怎样理解顾客需求

©本资料在AMT的文档控制范围之内，在得到许可后方可使用怎样理解顾客需求—大订单销售AMT咨询专业实用为您着想2/20目录第二部分第三部分第一部分晋级承诺和收场白技巧需求-效益第四部分客户需求基本特征销售行为和成功销售第五部分总结AMT咨询专业实用为您着想3/20目录第二部分第三部分第一部分晋级承诺和收场白技巧需求--效益第四部分客户需求销售行为和成功销售第五部分总结AMT咨询专业实用为您着想4/20目录第二部分第三部分第一部分晋级承诺和成功销售需求--效益第四部分大纲客户需求销售行为和成功销售第五部分总结AMT咨询专业实用为您着想5/20目录第二部分第三部分第一部分晋级承诺和收场白技巧需求--效益第四部分客户需求销售行为和成功销售第五部分总结AMT咨询专业实用为您着想6/20目录第二部分第三部分第一部分晋级承诺和收场白技巧需求--效益第四部分客户需求销售行为和成功销售第五部分总结AMT咨询专业实用为您着想7/20目录第一部分销售行为和晋级承诺大订单销售小订单销售摘要AMT咨询专业实用为您着想8/20传统销售模式有什么特点开启交易的最有效方法：找到与买方个人利益发生关系的途径，并使他知道从这笔交易中他可以获利不少。对小订单很有效，但对大订单销售是否有效还不能确定销售提问。传统提问：技巧在小订单会起作用，但在大订单销售中却收效甚微。利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值。这种方法在小订单会大获全胜，但在大订单销售中会惨遭失败。异议处理。首先要弄清异议产生的原因，然后用一种可以想到的方法对原来的说法变更一下。这些异议处理的方法在小订单销售是有用的，但在大订单销售中却收效甚微。收场白技巧。在小订单销售中，收场白技巧会起到决定作用，但是在大订单销售中只会失去机会。许多平时很有益的收场白技巧在大订单中恰恰是不起作用的。初步接触销售提问利益宣讲异议处理收场白技巧AMT咨询专业实用为您着想9/20大订单销售和小订单销售不同之处往往需要长达数日数月的拜访重要的讨论和评估在数次拜访之后，销售人员往往不在现场不是个人需求，比较理性长时间的关系客户采购风险比较大的产品销售往往面对的是专业的采购人员第一次拜访就能够成功买方决定时，销售人员一般都在场个人的需求偏向感性一次性关系客观犯错风险较小客户不异地昂为专业的人员1大订单销售1小订单的销售AMT咨询专业实用为您着想10/20大订单的销售步骤初步接触需求调查能力证实晋级承诺建立对话的权利发掘客户需求表明你如何帮助客户获得利益赢得下一步进展的许可权利AMT咨询专业实用为您着想11/20第二阶段：调查研究也是最重要的一个阶段情况型问题目的：了解客户目前的现状难点型问题目的：针对目前的现状找出客户关心的问题内含型问题目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦需求回报型问题目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策AMT咨询专业实用为您着想12/20Spin提问技巧背景问题：成功的销售人士往往倾向于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题“你能和我谈谈你们公司的发展计划么？”尽管背景问题对搜集信息大有益处，但成功销售人员不敢过多的使用，因为用得过多会让买方感到厌烦。难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功的销售人员会转向第二类的问题，就是难点问题。例如，这项操作是否很难执行。类似的这些问题都是难点问题。暗示问题：在小订单的销售中，销售人员只要提出背景问题和难点问题就有可能获得成功，在大订单中是远远不够的，需要问第三类的问题，这种问题更复杂，更高深，被成为暗示问题。例如：这个问题对你们的远期利益有什么影响？需求-效益问题：在需求调查阶段成功的销售人员还会涉猎第四种类型的问题。就是需求-效益的问题。例如:如果把他的问题提高到10%对您是否有利那？AMT咨询专业实用为您着想13/20目录第二部分晋级承诺和收场白计划晋级承诺的方法摘要AMT咨询专业实用为您着想14/20收场白和晋级承诺传统销售方式中以收场白结束销售访问大订单销售中以晋级承诺结束销售访问收场白是以施压的方式让客户做出购买决策过多地使用收场白会令你丢掉大订单因为决策越重要人们就对压力越有消极的抵制心理晋级承诺的基础是设定拜访目标拜访后需要判断拜访目标是否达到AMT咨询专业实用为您着想15/20获得晋级承诺的四个方法———调查和能力证实注重要求注意力放在需求调查阶段：如果说服对方，你提供的商品、就是他们所需要的，就会与你签约成交检查关键点先采取初步行动:然后询问还有什么需要说明总结利益在接近承诺之前通过总结讨论的关键点而理出一条清晰的思路建议一个承诺这个承诺可使生意有所进展承诺是现实中客户最高限度可以给予的AMT咨询专业实用为您着想16/20目录第三部分客户需求透视需求摘要AMT咨询专业实用为您着想17/20客户需求调查:买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来怎样挖掘客户的需求.