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2012江苏省市场工作计划张志强186389033912012-1-2•指导思想：做深、做精、做细•操作思路：重点产品，重点市场，重点客户，重点作物•开发原则：把公司产品当做重点产品主推产品，对公司产品感兴趣，合作意愿强烈•方法:A专业期刊发表文章宣传公司★B公司提供客户资料★C同行介绍客户★D市场调研开发★★E3月2号南京博览中心农资展会,宣传★•要求：精准施药，精通产品，灵活运用启发：聚焦-----积聚优势力量，服务目标市场1、发掘自己的资源优势，聚焦目标市场（水稻和蔬菜），针对经济作物蔬菜区域，主推NPV系列产品，打造“科云”品牌,建立起一定的知名度。2、聚焦客户，充分利用客户资源（顺藤摸瓜）3、发挥技术优势，单品种取胜。10%阿维菌素和ＮＰＶ系列产品•目标：打造1-2个核心市场，此市场要占全年销量60%以上，“科云”品牌在某些区域和乡镇具有一定的影响力和知名度、美誉度和信誉度。努力打造公司产品的“三度”。•江苏省农业耕地面积478.037万公顷，其中水田298.002万公顷，旱地179.925万公顷。•人均占有耕地面积944.13平方米（1.42亩）。•2009年江苏省高效农业面积目前为2115万亩，占全省耕地面积的29.8%。•全省2009年还新增设施农业面积108万亩，总数达489.5万亩，占全省耕地面积的6.9%。•在农业组织形式上，全省农民专业合作组织1.26万个，成员290万人；•农村土地股份合作社`680个，入股面积47万亩；•在此推动下，全省流转农村承包土地面积792万亩，占家庭承包经营面积的15.8%。且承包耕地的面积也在逐年增长。一、江苏（目标）市场介绍（2009年数据）•农作物播种面积（单位：千公顷=15000亩）•作物面积•小麦2077.61千公顷★★★★•稻谷2233.24千公顷（中稻）•大豆232.98千公顷•棉花252.34千公顷•蔬菜1721.42万亩★★★Rice刘建明丁维东站长徐彩平周建山宋梅季海军rice市场整体特点：•1、苏北市场竞争激烈、徐州小而且分散，盐城市场有点乱，经济没有苏中、南部好，上游经销商多。苏北市场考虑开发经销商客户为主，兼顾的当地植保系统。•2、苏南水稻面积小，上游经销商实力规模相对较小，政府采购有一定的数量，小客户较多，优先考虑植保系统。充分发挥公司关系资源。•3、苏中地多钱多，需要找到合适客户资源设施蔬菜重点区域基地•东台、铜山、沛县、大丰、邳州、新沂、睢宁、赣榆、灌云、淮阴、东海、海门、射阳、如东、沭阳、如皋、丰县、兴化、灌南、启东、通州市出口蔬菜重点区域基地县•邳州、丰县、沛县、灌南、灌云、宝应、海门、射阳、常熟、赣榆、兴化、如皋、如东、新沂、响水、铜山二、主推产品•1、公司核心优势产品ＮＰＶ系列★★★•２、10%阿维菌素悬浮剂★★★★辅助产品：70%吡虫啉★★诱食剂★★多奥霉素★杀线虫产品★三、目标作物•水稻★★★•蔬菜★★•小麦★★（针对拌种剂市场）•棉花★★四、目标区域•江苏北、中部，以经销商开发市场为主•苏南主要目标进入当地的植保系统，兼顾当地经销商客户。