绿锦电工市场营销系统全面解决方案

绿锦电工市场营销系统全面解决方案第一部分：背景研究一目前的形势与行业动态分析二公司的发展历程与现状分析第二部分：营销系统存在的主要问题一营销思路不清晰二、销售计划不周全三、营销策划不得力四、市场管理不规范五、市场占有率下降六、组织结构不合理七、管理体制不健全八、经济效益下滑九、市场信息不灵十、营销队伍实战经验不足十一、产品质量有待改善提高第三部分：营销系统整合的思路与对策一、营销系统整合思路二、营销系统改善对策三、营销战略规划系统设计四、销售政策及销售管理系统设计五、业务员目标管理及监控系统设计六、分销渠道评估、选择及设计七、顾客服务系统设计及实施推动第三部分：营销系统整合的思路与对策一、营销系统整合思路二、营销系统改善对策三结束市场营销系统全面解决方案杨胜第一部分：背景研究一、目前的形势与行业动态分析国家商用楼宇、企业厂房、住宅建筑的增长给电器附件的发展带来新的机遇和较大的需求住宅建设增长对电器附件的需求智能化住宅电工系统、自动操作系统和家居网络将是电器附件产品发展的必然趋势我国是电器附件产品的一个庞大市场，早在十年前就有人预言，未来的建筑电气配件的发展方向一是装饰性，二是智能化。如今的电气发展正是朝着这两个方向进展。随着消费者的需求层次不断的提高，知识经济的发展使智能化顺应而生，如目前市场上推出的智能照明系统，整个开关采用集成电路板，里面还有计算机芯片，这样使它的功能比以前的机械类开关大大前进了一步。它能使你在房间用任何一个地方的开关控制整个房间不同地方的灯或电器，还可在不同地方控制同一盏灯和在每个开关观察到房间内所有灯的亮灭。遇上停电，可保证你来电后所有的灯或电器都保持熄灭状态，不用担心不安全的因素。此外，开关中还有小电脑芯片，可使整个系统进行定时控制，保证每天在规定的时间内亮灯或熄灯，甚至还可在晚上进入一种控制模式，摸拟有人在房间走动的现象，起到一定的防盗作用。现今尽管国家尚未有相应的智能化住宅的标准出台，但国内几大城市的住宅在楼盘市场营销的角度上看，智能化已是市场竞争，楼市发展的趋势。总的来看，所有的智能化配置将给人们带来更加安全、舒适、方便和超前、时尚、现代、体验未来生活。一行业动态分析全国从事电器开关附件产品生产的企业约30家，如把只有几十人的家庭小厂都统计进来的话，其统计数字还要翻一番。1、竞争强度大——电器开关附件是有电的地方都要用到的小商品，与消费者息息相关，自电器开关附件生产企业直接与用户、经销商、建筑装修公司进行产品销售以来。企业为争取市场空间，采取各种营销谋略，并不断地扩大生产规模，有利于科技投入，在更高层次上的竞争。淘汰没有技术优势的企业，今后将是更加激烈的竞争。2、新产品开发速度加快——本行业发展较快的企业，在新产品研究开发速度是越来越快。抓住信息通道，紧跟科技不断推陈出新的步伐。现实表明，新产品的开发速度是延续企业寿命的关键。3、调整企业管理——从各企业了解到的情况来看，企业的经营管理根据市场的变化情况，不断调整营销策略，变革企业管理，使企业焕发新的活力。4、产品质量参差不齐——国家质量监督抽查结果表明：从浙江、北京、广东、上海4个省、直辖市的部分企业中抽查了31种产品，合格的23种，抽样合格率为74.2%。其中15种开关产品合格的10种。电器开关附件行业前十强是：奇胜电器(惠州)工业有限公司、杭州鸿雁电器公司、顺德市松本电工实业有限公司、TCL国际电工(惠州)有限公司、南京鸿雁电器公司、温州飞雕电器有限公司、佛山市澜石电器厂、北京海淀区东升塑料电器厂、北京四通松下电工有限公司、哈尔滨市塑料九厂、顺德市必达实业有限公司。5、产品生产布局——电器附件产品生产布局，主要集中在广东、浙江、江苏、北京。电器开关附件主要产区（广东、浙江）生产量占全国生产总量的比例不断上升。