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12014.11.25安徽合力叉车上海宝马展整体策划一、关于展会展会名称：上海宝马展展会地点：上海浦东新国际会展中心展位面积：M×M展会时间：2013.11.25-11.28展位号：待定二、参展目标展会的目标如下：1、接触新客户，为今后合力叉车在市场销售奠定基础；2、通过展会提供的展位，布置喷绘及样机，从而提升企业形象；3、通过展会展现合力今后对工程机械行业发展的设想和实施步骤。同时通过此次展会达到历练销售团队，提升士气的目的；4、通过展会接触大量的叉车客户，通过细致沟通，努力获取销售订单；三、参展准备（一）参展产品1、展品选择考虑的因素（1）设备型号及装载重量；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）摆放主次位置；（6）样机的运输；（7）布展及撤展时间。2、确定展品的选择（1）本次展会以叉车参展商及叉车客户作为本次展会的人员构成，因此把握住这一特点，将合力叉车的主营机型、新开发机型为主要参展产品。（2）样机以全新设备为样机，整机按照出口标准进行装配、喷涂、标牌张贴等。2（二）参展服饰直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，建议统一穿着合力叉车公司工作制服。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。（三）宣传资料宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。正面以合力集团的简介为主，背面合力叉车产品性能、设备型号的介绍为主，同时如果有国外客户参展，应在展会期间带好英、俄、阿拉伯语电子版的产品简介和说明。宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。画册仅对重点客户和意向客户发放，不需要每个人都给。（四）关于礼品展会过程中所派发的物品包括宣传单页、画册等印刷品，以及小礼品。纪念礼品，首先要具长期办公室使用的特性，以便客户在拿到礼品后长时间内通过礼品能够回想起合力品牌标识（如喷砂保温杯、定制LOGO的优盘等等），其次需要好的做工和质量，还要考虑到小礼品的成本，水杯控制在15-20元，优盘控制在50元左右。注意事项：手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。3（五）展台设计1、展位设计原则（1）考虑展位面积利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；2、展台设计要求（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展位大门需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。（2）因为展位的空间相对有限，加之还要安放叉车等样品，因此在狭小的空间内布置展位就需要精心策划，即显得得体又不显凌乱。3、展位设计（图）（六）参展人员参展职员职责包括：布展、撤展，展览资料发放，产品讲解，传译（英文），安全，物品的运输、保管、等。根据展会对人员的需求继而确定参展职员。（七）人员培训展会现场面临不同的客户可能存在共同的需求，如何进行开场白、讲服务、试缔结、处理异议至关重要。为了在参展当天各岗位工作人员形成默契，在参展前要进行一次统一的人员培训：1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。4、专业产品知识培训。主要训练参会人员至少要熟知叉车工作原理及性能特点等。4四、开展前期的工作准备（一）展台的布置建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。（二）前期工作准备1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括参展人员接待、洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、记录管理等。（3）行政安排。包括参展人员吃住行等安排。2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括样机、产品资料、宣传资料以及各设备工具等。3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、样机以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。（三）客户邀请与信息搜集委派有关人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：1、利用各种方式邀请合力经销商、合作企业等前来参观，并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备礼物赠给邀请来的10到20位客户。2、通过电话、邮件等邀约国内外陌生的客户，通知在上海宝马展的展会，告知展会详情，邀请潜在客户参加展会，并为其准备小礼品。5五、展期工作及人员安排（一）工作内容1、迎宾（2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。2、产品介绍员（4人）：派发产品资料，负责样机展示、工程讲解及有关于产品的各项介绍。3、信息搜集（2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息资料包括：（2人）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。注意事项：1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务。3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是供应商、或是媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。6六、会后总结展会的收尾工作内容如下：1、总结意向客户量以及参展情况。2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交合力销售部，再由销售部负责跟进并安排展会的后续行动。七、参展人员及展品统计参展人员：名公司整体形象喷画（加展架）：1套公司产品的广告宣传册、展会赠品：个名片（参展销售人员每人5盒）：盒文具（签名本、笔、透明胶等）：个参展用设备：笔记本1台数码摄像机1台八、费用预算展位费用：展位搭建费用：展览物料费用：名片费用：宣传物品制作费用：交通费用（含样机运费）：相关礼品的准备（水杯、优盘）费用：文具（签名本、笔、透明胶等）、午餐费用：参展人员的住宿饮食费用：应急开支：其他：总预算费用：7附一：一、每日工作流程7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物料8:30：准时到达布展地点9:00--11:30：参加展会11:30--13:00：负责人安排轮值午餐13:00--17：00：参加展会17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写相关报表18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作二、展示会中的接待步骤1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等，由工作人员在攀谈期间代为填写）2、样机展示讲解3、介绍公司及产品背景4、挖掘客户潜在的需求，如无需求再次争取转介绍的机会5、如有客户当场表现的一项浓厚，可以以成交为最终方向细致沟通或约定午餐、晚餐再行商定6、发放资料、礼品7、礼貌周到地送客户出展位，并预约下次电话或拜访时间8附二：一、展品信息统计表产品型号规格数量销售价格底价最终价格备注二、会客登记表公司名称客户姓名单位部门（职位）电话/传真手机号码备注三、展会客户信息归纳表填写人：填写时间：客户名称联系人单位部门（职位）电话/传真类别（A、B、C）备注备注：A类（有成交可能急待跟进的客户）；B类（潜在客户）；C类（一般客户，无需联系）。9附三：一、参加展览纪律1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。2、微笑相迎，展现企业良好的精神面貌。3、熟练掌握展前培训的各项产品知识，按照接待流程悉心向客户展现企业及产品。4、服从展会负责人对各项工作的安排。二、参展人员的行为规范1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意向越大。3、专业，对品牌与产品的定位，性能特点、投资比较分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断和认识产品价值。三、参展的注意事宜1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。大方得体，不凌乱。4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规。5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。106、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否。7、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。8、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有明确意向，但对产品提出具体改进要求，或者提出建议，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。