现代数字化营销

目錄现代数字化营销------如何开发及管理人脉资源JackyLiuE-mail:[e-mail]一、前言二、人脉资历卡的运用三、了解自己四、营销有那么困难吗五、营销心理障碍六、如何开发人脉七、总结目录前言三十岁以前靠专业，三十岁以后靠人脉！前言美国史丹福研究中心调查结果指出，一个人所赚的钱有12.5%来自知识，87.5%来自关系。前言自信+知识+机会人脉钱脉成功人生的两本存折：人脉、钱脉前言三角营销我你他们前言中国社会十大阶层1.国家与社会管理者阶层：领导2.经理人员：白领3.私营企业主4.专业技术人员5.国企办事人员6.个体工商户7.商业服务业员工8.产业工人9.农业劳动者10.城乡无业、失业、半失业者前言处在世界的焦点站在巨人的肩膀看世界1.专员姓名预访日实访日建檔日法人户自然人户2.客户编号A会员B交易等级C介绍自来3.客户姓名性别生日IDNo.4.工作单位职位地址5.法人名称执照编号代理人姓名6.法人代表IDNo.代理人IDNo.7.e-Mail电话(H)电话(O)手机8.帐号沪A深A沪B深B9.联系地址10.住址11.拜访方式A.亲访B.电话C.网上D.信函12.拜访时机A.初次B.例行性C.节庆生日D.突发性状况13.看盘方式A.现场(贵宾室、大户室、中户室、散户室)B.非现场(电话、网上、远程)14.下单方式A.自助(热自助、磁卡)B.电话语音C.网络下单D.远程(家庭大户室、银证通)E.人工接单F.临柜15.曾交易证券金融品种国内A.A股B.B股C.封闭基金D.开放基金E.债转股F.债券G.国债回购H.新股申购I.股指期货J.可转债外A.H股B.海外金融商品16.投入资金A.20万以下B.20-50万C.50-100万D.100-200万E.200-500万F.500-1000万G.1000万以上人脉资历卡的运用18.对象性质A.潜力客户—未开户B.已开户-未交易C.久未交易D.流失户E.持续性往来重要客户19.兴趣嗜好20.客户型态A.自主性B.可辅导性21.拜访过程A.客户需要B.客户响应C.响应对策(a)资料种类晨讯、专题、产研、访报、未上市股、汇率、利率、个股推荐(a)(a)(b)商品种类受托国内股票、A股、B股、基金买卖、债券、代领红利、配股、国债回购(b)(b)(c)传输工具传真、Email、上网、邮寄、亲拿(c)(c)(d)促销方案出游、联谊、沙龙股评、报告会、其它(d)(d)(e)回佣(e)(e)(f)其它加值服务、法律、税务(f)(f)22关联户姓名帐号关系电话客户服务部初访再访23介绍人姓名帐号关系电话24.可介绍之准客户姓名帐号进出券商电话人脉资历卡的运用了解自己性格测验—感知部分–本测验的结果，适合与个人各项特性之间相对强弱的比较分析，得分越高表示该项特质相对与其它特质而言较为明显**各项特质说明：A投注性：对工作或从事之事务专注投入的情形B领导性：在团体中是否经常扮演领导者的角色C冒险性：个人是否经常冒险(包括决定与行动)D迅速性：个人平常行动、举止的迅速性E活动性：生活步调的快慢，活动性的强弱F社交性：个人的社交状况G思考性：是否经常思考、作计划的情形H细致性：处事的细致性，是否喜欢做细微工作I条理性：个人工作，安置物品的条理性J稳定性：个人情绪的稳定度性格测验—偏好部分–得知应征者各偏好(各项需求)之间强弱情形**各项特质说明：a意志力：将一件从头至尾持续完成的意志力b成就需求：追求成就、成功的强度c统御需求：喜好统御、担负责任的倾向强度d表现欲：喜好表现、获得