在我国电器附件生产中占绝对主导地位，产品水平较高的仍集中在广东，产品产量较大的集中在浙江。二、公司的发展历程与现状分析绿锦电子有限公司隶属于上海港丰实业有限公司，是一家专业从研发及生产和销售电子节能的高新科技型企业。资本1050万元，公司已微波感应，红外感应，光控，声光控，触摸等电子节能型开关，LED吸顶灯具，智能家居系统为主导产品，绿锦电子自2004年创办以来，就确立了始终将市场为向导，以客户为根本，以科技为手段，以节能为核心，坚持品质第一，靠近领先，服务至上，战略方针，凭借其严格的管理、雄厚的实力、精湛的技术、先进的工艺、优良的品质和完美的服务，在电器行业迅速崛起。我公司顺利地通过了国家质量认证中心（CQC)认证，强制性产品安全认证（CCC)认证，ISO9001：2008质量管理体系认证，CE认证，ROHS认证，UL认证。绿锦电子在残酷的市场竞争中搏杀出一条生存之路，以规范稳健的风格、良好公正的形象，在市场上赢得了良好的声誉，并伴随着中国改革开放的步伐，与市场经济一起诞生、发展和壮大。目前，绿锦公司面临的形势尤为严峻，同时又受到竞争对手的重大挑战，例如：绿峰等等都已成为我们的强有力的竞争对手。竞争对手日益强大，给我们造成极大威胁。面对如此严峻的形势，我们如何办？有何新措施？怎样重整旗鼓、再铸辉煌？这必须是我们应该反思、深思的！面对变化了的市场，变化了的企业内部资源，我们如何实现企业资源重新配置，以发挥我们原有的优势，提高企业的核心竞争力，再创辉煌业绩就显得极为紧迫。继近年陆续展开的广告战、宣传战、价格战之后，预计未来主要开展规模战、品牌战、服务战和差异战，各大品牌差距将进一步缩小。针对“价格大战”后，许多企业的利润已开始下降，为了谋求企业的竞争优势，逐步开始向相关行业拓展业务，寻找企业新的经济增长点，同时，在现有产品线的基础上力求使产品种类向多元化、系列化、智能化方向发展，增强企业的核心竞争能力，依靠技术创新、产品开发和营销策略赢得未来发展主动权。第二部分：营销系统存在的主要问题一、营销观念陈旧，思路不清晰营销系统的策略、方法和手段不够创新，已远远适应不了现代市场竞争的需要，整体营销思路不够清晰，营销战略规划不够系统，营销战术策略不够具体，缺乏系统性、应变性、实战性和远见性，特别是面对日益强大的竞争对手及其强劲的攻势，我们显得有些力不从心、难以招架，其最终结果会导致我们的工作无思路、指导不得力、方向不明确、措施不得力。二、销售计划不周全制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，但是目标分解，仅有硬性指标，没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台，没有健全建立，致使年度销售目标难以按计划完成。三、营销策划不得力针对行业竞争异常激烈及主要竞争对手强势出击之特点，我们的营销策略、广告策划、品牌经营与竞争对手相比，均未做到位，重视程度也不够，主要是缺乏这方面的专业人才，致使此项关系全局的重大战略问题未能有效、及时解决，导致在市场上、策略上、行动上和组织上均处于不利地位，而竞争对手在这方面则主动出击，先行一步，显示出强大的进攻性。四、市场管理不规范我们的价格体系失控，导致许多经销商无利可图、热情也自然下降、抱怨也就多了，在这样的条件下亦给了竞品可乘之机、诱以高额利润（主要是其控制市场价格、）致使许多经销商改推介其它品牌。另一竞品是绿峰，目前靠办事处网点支持来占有市场，与经销商结盟形成对抗阵容，其销量亦迅速提高。市场竞争日趋激烈，市场也日新月异，公司没直接快速掌握市场变化信息并作及时的应变对策，市场的推广及售后服务交由经销商管理，容易脱节，很多市场信息变化经销商也懒得向厂家我们反映，售后维修也迟迟无答复，用户对使用产品不满意，使我们品牌被打折扣。