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使用权销售及招商策略马太福星（北京）商业管理有限公司2010.1使用权销售定价和返租办法第一部分1、定价2、返租的制定3、收支测算1、定价所以，为了名利双收——出售给农民40年的使用权，同时，按阶段给予农民户主每年返利。这样做的目的：按这样的价格出售，是保证我们的项目建设资金；返租，是保证每一户农民的正常收益；而对于我们自己而言，则是在运营一个完整的市场，40年产权在手，可以申请贷款，可以出售套现，可以有稳定收益……定价：二层：2200元/平米；三层：2000元/平米。这是成本价二三层都是要销售给农民的，但是在一个市场成熟之前，出售产权是合不来的2、返租的制定怎样返租？返多少？这是制定返租的最直接原因为了给村民一个稳定的收入来源，为了解决政府移民安置的政治大问题，为了实现更多的回报收益，我们决定给村民40年使用权全部返租的完美政策，这在中国实属罕见；返租额的定法，取决于招商政策的制定方法第一年（2011年）：一层20元/平米/月，二层15元/平米/月，三层10元/平米/月第二年（2012年）：一层25元/平米/月，二层17元/平米/月，三层12元/平米/月第三年（2013年）：一层40元/平米/月，二层25元/平米/月，三层18元/平米/月2、返租的制定大商户数量最多为20%，其余为一般商户。入驻率（保守测算）：第一年入驻率约为60%，空置40%；第二年约为90%，空置10%；第三年为100%。在此基础上进行返租和回报测算。第一年：我们对经营时间满一年的大商户进行追加奖励，即将其所交纳的租金全部返还，按入驻率60%计算，剩余收益为36%的面积的收益。第二年：不再进行追加奖励，即按正常的租金收取，可得90%面积的收益。第三年：可得100%面积的收益。这三年之中的剩余收益，包含要返还给农民的两层全部的返租额和市场运营的工人开支。向农民销售使用权，一定要有一个回本周期，我们将它定为最长时间为10年，40年之中，最高的回报为三层20元/平米/月，二层21元/平米/月，即为12%，是现在银行存款利率的3倍。具体返租总额如下表：3、收支测算孟克烛拉农贸副食批发市场2010年招商策略提案第二部分●项目营销推广与招商策略及程序策划建议提案内容●目标客户定位●目的●招商执行招商目的,,,认同这个城市鄂尔多斯-中国资源城市之首接受这个项目进驻这个项目认同这个区域鄂尔多斯财富城市认同这个项目孟克烛拉农贸副食批发市场认同这个定位内蒙古独一无二的数字化平台农贸副食批发市场■我们招商目的之一目的1孟克烛拉农贸副食批发市场做全国的说服客户“孟克烛拉农贸副食批发市场”主人说服区政府做内蒙古第一流农贸副食批发市场做达到三者共赢的结果农贸产品的安全示范城市■我们招商目的之二目的2目标客户定位,,,◆谁是我们的客户〖准商户〗项目招商目标客户主力客户1农贸副食行业的蔬菜类经营（一批）2345约占60%/36000平方米■孟克烛拉农贸副食批发市场招商目标客户浅析农贸副食行业的水果类经营（一批）农贸副食行业的肉类经营（一批）农贸副食行业的副食调料类经营（一批）小商品行业的厨房用品，居家日用类类经营（一批）◆项目次主力店及散户目标客户次主力店与配套散户1休闲商业｛中西美食/超市/便利店｝2配套商业｛银行/电信/移动/干洗｝3办公，库房约占40%/24000平方米■孟克烛拉农贸副食批发市场招商目标客户浅析｛物业/商户｝孟克烛拉农贸副食批发市场项目营销推广与招商策略及程序策划建议关键词注重前期科学的定位/包装/营销/招商策划就是水到渠成项目的品牌价值与经济效益！,,,先定位后动作先定位/后动作是指：首先要科学的以市场为依据（但又要创造市场）把项目功能/项目形象/项目业态划分/进行井井有条的又别具一格的定位，再可进行营销推广原则是：内蒙古农贸副食行业的升级版/西北地区农贸副食交易的一流平台1◆项目营销与招商策划六大策略六大策略先形象后内容先形象/后内容是指：创意产业的形象包装与品牌塑造相当重要，包括建筑形态、产品形态、项目主打形象等。