五、10%阿维菌素•作物目标：水稻•虫害目标：稻纵卷叶螟红蜘蛛•产品优势：含量高；剂型先进，符合市场主流；登记证稀缺资源，国内证件资源少；配方成熟；包装精美；阿维菌素效果已经得到老百姓和零售商、经销商的认可；性价比高，防治效果好；•产品劣势：公司产品目标区域内网络不成熟；品牌认知度和认可度较低；产品同质化严重；•产品机会：目前市场主流阿维复配系列产品，利润偏低，证件资源一般；江苏市场农民消费水平较高，用药习惯较好，容易接受；政府采购有一定的市场量；•产品威胁：产品基本上空白，市场基础薄弱；市场竞争激烈，本土化保护主义较严重；•结论：产品导入市场期间，工作重点：加大开发市场力度，通过各种渠道和方法，进入市场，在合作过程中，筛选出重点客户，进行重点服务和宣传推广，目标是3-4个重点客户，目标1000件阿维产品。计划召开市场产品推介会3-4场，根据具体情况，向公司申请政策，采取灵活的方式进行推广。•卖点：国内制剂证件资源少；剂型先进，符合市场主流趋势；含量高，用量少；配方成熟，效果好；•买点：含量高，效果好，性价比高；使用方便.•建议：10%阿维菌素做成20ml规格。•理由如下：2.8---3.5---5利润空间合理，产品进入市场初期，小包装容易被老百姓接受，操作性更强，弊端：不容易上量。六、公司NPV系列产品•作物目标：蔬菜、棉花•虫害目标：斜纹夜蛾、小菜蛾、甜菜夜蛾、棉铃虫、豆荚螟虫•产品优势：剂型先进，市场主流剂型(WDG和SC)；产品规格多，迎合市场各种需求；效果突出，含量高；对抗药性、顽固性害虫有突出作用；国内生产厂家较少•产品劣势：市场营销网络不健全；品牌知名度较低；价格中等偏上；斜纹夜蛾、小菜蛾和甜菜夜蛾登记证件到期；•产品机会：符合国家农业发展方向与政策，生物农药发展趋势，绿色环保无公害；对蔬菜区较容易接受，农民消费水平偏高；同类竞品较少；产品组合适合蔬菜区域推广；政府采购有一定的机会。•产品威胁：市场基本上空白，基础较为薄弱；当地保护主义较重，渠道不容易进驻；•结论：产品导入市场期间，加大开发市场力度，通过各种渠道和方法，进入市场，苏南市场优先考虑植保系统，重点区域为蔬菜区域。在合作过程中，筛选出重点客户，进行重点服务和推广。针对已合作或是感兴趣的重点客户进行大力度的宣传和推广。•卖点：单位含量高，效果好，研发实力强大雄厚，生物农药更环保，剂型先进，符合市场主流。•买点：性价比高，无公害，使用方便，诱食剂•1、产品为公司专利产品。刺激害虫主动取食，提高死虫率，对作物有一定的增产作用•2、策略：“傍大款”，“好马配好鞍”•3、方法：针对畅销产品的不足，发挥次产品的优势，努力达成紧密合作关系七、时间计划安排•2月份，主要工作内容：拜访在2011年与公司有业务来往的客户，了解其销售情况和存在的问题，包括市场情况、库存、对公司的意见和建议，该客户的实力和网络布局、对公司的态度等相关一些情况（见附表一）。根据其对公司产品的重视程度和态度，推荐公司新产品10%阿维菌素。与有意向的客户，进行全年产品线的谈判与合作。将产品线规划到客户身上•3-4月份，针对目标市场（徐州、连云港、宿迁、淮安、盐城），进行市场开发，通过市场调研和考察，确定意向合作客户，签订合同。与客户沟通全年合作计划，推出公司产品•重点市场：苏北区域市场，徐州、连云港、宿迁、淮安、盐城及下边县级市场（棉花区域），重点以水稻和蔬菜市场进行开发。•开发市场方法：①择机在当地农业期刊发表文章，介绍公司产品（需要提前准备）；②公司提供的部分客户资源，同时根据其合作意愿程度进行谈判；③同行朋友介绍客户；④江苏市场2012年的农资展会，进行公司宣传，根据情况另行安排。•苏北区域市场，了解市场作物种植结构和大概面积及上游客户情况，找到前5名的销售商，作为主攻对象。每个县平均需要2天时间，计划走访20-25个县，目标：确定达成10-12个客户（签订合同和意向合作客户）。此项工作最为重要，每个地方考虑当地的植保系统部门。原则要求必须是对公司产品感兴趣，作为主推产品之一。