也可以把这个话题设计的比较相关，疫情比较有公益基础，比如说“仙居抗疫第一线、房产在行动”等等诸如此类。你把这个话题设计好以后，这是在金字塔最顶端的。然后下面在这个话题下面，我们企业，我们项目我们营销策划公司要做的是什么呢？我们要做的是这个企业蓝v号的包装，把这个企业蓝v号的主页、封面全部包装好，把这个蓝v号的话题的详情也包装好，这个详情页就像你们平常写的微信推文，就像你们做的产品的详情页，就像你们做的线上的售楼处，就像你们经常发的h5的长拉的页面，你在详情页里把你的产品展示好，把你的活动展示好，把你所需要提供的从线上到线下变现的路径设计。所以，在这个时候，围绕着当地的这些原有的红人，就出现了我们讲散落在三线城市四线城市五线城市，甚至是在线甚至是在村里的这些我们叫地狱型的抖音红人。这些人的粉丝量如果拿到一线，跟三千万五千万的根本没法比，但是他们有一个巨大的优势，就是哪怕他只拥有五千的粉丝量，哪怕他只拥有一万两万三万五万到十万，但是你要记得他这个五千，他这个三万到五万，他全部都是精准的，落在你当地的区域市场，它的受众就是你项目所在的，这个几十万到上百万人口的这个小城市，所以他比那三千万到五千万的精准度要高得多这些抖音大人，是处于由兴趣由职业的这种斜杠，发展到商务合作的最初级的阶段，他们一般的商务合作的。他们一般的商务合作的成本和费用，我们在实际合作中看到发现他们的合作的成本、费用在两千到一万块钱之间，这个费用比你找真正的抖音大大v，动辄要几十万的合作费用相比，还要低得多，它的成本低。同时他商务合作的空间和形式更加的灵活，他是真的未来疫情结束以后，可以到你的线下，而你是绝对不可能把三千万到五千万的大v，真的请到你们的线下。然后最最重要的一点是什么，是他的粉丝全部都落在精准的当地。然后接下来我给大家剖析一个案例，大就能明白前段时间海信地产去年做了一个“海边生活才够浪”的主题。很多人呢，都把这个案例拿出来讲，但没有讲清楚背后的逻辑，这个案例当时曝光之后，他的数据量非常惊人，他有几亿的播放量。而且一个大的话题背后，他包括了有几十万的小的话题，就大家纷纷在参与海信的这个海边生活才够浪这个话题，经过刚开始的一个策划，到后面的推出整体这个话题的三个月的时间里，是帮海星地产促成了近两亿的销售额，很多人都拿这个天文数字，但这个两个亿并不是说在线上直接成交了，而是说在整个这个话题的这个营销阶段，他带动整体的营业额包括原有的消失量，一共他带动出来两个亿。但真正这两个亿是怎么造成的呢，很多人认为，海信就是注册了一个企业，郎的账号，然后发起了这样的一个话题，同时号召所有的销售人员转发，同时呢，做上了一个他的查看详情以后，会有他的整个的一个链接的页面，整个链接页面的h5的下拉页面里完成展示了他所有的详情页。包括海信地产在当地的六盘联动。但实际上这个流量来自于什么？很多人以为是我花起发起一个话题，然后我拿出一部分的奖金，让大家只要转发与相关的这个话题，在这个抖音上，然后到线下售楼处，就能拿礼品或者拿购房的折扣，然后我这个流量市场就可以破百万或千万，甚至是上亿了，其实逻辑完全不是这样的用，然后这个逻辑的本身是怎么样？你们仔细看一下海信地产的“海边生活才够浪”话题，你看看他这个背后一个大的话题，下面它包括了有几十万个小的，这样的一个视频的话题，而那些小的视频的话题用我们的行话讲叫UGC，讲的就是用户自主上传。大家真的认为，那些是销售人员一对一转发过后，然后他的用户看到这个话题想到线下去拿奖品或者是折扣，于是很多用户自发拍了这些视频上传，然后每个用户都有几千几万的观看量，然后累加起来真的就到了几个亿的观看量吧。其实里面的逻辑完全不是这样，大家仔细去看海信地产所有的这背后的这个几十万个小视频，如果你们耐心层层抽丝剥茧的去看，你会发现这些视频大多数的观看和点赞量都非常少，他只有几十或者几百对吧，多的可能上千少的只有几百，甚至只有几十。那么他怎么到上亿的观看量呢？你们如果足够耐心去层层抽丝剥茧的，看你会发现在这个里面极不均衡，就大多数都是几百的阅读量之后，会突然出现一两个上万的甚至是几十万的观看量即几万的点赞量，然后你会发现，这些上万的、上几十万的你，再注意去看你会发现这些视频，这些抖音的视频，他背后的拍摄的其实就是那么十几个老面孔。你仔细去分析你会发现，原来几亿的播放量的背后，其实大量的都是基础，真正撑起这几播放量的，实际上，是十几个专业的选手。就是你们认为抖音这种去中心化的东西，所以他的营销逻辑真的每个人都是平凡人？大家真的认为抖音的这些流量是去中心化的，流量吗？真的是销售人员日积月累的播放就能达到这样的流量我说，有可能有，有可能那个销售人员特别有喜剧天分那个段子真的做的特别的好。但如果你想把它变成一种营销模式，对不起，大多数做不了。实际上这个背后是专业选手在跟你进行赛跑。在海信地产的这个背后，你可以发现他的这个几十万个大大小小的视频里，其实真正的专业选手撑起了他百分之九十五的流量，真正的百分之九十以上的流量是通过这十几个专业选手就撑起来的。然后你们再去看点开这十几个专业选手的视频，你会发现，原来他们真的完全不是普通的购房者，因为试问如果一个普通的购房者有可能会每天都去发视频吗？有可能每天会变着花招不断的去发这种视频吗？不会你们点开这十几个专业选手，你会发现他无一例外的都是更新的频率，非常高，而且他们是专业化的，这种视频的段子手和专业化的抖音的红人，而且你会发现，在他们的封面上，都会有一排字，是欢迎商务合作。于是你得出总结：其实不是一个全民