原则是：过目不忘、触动客户又能极大的表现项目内涵与特征2（转下页）■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议◆项目营销与招商策划六大策略（承上页）先招业类大户后整合散户先招业类大户/后整合散户是指：我们首先要在项目各业态功能中各重点招进代表项目定位的大的商户，再去整合散户进驻。招主力店的原则是：大户必须先“入”才能为“主”！(大户带动小户散户)先招内再招外先招内再招外是指：招商要以鄂尔多斯本地商户为招商平台，先招鄂尔多斯本地的主力商户，再整合包头以及全国其他地区商户，才能保证招商质量，才能刺激内外部商户进驻。原则是：内优外紧、内先外后43（转下页）■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议◆项目营销与招商策划六大策略（承上页）先政策后招商先政策后招商是指：先制定招商政策，再统一招商，其政策有两大政策：其一：政府对项目制定的产业招商政策；其二：项目为进驻商户制定的招商政策原则是：政策扶持、进驻优惠政府+企业品牌+行业捆绑推广捆绑推广是指：在进行项目营销推广时，不要单一的采用项目优势孤军奋战，要把政府支持/企业政策/数字化平台/专业市场等优势与卖点捆在一起进行四合为一的强势推广原则是：整合资源、紧拳出击65（转下页）■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议◆项目营销与招商策划六大策略（承上页）六大策略孟克烛拉农贸副食批发市场→价值连城五唯论鄂尔多斯资源商都城市价值项目地处城市大发展及着重迁徙之地板块价值内蒙古地区唯一数字化平台服务的农贸副食批发市场科学定位，功能价值政府的高度支持项目的招商政策政府价值唯城市论农贸副食行业的龙头产业商机无限行业价值唯地段论唯定位论唯行业论唯政策论■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议◆项目策划推广程序12大推广程序由2009年10月1日始，马太福星项目组开始作业；并在2010年1月20日前完成建筑形态修饰定位与功能划分定位；并确定主要业态，产生项目定位报告1功能定位在2010年1月20日-3月20日，马太福星需要完成项目的整体形象定位、形象招商手册、主打推广文案等，产生项目形象定位报告2形象定位在2010年3月30日前，马太福星协助甲方向政府进行项目定位说明汇报会，并借机争取政府招商政策，并在4月15日前完成与落实政府与项目的招商政策文件3招商政策（转下页）■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议◆项目策划推广程序（承上页）在2010年7月前马太福星协助甲方确定项目的物业管理与营运管理机构及合作模式，便于项目招商推进，提高项目附加值！6在2010年1月-2月-3月，马太福星在此之前产生招商会馆的软包装，甲方开始进行装修，并争取在2010年3月前完成，并对外公开！（届时举办公开活动）5营销会馆（转下页）在2010年3月10日前，马太福星完成营销道具的所有文案策划/版面设计/并交付甲方制作，争取在4月1日前产生营销道具4服务机构■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议营销道具◆项目策划推广程序（承上页）从2010年正月到二月（春节后），进行项目的第一次强势推广，分别为：形象篇→功能篇→招商篇8招商推广在2010年3月份，马太福星协助甲方招聘与组建及培训一支精干而又专业的招商团队，正式向意向主力店开始进行目标式一对一的招商9招进主力（转下页）在2010年新年来临时，项目正式对外推广，并在营销会馆公开时举办内蒙古媒体/意向商户的新闻说明会，充分调动本市及内蒙古主要媒体与行业杂志进行经济新闻式推广7推广进行■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议◆项目策划推广程序（承上页）在2010年10月1日前争取正式营业，及主力店先开业（目的：让主力店先开能带