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销售部：白建平2016年三旺联合社第一章区域市场策划运作方案目录区域市场策划运作方案目标市场分类成熟市场待完善市场空白市场成熟市场运作方案市场分析销售模式资金流程人事管理风险评估市场分析宏观市场的评估a.面积b.种植制度c.销售总量竞争对手的评估自身的分析人事的分析a.前三大对手过去三年量的估量，现阶段状态分析，未来三年状态预测b.对手的运作模式，突出卖点a.经销商（实力，资金，口碑，销量，配合度)b.零销商c.购买人群销售模式市场策划销售1.点：促销，农民会，示范田，门店陈列2.线：各县市种子推广中心，各县市县种子站3.面：报刊杂志，农村广播点--促销促销前的准备。（事先于零售商沟通了解零售商地址所卖品种等，准备好礼品，横幅，宣传画，DM单，音响等）“出师有名”为促销找个好的理由。可以是节假日，科技下乡，最好是用农业技术服务的名义当日促销流程。以棉花为例。A.12-1月中旬，以宣传为主，销售为辅，每天根据路程远近安排时间，但9点30前一定到达，到达后，前40分钟去街上人多的地方发传单如农资等，10点半到十一点在门市周边发放传单，（这个时间段人流量最大）或者用喇叭喊话，吸引路上注意，借机宣传销售。十一点后行人陆续回家，这时候可以去车站宣传，11点半后市场走访，观察其他零售商的销售情况，主要品种，12到13点计划吃饭，13点后可以自行或者在零售商带领下去附近田块看油菜田间表现，晚上回家总结一天工作B.2月中旬到3月，这期间是销售旺季，主要以销售为主，点--促销促销方式1.直接送礼物，或者当日购买优惠2.积分卡例，1000元积10分，一年累积，根据积累额奖励。目的是锁定客户，吸引客户重复购买。不仅大店可以用，小店也可以用3.买送代金券例，一次购买1000元，送100元代金券。吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。代金券应该有使用期限4.首次购买奖励例，凡第一次到本店购买者，发给50元代金券。吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯点--农民会农民会的意义1.培养农民充分了解产品，信任产品2.让零售商全面认识产品，并且怎么推销产品3.扩大公司知名度农民会的组织形式1.零售商组织2.村干部组织3、自己组织会前准备1.促销政策的制定2.参会人员的筛选3.会议议程的制定4.了解竞争对手的特点和销售效果情况5.会中提问时的小礼品6.会场的布置7.产品一起的反应情况8.辅助实物的采集9.寻找到会议中的支持者并发言点--农民会会中陈述1.介绍自己。2.开会目的（科技搭台，经济唱戏）3.公司概况，棉花表现等等介绍4.会中有奖问答调动积极性5.支持者发言6.现场销售会后跟踪1.现场购买态度，2.现场购买数量3.农民对公司和产品的认同度4.帮助零售商分析市场需求促进再次进货6.把信息反馈给经销商，调动其积极性！点--示范田示范田的意义a.扩大产品的宣传影响.b将产品效果直观的证明给零售商和农民。示范田的选址a.人流量大的公路旁b.作物生长好的田块示范田的实施过程a.选好田块，b邀请经销商和种植大户c.现场参观降解，d.插牌拍照e.给被选中的农户进行奖励(现金奖励，200合理，4张50元。进行拍照，为以后做宣传画）示范田的会后跟踪a.对示范牌的保护点--站柜站柜宣传的目的a.为零售商消化货b.表明公司的决心和服务态度c.征服零售商d.顺便了解竞争对手产品的销售情况.站柜的时间(销售淡季和上午)站柜宣传方法(话筒喊话电视播放)站柜宣传的内容（a种子的优点和卖点b技术指导c如政府主导推广等等）线--种子站有背景的永远胜于只有有背影的面--电视广告有条件可以尝试面--报刊杂志可以在农业方面的报纸刊登我们公司的文章报道，免费发放给经销商和零售商看，（一般人都会觉得上报刊的都很了不起）公司自己印小书刊，书名:《全心全意三旺人》内容：第一章世界和中国粮食生产情况概述第二章公司的过去现在未来第三章我们的种子肥料（可以更具农作物销售季节只说也可以整合所有产品的特点，优点！）