注意的倾向强度e合群性：喜欢成为群体一份子的需求强度f亲和需求：喜欢与他人维持亲密友谊的需求强g喜新性：个人喜新的强度h批判性：个人批判、攻击性强度i崇拜性：乐于屈居下位、崇拜追随领导者的强度j受役性：乐于接受带领、指导、指示的强度了解自己各项能力分析–得知受测者各项能力情形，剖面图越突向外围者，表示该项能力越强**各项能力说明：输出能力(强、弱)领导能力(强、弱)生活步调(快、慢)社交能力(强、弱)工作调整能力(强、弱)情绪稳定(稳定、不稳定)服从性(高、低)了解自己营销有那么困难吗低阶式营销（动物营销）人类与生俱来的营销猴、海豚、鹦鹉狗、猫……婴儿择偶时………营销有那么困难吗营销定义思想碰撞思想改变思想让对方自发性的奉献营销有那么困难吗营销要有特色认清自己营销有那么困难吗营销最重要的是在销售什么自己的文化、底蕴营销心理障碍认清自我●当冷静的人——目光沈静、胸有成竹●当敏锐的人——会判断直击要害●当自信的人——清楚地知道自己该做什么，该怎么做●当一个具有理想主义色彩和真理探索精神的人●自己快乐起来，才能认周遭的人快乐！人只有处在快乐的状态，才能产生最大的价值营销心理障碍文化差异●美国文化，是一种撤底的享受生活，是一种寻求刺激的感性文化●美国文化是创新文化，但太过自我，日本文化是坚韧文化，但太没弹性。中国文化是骨子（面子）文化，同时又能忍耐，但弹性大得不讲原则●美国文化：裸奔，裸奔，然后创意营销心理障碍●没有重量就没有方向，没有目标便没痛苦，我从何处来，要到何处去●如果你改正错误是最快的，那么你就是最好的，最有竞争力的●生命是什么？生命的价值又是什么，凡所有琐事都朝着一个正确的方向，你的生命就是有价值人的价值营销心理障碍●人的生存与快乐是由他创造的价值决定的●成功者看到机会，失败者看到困难●我要做的只是顺势而为，把各方面的力量整合在一起，然后认它推动我们向前走，当所有勇气都来自内心自发的信念和乐趣，困难也就不复存在成功典范营销心理障碍●营销是一种智慧和文化●品牌塑造过程，就是文化的积累过程●19世纪是军事征服世界，20世纪是经济征服世界，21世纪是文化征服世界●最优秀的企业，它的经营过程一定是对某种文化的追求过程，因此企业文化的追求是别人永远学不到的核心竞争力营销心理突破营销心理障碍●人的底蕴才是企业的底蕴●一张一弛谓之“道”，不断去学习，去“悟道”●各种真理的参悟，使得企业更加有精神内涵，我们的团队必须不断学习、思考●思想是一个人最强大的武器，思想与思想最容易亲近，思想也最容易被思想征服●人的左脑主宰理性和复制，右脑主宰感性和创意，美国人善用右脑，面对市场要用感性行销，去创造性地工作。营销心理突破营销心理障碍●不同文化对同一事物有不同看法，解决问题的方法就不止一种●知识创造财富、创意、洞察力创造机会，你必须成为你自己的先知●一个在挑战中感知自己存在的人，对所有挑战在他那里都变成了读书、分享、打球、喝咖啡、聊天、争论、出创意。我们快乐了，所以我们才能贩卖快乐。营销心理突破营销心理障碍●是一个贩卖快乐，懂得享受生活的人，是要明白小资的生活情调，打沙滩排球、滚一身沙子尽情放松，女生化妆、擦香水；男生抹慕思，擦古龙水，就是用一种人性中优雅的光明面来面对生活●营销工作有了一种旋律和美感，创意：采茶、荡舟、游山、玩水……样样全来！营销极致如何开发人脉工作,人生,恋爱一切的成败取决于人际脉络该有的心理准备,人脉是一切的老师–「20-30」代的人正在发展–不懂就要问先清算一下自己的人际脉络–既有趣又值得学习的人脉–能够变成”自己人”吗?