动与提高项目人气、商气、与后期招商完成）11主力开业在2011年春节前项目正式全面开业，并在开业期主办第一次鄂尔多斯市食品安全文化节（以后此节每两年一次）12正式开业在2010年5月确定几家意向主力店后，并主办项目第一次招商说明会，在会上签定主力店意向书，并开始强势网式的招商推广与招商实施10整合招商■孟克烛拉农贸副食批发市场营销推广与招商策略及程序策划建议招商执行,,,方向：渠道接触形象引爆体验提升圈层扩大整体招商策略渠道接触形象引爆体验提升客户渠道联系人法则吸引客户搞定客户圈层活动接触成交扩大圈层扩大■孟克烛拉农贸副食批发市场招商执行■招商执行---渠道策略1、形象调性树立户外广告·调性和信息点报纸·溢价和信息点3、二期调性推售信息1、客户情感匹配诉求2、项目卖点挖掘地块价值传递3、引导财富、精神诱因项目溢价能力挖掘电视、网络·调性和信息点1、形象调性树立1、项目调性信息短信·信息点·截流客户1、项目卖点信息DM·信息点·截流客户2、售楼处开放邀请2、售楼处开放信息3、开盘信息2、售楼处开放显性渠道隐性渠道：圈层效应针对客户的职业特征，着重宣传市场与国内知名市场（如山东寿光，北京新发地）等同盟市场同步信息的概念（将为商户提供更多更好的上游客户）■招商执行---渠道策略核心：建立独特的深刻的能引起客户共鸣的标签化形象内蒙古地区唯一采用数字化平台服务的农贸副食一级批发市场，其软硬件配套设施之先进与完善就内蒙地区绝无仅有。其蕴含的商业价值可见一斑！■招商执行---形象引爆策略目标：通过形象的系列引爆，建立孟克烛拉农贸副食批发市场的高端定位!通过形象的系列引爆，建立孟克烛拉农贸副食批发市场的高端影响力!■招商执行---体验提升策略考虑的核心：变卖场为体验馆•“关键遭遇”—招商中心考虑的核心：打造“电子交易”市场买卖体验体验网络信息平台•“关键时刻”—活动体验■招商执行---圈层扩大策略•商户入驻行为分析模型外部影响市场环境圈层家庭影响活动自我概念与经营方式内部影响动机个性情绪态度需要欲望决策过程影响关键人的影响项目的影响环境的影响进驻行为■招商执行---圈层扩大策略报纸广播电视广告通过广告信息类实现受众认知圈层扩大口碑人脉宣传通过内外部的关键人（公司员工、招商人员、成交大户）对项目进行认知宣传行销人员推广通过招商人员一对一重点有针对性的走访宣传活动推广“安全示范基地启动仪式”、“食品安全文化节”等公关活动以及促销活动孟克烛拉农贸副食批发市场2010年招商政策建议第三部分一、政府对项目制定的产业招商政策政府给予经营商户三年免税政府对商户工商变更实行一站式服务政府下力度整顿不卫生、不安全的专业市场（包括富兴、再就业、鑫通等）二、项目为进驻商户制定的招商政策开发商给经营时间满一年的大商户租金全免开发商给肉类经营者提供免租金的冷库开发商强力扶持入驻商户，免第一年管理费，并为市场做大力宣传开发商针对最早入驻的小商户给予招商租金折扣■优惠政策一、与大客户合同期为1-2年.基本期1年，执行最高招商价格；2年期，实行第二年9折优惠。大客户满1年的返还第一年全部租金，第二年优先进驻，并按第一条实行优惠。招商中可介绍十组以上（含）其他客户的，给予现金奖励，具体奖励数额为所介绍或带来客户签约总金额的10%（只限第一年）。二、与一般商户合同期为6个月到1年。基本期六个月，执行最高招商价格；1年期，实行后半年9折优惠。一般商户介绍其他商户进驻，五户以上（含）奖励大部地自己铺位面积的半年租金；十户以上（含）免自己商铺一年租金。■合作方式孟克烛拉农贸副食批发市场项目运营收益测算第四部分1、保守测算：假设四十年租金不变，维持在一个平均水平，三层平均租金为50元/平米/月。那么57000平米的年收益为3439万元。40年总收益：13.76亿元。返给农民的总数为：79350200元*4.602=3.65亿40年净收益：13.76亿元-3.65亿=10亿元2、常规算法：三年之后，返租每五年一个周期，无论招商和返租比例都是一个比较稳定数字。按租金的一般递增规律测算后37年的变化及交易总额。■项目运营收益测算第一个阶段——五年：平均租金应该能维持在40元/平米/