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乘风破浪,世界就在眼前深圳公司营销推广整合方案中航·巽寮湾花园思路：一、合富眼中的滨海线二、合富眼中的“金砖”项目三、合富可以发动的……四、合富全情投入的事业合富眼中的濱海線……——區域認知&客戶研判海宸项目合生·滨海城碧桂园·十里银滩合正·东部湾万科·双月湾金融街·金海湾群雄逐鹿惠東沿海，热浪席卷，更多实力发展商踊跃参与，旅游地产市场渐入佳境……富茂·威尼斯湾中航项目东山海项目项目占地建面（㎡）产品均价小结双月湾750000（㎡）1110000·双湾双海的无敌海景·亚洲唯一的海龟自然保护区·8.3公里黄金沙滩·600年历史的平海古城·位处双月湾旅游度假区公寓（57—104平米）·产品多样化，适合所有客户群的度假与投资需求·酒店式公寓，拎包入住，可返租·户户看海景的设计8000元/㎡1.拥有亚洲唯一的双湾双海奇景2.周边景观资源丰富，人文与历史在此交融。3.海水质量及沙质均为国家一类标准4.产品多样化，有公寓、洋房、别墅、高层满足不同客户群的度假和投资需求5.公寓酒店式经营管理，带精装修、家私家电，拎包入住，返租形式。6.配套齐全，周边发展完善7.度假大盘，卓越品牌，万科27年的住宅开发经验及物业管理经验8.万科精心打造专属双月湾的V.O服务体系洋房（117—167平米)11000元/㎡别墅（190—224平米）18000元/㎡高层（45—136平米）9000元/㎡金海湾24000000（㎡）30000000·位处巽寮湾旅游度假区·距石化区仅一湾之隔·海水及空气都会受到一定的污染公寓(60-98平米）·产品单一·别墅户型面积过大，总价过高·8500元/平1）位于大亚湾附近，受石化区污染较大；2）旅游式滨海物业；3）产品单一，面积区间过大，总价很高；4）精装修，但装修品质、品牌不如项目；5）毛坯交楼，费心费力，且会造成二次污染；6）开发商及物管品牌不如万科；7）无家私、无家电、无V.O服务体系别墅(360-1000平米）24000元/平米十里银滩13000亩1500000·位处巽寮湾旅游度假区·是滨海线距石化区最近的项目·沙滩狭小且陡峭；公寓（50—90平米）·房屋设计不合理，典型的“筒子楼”·户型不够方正，甚至有“刀尖房”9000元/平米1）最靠近石化区的滨海线项目，污染较严重；2）沙滩比较陡峭，出去大概50米左右就淹到头了；3）一次性倾销5000多套产品，不考虑消费者及市场的承受能力；4）房屋设计不合理，据了解房屋很忌讳做成“刀尖房”这种类型的，朝向不好的话可能会影响财运。5）开发商及物管品牌不如万科；6）无家私、无家电、无V.O服务洋房（90—353平米）10000元/平米东部湾1330000560000·位处巽寮湾旅游度假区·距离石化区较近·只有500米不到的沙滩·三面环山，一面临海处于内湾区，海水流动性差，水质欠佳洋房（50-150平米）公寓（47-76平米）别墅（180—360平米）·产品单一，致力于打造高端的别墅产品别墅：1.5万元1）距离石化区较近；2）属于内湾区，海水难以对流，水质不佳；3）沙滩过于狭窄；4）基本没有周边配套，周围比较荒凉；5）不知名物管，无品牌、服务保障；6）本土开发商，无品牌保障；7）无家私、无家电、无V.O服务威尼斯湾49576190357·位处巽寮湾旅游度假区·基本上看不到海·别墅（220—360平米）·产品单一，目前仅有别墅17000元/平米1）基本上没有海景；2）目前仅有别墅产品，产品单一3）周别配套不齐全；4）分八期开发，开发周期过长；5）不知名物管，无品牌、无服务保障8）无家私、无家电、无V.O服务以海为主的主题助推片区海洋价值的飞升，整体开发依然为住宅模式，旅游价值的扩展有限……3年发展历程，终在2011年多项目共铸形成小型井喷之势，而未来的2012，我们将面临更多的市场分享……2009年2010年2011年2012年政策惠州政府：1、《珠江三角洲地区改革发展规划纲要(2008～2020年)》在京发布；2、2月15日深圳、东莞和惠州三市正式签署《深莞惠三市城市（乡）规划紧密合作框架协议》。