如何开发人脉只有「三十代」才能掌握的人脉让你的人际脉络灵活流通–活用你身为「20-30」代的优势–要经常为人脉注入新的活力「20-30」代要特别注意的是人脉量?–遇到的人都是你的人脉–如何让人脉复活察觉人脉的重要性–人脉不是公司的,而是跟随着自己–用身体力行来体会人脉的意义三十岁,定一生–单纯因为利害关系而结合的人脉–成为强烈刺激的人脉人脉助你一臂之力如何开发人脉人脉是经营的泉源–你有什么特长–让自己变成重要人物人脉让你达成”能力范围之外的工作”–不能一直作同样等级的工作–彻底活用人脉人脉是挖角的最终手段–胜负决定于人脉–情报掌握在人的手上人脉帮你找到自己最想要的工作–值得参考的意见–「20-30」代要接受挑战如何开发人脉彻底活用网际网络为建立新人脉而制作的网际网络–打破旧制的网际网络–越过时空的限制轻松参加”留言板”与”聊天室”–24小时运作的留言板–聊天室的说话方法利用网站开发人脉–架设网站并不困难–活用五种道具–新网站登场如何开发人脉发行你的个人电子报–宣传你自己–我的电子报利用手机建立人脉–从计算机到手机–建立人脉不分时地彻底活用网际网络如何开发人脉论坛丰富你的人脉将网际网络的人脉转变为”封闭型”人脉持续传送情报创造掌握重要人物的机会–与最重要人物见面的重要性–熟练运用关系及热忱–寻找拥有人脉的人如何开发人脉论坛丰富你的人脉利用连锁的方式开发重要人脉一定要成为情报的发源地要制造二度见面的机会–在最热络的时候见面–从自己开始表现热情名片是最初的王牌–接收名片后要大声朗读全名–名片不只是名片–要对人怀有好奇心如何开发人脉结论善加管理人脉存折,就能拥有成就存折三十岁以前靠专业,三十岁以后靠人脉不景气时代,在职场出人头地的不二法门—人脉的经营统计你的人脉存折,量变到质变应用高科技做好名片管理开发人脉→累积人脉→经营人脉结交有钱人,往有钱地方走金融证券从业人员,必须有丰富的人脉资源,才能够培养职场竞争力美史丹福研究中心调查结果指出一个人所赚的钱有12.5%来自知识,87.5%来自关系如何开发人脉附注北京四大俱乐部简介长安俱乐部京城俱乐部美洲俱乐部中国会所会址东长安街10号新源南路6号京城大厦50楼建国门北大街8号华润大厦29楼西单西绒线胡同51号个人入会费16,000美元15,000美元16,000美元15,000美元(年费)(1,500美元)(1,200美元)(1,200美元)(1,200美元)会员人数800多人1,200人350人1,200人会员组成官方,本地商界人士为主外商主管,艺文体育界人士,港商外商主管,专业人士外商主管,外国使节总结坚定迈向目标微笑面对失败建立与公众的联系寻求最佳合作谈判桌上的技巧完美的销售艺术总结坚定迈向目标健康心理人格明确价值观念积极自我意识对自己充满自信总结微笑面对失败失败为成功之母找出失败原因微笑面对挫折总结建立与公众的联系学会制造新闻结交新闻人士其它宣传方式总结寻求最佳合作赢得员工的合作尊重别人的意见主动寻找帮助沟通重要性总结谈判桌上的技巧着眼于大局协商化解矛盾委派替身谈判重视钱以外因素回避谈判中的难题掌握更多信息让对方先开口三思后行利用感情总结完美的销售艺术客户自主抉择的自尊潜移默化得到顾客抓住成交时机紧抓每一笔生意打客户孩子的主意-旁敲侧击科学,质量的优胜特殊服务客户是上帝以服务吸引客户服务即是提供实时有效符合客制化的信息重视老客户时常称呼别人的大名提供优秀方法勿沾沾自喜自己是最好的客户注意交谈的第一句话利用新闻摆脱困难察人喜好用名气销售赶时髦以德报怨关心客户的连锁反应前程似锦，马到功成！