几乎是完美的我有一点不满意在…我遇到了困难我需要立刻改变需求的定义AMT咨询专业实用为您着想18/20透析客户需求尊重需求生理的需求安全的需求社交的需求（爱和归属）尊重的需求自我实现的需求•需求的定义：个体缺乏某种东西时所产生的一种主观状态。马斯洛需求理论AMT咨询专业实用为您着想19/20透析客户需求：冰山模型显性需求隐性需求冰山模型AMT咨询专业实用为您着想20/20有点问题有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确需求的发掘过程AMT咨询专业实用为您着想21/20隐含需求是购买信号么为什么隐含需要不是购买信号解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价v明确的需求是购买信号客户表达明确的需求，是销售拜访成功的标志AMT咨询专业实用为您着想22/20目录第四部分大纲需求效益摘要AMT咨询专业实用为您着想23/20需求效益问题设计基于对未来的期望；基于有破有立的建设性；基于同理心；基于提升解决方案的价值感基于“趋利”心态。AMT咨询专业实用为您着想24/20SPIN—需求-效益问题需求-效益问题可以达到的两个目的：1、它们不是注重问题而是更着重于对策。这样可以创建一种注意提供对策和行动方案的积极的气氛，而不是只看问题和困难。2、它们使客户告诉你可以得到的利益。使用需求-效益问题的效果：1、买方的注意力集中于解决方案如何起作用，而不只是注重产品。2、买方向卖方说明可得利益。3、当买方感觉它们的主意正是解决方案的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情。AMT咨询专业实用为您着想25/20需求、需要、想要？•需要：客户为满足自己需求的解决方案集合•需求：隐藏在“需要”背后的问题•想要：改变和升级现状的某具体方案。AMT咨询专业实用为您着想26/20目录第五部分总结业务素质摘要AMT咨询专业实用为您着想27/20SPIN回顾初步接触调查研究能力呈现获得承诺(S)背景问题(P)难点问题(I)暗示问题(N)需求效益问题隐性需求显性需求AMT咨询专业实用为您着想28/20SPIN学习策略细心策划、认真行动和虔心回顾每次访谈后反问自己一些诸如下列问题：我达到目的了吗？如果我再谈一次，会与这次有什么不同？在这次会谈中我能学到什么对我以后谈判有影响的东西？我学到了什么可以应用于其它地方的知识？AMT咨询专业实用为您着想29/20你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。你的职责是理解你的客户关心的事，你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉。你必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看哪些问题。这样对你以后的成功才有所帮助。AMT咨询专业实用为您着想30/20我作为销售人员需要具备哪些业务素质良好的心理素质优秀的销售能力得体的仪表、礼节有宽容平和的心态有直面现实的勇气不断调整心态乐观面对生活充满自信培养审美情操树立正确的荣誉感有开放的心态敏锐的观察能力优秀的语言能力较强的自我控制能力机制灵活的应变能力较好的交际能力深刻的记忆能力极强的适应能力执行计划的能力完成销售的能力仪容仪表整洁得体仪态举止端庄优雅言语谈吐谦逊温和谦虚恭敬的态度整洁高雅的仪表优雅得体的举止文明礼貌的语言恰如其分的仪式AMT咨询专业实用为您着想31/20若您需要了解更多信息，请选择以下任何一种您方便的联系方式与我们联络拨打服务热线：[phone]浏览网站：直接联络区域公司：上海总部|华东大区：上海市杨浦区国定路323号10楼，200433电话(Tel)：[phone]传真(Fax)：[phone]北京|华北大区：朝阳区建国路99号中服大厦21层，100020电话(Tel)：[phone]传真(Fax)：[phone]广州|华南大区：东风东路767号东宝大厦1411-1412室，510600电话(Tel)：[phone]传真(Fax)：[phone]