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销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是探索需求，发现需求，满足需求的过程，也是人与人之间沟通的过程。宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。有引导成交法（常用）假设成交法关键按钮成交法富兰克林对比法（常用）门把成交法软硬兼引施法（常用）1,2,3,4.成交法（常用）总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。*多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受。*当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述。*复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问*你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。*当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。珠宝营业员销售技巧标准化流程服务1、等待顾客2、与顾客打招呼3、接近顾客4、展示商品5、推荐商品6、处理异议7、完成交易8、附加推销9、收银10、会员卡办理11、包装商品交给顾客12、派卡片，目送客人离开13.整理柜台什么是标准化服务？专业性优雅性真诚性关怀性个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。个人销售前准备个人销售前准备2、熟悉价格和货品的位置营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”大概多少，可能有吧，这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答）个人销售前准备5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好营造舒心，温馨购物环境。个人销售前准备根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、等待顾客顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他接待顾客顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视柜台时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的要领如何接触顾客？1）一进门就朝目标物走去进店迅速，目光集中，脚步轻快，走向某个柜台，低头寻找。这是因为曾经逛过，知道想看的饰品摆在什么位置。接近的“第一句”要直接切入。----“先生（女士），您真是有眼光，这是我们公司新设计出的款式，这款首饰…..”直接就切入2）突然驻足不前没有固定的购买目标，对饰品可买可不买，选择性强。如果他对某种感兴趣，也会产生购买。如果顾客一直走不停，突然停下看某种饰品。这时要赶紧接近，若没注意，顾客就流失了。3）和顾客目光接触有很多的人，近来一直走，脚不停下，然后就走出去。这种情况就必须创造出和顾客四眼对接的状况：一直看他，当他看你的时候，点个头：您好，您还没有看到喜欢的款式吗？我个人倒是觉得有两件饰品特别适合您，我帮您介绍一下。4）顾客一直注视着同一类型饰品，仔细观察时有购买某种饰品的的目标，但具体选什么品牌、式样倒不是十分明确。进店后仔细选看，不急于购买。这时应站在顾客正面或侧面，轻轻地说：“您真有眼光！这款首饰是前台刚到柜的，帮你试试看？”5）扬起脸来当顾客注视一会后，把头抬起来，适时做出反应。抬头原因有两种：一种是想更深了解饰品，第二种原因是决定不看了，没有自己喜欢的，想要离开。如果是第二种就要抓住机会，友好建议“您喜欢什么样的饰品，我可以帮您介绍一下其他的，您一定要试试看才能知道效果的”6)看完饰品后看服务人员此时顾客向了解更多的东西，需要服务人员热情全面的服务，不买或买，都应一视同仁，心存谢意。诚意一定可以传到顾客的心里，潜在顾客转变会显性顾客往往源于对服务的印象深刻7）一进门就东张西望好像寻找什么时，快走走上前打招呼。.如何打招呼请用“欢迎光临，一恒贞珠宝！”禁用“随便看看”顾客走到一个销售区域停下，接近柜台时，你开口的第一句话是什么？常见的会有：您好,有什么需要帮助的？（顾客反应：谢谢，不用）先生（女士）好像对这件饰品很感兴趣，我给您介绍一下？（顾客反应：没有，我自己看）喜欢的话，可以拿出来试戴一下。（顾客反应：我随便看看，别麻烦了）最佳方式：“先生（女士），您刚看到的这一款是我们设计师刚出炉的款式，您真的非常有眼光！我来帮您介绍……”或者“这里面有几件刚到的新款，我来帮您介绍一下……”3、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。商品展示时商品最大化的优势开发（一）商品展示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心；b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。（二）商品展示的原则1、展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习；2、展示商品精华所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是商品最核心的；3、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。（三）商品展示的要点1、让顾客了解商品的使用方法：为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作；2、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；3、让顾客了解商品的价值你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4、让顾客有多种选择做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。产品展示的技巧：•展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档•动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体•让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴•尽量出示各种有利的材料（证书，宣传册，切工镜，放大镜）商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。FABE介绍法：F是指特性，特质，是什么？每个产品都有自己得特性如，K金（彩金），75%的黄金，25%的贵金属。硬度高，可做款式多，都是产品的特性。A是指优点，它能做什么？比如对于K金来说，其优点是款式多样，时尚等。B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？佩带K金能让人自信，心情美丽，给事业带来好运。E佐证，怎么证明你刚才说的？现场演示，相关证明，品牌验证刚才一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。一恒贞的K金我佩带一年了，还是一样的闪，从没有断过，（钻石：国际证书，放大镜，切工镜，公司宣传资料）1、2、3、4比较法。1喜欢4没感觉3不喜欢2有点喜欢1VS21VS32VS32or失败1or失败1FL对比法富兰克林每次在做重要决定时，都会取出一张白纸，中央划一条线；然后在线的左方列出此事的优点，线的右方列出此事的缺点，接着比较利弊得失，最后完成决定。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。了解产品的特点和卖点。了解同类产品的特点和卖点。了解不同品牌同类产品的特点和优点。举例证明自己的观点。•语调平稳、简明扼要•神态温和，关心顾客•注重职业道德产品说明的注意事项一位收音机销售员的成功与落没80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。）他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除6、劝说购买营业员劝说顾客购买的5个特点：1、