惠东县：巽寮滨海旅游度假区、海龟岛、双月湾、惠州海滨温泉旅游度假区入选“惠州十大名胜”。片区配套：巽寮度假村，海龟，双月湾，海滨温泉项目金海湾政策惠州政府：1、2010年4月17日国家政策迅速在惠州落地。2、2010年10月中旬，惠州对个人名下非唯一住房，在二手房转让环节征收3%的个人所得税惠东县：1、2010年10月14日，大亚湾恢复购房入户。片区配套：巽寮度假村，海龟，双月湾，海滨温泉项目金海湾政策惠州政府：1、上半年——调控口号【抑制房价过快增长】一连串调控政策横空出世；2、下半年——【坚持调控方向不动摇，调控力度不放松巩固调控成果】惠东县：1、投资50亿建基础设施。2、环大亚湾经济带建设成为未来5年惠州3件大事之首。片区配套：项目金海湾、东部湾、滨海城，双月湾，十里银滩、合正东部湾，威尼斯湾政策惠州政府：坚持调控不放松惠东县：基础设施不断完善片区配套：更多配套支撑项目金海湾东部湾双月湾滨海城十里银滩威尼斯湾水榭项目东山海项目。。。。。。产品双月湾金海湾十里银滩东部湾威尼斯湾项目推货量去化量去化率推货量去化量去化率推货量去化量去化率推货量去化量去化率推货量去化量去化率公寓58455094%85879092%70065093%303303100%//////洋房13611081%22221697%//////139139100%//////别墅862023%28019871%1628049%1266854%802329%高层38432083%10001000100%4190390093%////////////合计1190100070%2360220490%5052463078%56851085%802329%公寓：推出货量2400余套，去化量2200余套，约91%洋房：推出货量0497余套，去化量0465余套，约93%高层：推出货量5574余套，去化量5220余套，约93%别墅：推出货量0730余套，去化量0380余套，约52%2011年，滨海线整体推货约9000余套，去化量约8300余套，总体成交较好，但冬季到来业绩明显下滑2012年滨海线已有楼盘推货量预计项目总占地总建面(万㎡)容积率首期占地(万㎡)首期建面(万㎡)首推产品预计推售时间十里银滩1.3万亩————51万159公寓：50-160平米，1000套别墅：150-450平米，180套2012年5月东部湾56万平米1330.5216万8.5别墅：230-323平米，146套公寓：50-100平米，487套2012年4月威尼斯湾7000亩5301.1————别墅：190-330平米，700套公寓：65-160平米，500套2012年下半年金海湾2400万平米————10万8别墅：180-840平米，45套公寓：60-130平米，550套2012年4月双月湾79万平米1301.65—约22高层：45-120平米，1200套2012年5月中航项目预计推出货量约22万平米东山海项目预计推出量约05万平米（公寓750套）2012年，滨海线整体推货预计超过90万平米，推售量基本和去年持平，市场推量进入平整阶段2012年滨海线新盘推货量预计别墅新推货量约1070套，建筑面积约26万方，公寓和高层推货约4000套（不包含本项目），建筑面积约30万方现有客户主要以深圳为主体，但后期的客户争夺明显，随着项目增多，客户量成为困扰滨海线的致命问题从12月双月湾成交情况来看，深圳本地客户和珠三角客户逐渐减少，外地客户滨海置业增长明显从双月湾等项目的成交客户来看，客群已由单一深圳客户为主，逐步演变为同步辐射珠三角多个城市的对应客户。