第四章种植的田间表现，用图片，数据，高产田人物说明，后面加入种植技术。第五章写一些有影响力的人对公司种子的评价！面--农村广播在有实力的零售商地区鼓励他去做，公司给予一定的支持比如达到50吨量的给20%的广告费用补贴。100吨件25%的补贴以此内推（有待方案考察完善）资金流程现款现货财务独立收取管控金提前打款，从下至上专品专账人事管理自我管理下级管理经销商管理零售商管理自我管理及下属管理工作压力管理---严格要求自己，遵守公司相关制度在其位，谋其职，不在其位，不谋其政价值观管理---利人利己自我管理公司基本考勤。下属管理要求掌握专业知识赏罚分明与下属一起制定工作任务目标，参与其中，激发工作积极性。人员管理经销商管理（经济诱导，制度管理）对经销商的拜访针对成熟市场经销商一定是我们公司的忠实伙伴，但我们也要经常亲身拜访或电话拜访，每月最好是一到两次，电话拜访每月4次以上，以凸对其重视，主要表面以问候为主，实际是提醒让其多提货，早打款！（方法：回扣刺激，后续品种刺激，服务刺激，人情关系拉拢）帮助经销商优化零售商网络。实行产品每镇分卖。选择有实力的零售商。（A有实力主推我公司的，给予更多的支持，让其稳定长期合作，方法：a.做宣传促销，b为其做4S店，c为其召开农民会等。B有实力但不主推我公司的方法a产品分离，只留一个品种。b向他炫耀后续品种表现多么的好，但要考虑要不要给他，用反面刺激，c要是上量将给予诸多帮助。C有实力但为推我公司产品，a罐式我公司理念。b示范种。c邀请参加公司区域会员。d分析利益回报）淘汰没有实力的零售商在边界零售商的选择一定要找固定且有门市的零售商，防治串货零销商管理同样经济诱导，制度管理防治串货风险评估自身风险1.公司发展战略（发展战略是一个公司成败重要原因之一，我公司依靠强大的领导团队，制定出了科学高效的发展战略，使得公司在短短几年内，业务就翻了几番）2.种子的发芽率（公司依靠联合社为平台，拥有强大的销售团队，和实力）竞争风险1.市场风险系数（竞争双方的竞争度，成本等，我公司虽然依靠联社也强大的后盾，但资企业生产商，凭借自我优势和知名度，铺天盖地的进行宣传推广，我公司可以走《农村包围城市路线》步步为营，稳扎稳打，深化市场服务！2.竞争方式竞争方式一般会采取价格和非价格（我公司以面带动点的定位，价格具备优势，但利润没有优势，提高技术水平是关键资金风险1.自身的财务运转2.经销商不打款，或者拖欠货款。3.串货其他风险政策风险（有关单位的种子的检查和审定号的检查，土地改革等）自然条件风险（干旱缺水，病虫害等）空白市场事前准备区域的划定经销商的选定谈判签约事前准备知己1.公司的基本情况（公司背景，产品特点，企业文化等）2.公司的目标战略和营销模式3.期望目的知彼（熟悉市场）1.市场了解a.地理环境（地理位置，气候，降水，光照，地质特点，种植模式、土地面积，总体容量）b.人文环境（民族特色，乡土人情，人口数量，在家人数，种地人数，种地年龄段，经济水平，购买能力，购买特点）2.市场状况a.主要竞争对手以及占有率，b.市场的容量c.我公司的市场定位（价格，销量）d.审定号（是要国申还是国申地方审定兼备）区域划定可以按地理位置将乌苏化为乌苏南，乌苏北，乌苏中等，或者按需求量大小化为主要市场和次要市场，也可以根据水稻和油菜的种植地区划分经销商的选定选择有实力的经销商。可以通过自己考察，他人介绍等，最好是选择有政府背景的（詹天佑说：如要做官，就不能做事；想做事，万不可做官。而且做惯官的人一旦没有官做，精神便会十分痛苦。但官不可不做，又不可无。在现在中国里，没有经过朝廷给予你一官职，就没有地位，没有人把重要的事给你做），现在总结就是做官的好做事，推广能力强对经销商情况的掌握（良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力，个人的个性等）谈判前期得先对选好的客户寄示范种谈判前的准备a.公司资料b.自我形象（衣着得体，落落大方）谈判方式a.约谈b.电话约谈c.门市拜访签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。