★•5-6月份，根据前期开发市场情况，确定公司重点投入客户，进行大面积、多层面的宣传推广。前提条件：阿维产品进货在100件以上，NPV系列产品进货在50件以上，根据具体情况适当调整。•5-6月份，进入市场方法：对阿维产品和ＮＰＶ系列产品感兴趣的经销商进行会议营销模式，15-20人的规模会议，精品会议。落实具体促销活动方案和地区，方案根据具体客户和市场情况，单独向公司申请费用。•7-8月份，针对确定的水稻区域重点客户，进行终端促销和更深一步的推广，安排好实验示范点，同时做好农民会与观摩会的工作，做好重点经销商和零售的宣传推广工作。关注客户销售和库存，在市场之间进行调剂，避免或减少退货。•8-9月份，8月中旬开始做小麦拌种剂工作，将宣传推广工作进行做好，做扎实。•针对重点客户，选择零售重点终端，进行密集宣传，采取人员集中宣传，争取在量上有个突破。•宣传工作定要提前做，将下边的网点进行布局好，采取方式铺货的方式：提货奖励销售方法，具体形式根据公司政策进行申请和实施。•重点终端零售店做到以下要求：店面悬挂公司产品宣传条幅3-4条，张贴产品与公司宣传画5张以上，产品位置尽量位于黄金位置，村镇进出口进行墙体广告宣传（绿色植保，科云创造），销售额度在5万以上2012年江苏市场月度工作计划安排.doc八、目标计划任务分解时间4月份5月份6月份7月份8月份9月份计划计划任务单位：万元计划目标完成率53025152051005%30％25％15％20％5%时间5月份6月份7月份8月份9月份品种病毒SC50件阿维SC300件诱食剂50件病毒SC200件阿维SC300件诱食剂300件吡虫啉WDG50件病毒SC100件阿维SC100件诱食剂200件吡虫啉WDG50件病毒SC50件阿维SC100件诱食剂50件吡虫啉（SC）200件吡虫啉SC产品10%阿维菌素NPV系列70%吡虫啉诱食剂型计划任务单位：万元50万元800件★★★30万元500件★★★10万元拌种剂SC200件WDG100件★★10万元600件★九、现有客户分析时间品种规格客户甜菜SC棉铃虫SC诱食剂刘建明★★连云港东辛农场2011-2-2525件5件2011-6-2110件10件8件2011-6-2915件15件2011-7-2315件15件+30件八次2011-8-2310件客户时间品种备注丁维东站长涟水县2011-10-13甜菜WG50件★宋梅泰州港口镇2011-8-14甜菜SC10件棉铃虫SC10件斜纹WG2件核心产品22件张千业南京市2011-5-282011-7-272011-8-4甜菜SC15件甜菜SC15件小菜蛾SC5件新奥霉素2件核心产品37件徐彩平金坛市2011-10-15棉悬SC15件诱食剂12件27件•结论：连云港刘建明可以作为重点培养对象，华南是涟水县丁维东站长视情况而定。十、目标任务计划分配2012年计划客户销售额度分布（计划开发10--15个）预期销售额度10万以上5-10万5万以下开发要求1-2个4-5个7-10个备注：苏南以地市级与县级客户开发，根据情况而定十一、推广计划时间5月份6月份7月份8月份备注推广方式会议销售1-2场会议销售1-2场零售商沟通培训会、实验示范、重点零售店促销，种植大户会，墙体广告，横幅、宣传POP等。广泛开展各式各样的培训会、推广会、认购会，建立各级药效示范点，现场会、零售商沟通培训会、农民会、实验示范、重点零售店促销，种植大户会，墙体广告横幅、宣传POP等目标：开公司产品推介会2-3场。“占山头”。抽奖销售比较傲刺激。•谢谢•请各位领导和同事给予批评和指正