而从最近的一次开盘数据来看，部分外省客户比例也逐渐增加，有了燎原全国的趋势受片区成熟度提高的影响，客户群体已悄然扩展，滨海线未来将变成珠三角的滨海线，甚至南中国的滨海线（2011.09.24）（2011.12.21）滨海线市场小结：2011年为滨海线的“井喷”之年，成为深惠片区房地产市场热点整年呈供销两旺局面，但冬季整体销售滑坡，季节性影响明显2012年推货平于去年，其中别墅升一倍，而公寓和高层仅为去年一半关键词语：热点、旺销、机会、问题竞争已趋热烈，产品同质化强，同时季节对销售的约束性显现整体的影响辐射区域主要在深惠区域，客户容量紧张合富觀點：推货量将继续加大，基于深圳市场的竞争将日趋激烈季节约束成为共同销售瓶颈目前面市的项目相对集中，以海为核心，外延受限滨海市场影响加剧，未来辐射的范围将明显扩大客户将突破深圳，辐射珠三角，并有走向全国趋向突破“海”，将更多内涵和外延进行整合合富觀點：先看看购买者的原由……访谈目的：为了更准确、更清晰的把握客户对旅游地产的认知、现有滨海线楼盘感知、理想度假生活规划等方面的心理需求，进行一次前期客户访谈调查为项目定位及规划提供参考依据。访谈对象：A类访谈对象：对滨海度假地产有意向的客户，包括对房地产行业了解的业内人士、关注旅游地产的客户、有明确意向购房的客户、对滨海项目关注的客户等群体。B类访谈对象：有滨海楼盘置业经验的业主访谈任务：A类：30人B类：30人有效访问人数共计60人1.目前客户对旅游地产的认知处于初步感知阶段。对旅游地产发展前景较为认可。2.从对多次滨海置业经验的客户访谈中，60%客户对现有物业不是很满意，表示满意的只占到15%。3.从客户访谈中客户对现有物业不是很满意的原因主要集中在现有物业满足不了客户体验度假的深层次需求，仅仅停留在表层度假，只是展示资源，而未充分利用资源。客户对于旅游地产的认知处于启蒙阶段，但对于现有物业的满意度不高，希望突破资源利用的受限性4.酒店式公寓关注度最高占比45%，其次是别墅占比25%主要原因：公寓面积小，适合投资；奢华别墅更能够享受度假生活5.从客户对惠州滨海片区的认可度调查结果来看：比较认可占比46%，不太认可占比36%主要原因：片区认可度出现比较极端的反应，认可片区的客户觉得惠州市场潜力大，海景资源丰富；不认可惠州客户主要觉得距离太远，离石化区太近，惠州现在发展也不是很成熟。客户对于旅游产品的需求呈大小两个极端，但对惠州的距离、石化区、成熟度有抗性6.针对客户滨海置业关注点以下几个因素进行了调查：其中环境资源、物业管理关注度最高，其次是配套及交通。主要原因：滨海度假物业不是第一居所，不会常住，多以在选择的时候更多的会选择自己信赖的物业，比较有保障。另外，度假物业重在享受，好的物业提供的服务更佳。7.关于“理想的度假物业”多数表示一定要有特色，满足基本生活需求同时必须有深层次的滨海娱乐配套。8.“度假配套”方面：帆船、游艇、冲浪等配套，别具特色的酒店以及度假风情商业小镇或者街道。客户对于滨海线的置业理想是深层次的滨海娱乐配套，不仅仅是对于环境资源的占有姓名年龄性别婚姻教育程度职业居住区域张先生27男已婚本科房地产惠城区客户背景惠州房地产行业3年从业经验客户语录1.熟悉的旅游项目：万科森林公园、华侨城、雅居乐白鹭湖及惠州滨海楼盘2.对旅游地产的认识：前景比较好尤其在现今市场情况下，但并不成熟，需要时间去完善。旅游度假地产是第二居所。如何扩大第二居所的刚性需求，吸引客户很关键。目前惠州已有的滨海楼盘价格高于它提供给客户的价值，提前透支了客户的升值空间。旅游地产资源必不可少，但还有另外一个核心关键就是物业服务。3.深圳及周边滨海线楼盘感知：楼盘比较多，大同小异，有自身特色的楼盘很少，差异化不大。建筑风格、产品都差不多，除了海景资源，周边配套都不够完善，没有很鲜明的自身楼盘特色，需要深层次的挖掘和开发。4.理想的度假物业规划：资源最大化利用，充分体现自身度假特色；度假体验配套深入挖掘，满足娱乐休闲需求；具有特色的度假小镇或者商业街；交通便利5.理想的度假产品：酒店式公寓适合投资，别墅适合高端度假需求人群，这两种产品比较理想6.理想的度假配套：可以吸引客户停留下来，住在这里享受度假，而不是1