五、市场占有率下降从近年的销售业绩来看，公司的销售额增长缓慢，在同待业中竞争力减退，市场占有经有所下降，与绿峰等企业相比，差距逐渐拉大，市场占有率极低，许多办事处都未能完成年度销售目标。六、组织结构不合理经过实践证明：现有的营销组织机构，已不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要，主要存在组织结构设计不当，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。如：市场调研、营销策略、售后服务，这些市场营销系统之基本功能即没专门的机构，也没有专门的人员（只靠兼职人员附带做）去从事这项工作，这是非常危险、也是十分可怕的，众所周知：一个公司的营销系统组织结构连其基本功能模块都不能实现，这怎么可能做好营销工作，创造优异的业绩呢？七、管理体制不健全（激励机制不健全）现代市场竞争在某种程度上来说，是管理运作体制效能的竞争，谁先建立一套科学、合理、实用和有效的营销管理操作平台，并督促实施和跟进检查，谁就能在竞争中处于优势地位，然而、从现实情况来看，我们的营销系统在观念上，、管理上、制度上并非都做到位，有许多管理制度未出台，即使是已有的制度也存在某些不足，难以调动业务员的工作积极性、主动性和工作热情，发挥大家的潜能。特别是关键的激励机制和业绩考评制度，一直没有推出，这一点是极为重要，甚至会影响全局、整体的营销系统布局和人员士气、斗志。八、经济效益下滑随着市场的成熟、竞争对手的增强，潜在竞争对手的加入，使本着市场竞争异常激烈的建筑电器行业更加热闹非凡、日趋非凡。而我们面对变化莫测的外部竞争环境却不能迅速调整对策，强势出击。九、市场信息不灵有效地营销活动是离不开强大、可靠的信息支撑系统。目前、由于市场信息收集的不足、太迟或准确性不够高，甚至信息的失真、失灵，也会误导我们的失策。使我们的市场判断力、观察力或多或少受到影响，也使我们无法掌握市场上何种产品滞销、何种产品畅销、畅销产品市场空间有多大，哪种产品市场销售利润高、潜力在的市场在哪里？如何针对这些制订我们的产销计划，这已成为制约公司业务发展的瓶颈。十、营销队伍实战经验不足现有的销售人员大都是对外招聘的，真正有本行工作经验、实战能力强的人员并不多，一旦外部竞争环境发生变化，既使他们都积极应战，但是由于经验不够，总是难以应付对策、从今年的市场信息反馈便有力的证明了这一点。十一、产品质量有待改善提高在维护品牌地位的同时，必须稳定产品的质量和加强售后服务、对要维修的产品要及时解决，如需换或修的，以给消费者一个良好形象、让客户用得安心、用得放心。那么在其亲朋好友要装修时，其亦有意或无意的推介这个品牌类产品。上述问题的存在是导致我们经营业绩下降、效益下滑、市场萎缩、竞争能力减退的关键所在。第三部分：营销系统整合的思路与对策一、营销系统整合的思路1、转变观念、理清思路、调整策略、主动出击、积极应战，因为思路决定出路，只有思路正确，才能制订行之有效、切实可行的营销战略规划和市场竞争策略。2、搞好年度销售目标、计划和销售经费预算、控制，并分解目标、落实措施、加强跟进检查和修正调查。3、建立健全营销系统管理操作平台，减少人为因素，促使管理工作科学化、制度化、人性化、规范化、。4、改善营销系统组织结构，明确划分部门职能和岗位职责，落实“责、权、利”一致的原则，建立一个符合市场竞争需要的组织机构和管理运作体制，增强市场研究、广告策划、品牌经营和售后服务四大功能模块，使市场营销系统构成一个健全的组织体系。5、加强营销队伍的自身建设，提高市场人员的业务素质和敬业精神，尤其是对市场人员的教育培训要舍得花力气、下功夫、投资金、抓效果。6、引入激励机制、竞争机制和淘汰机制，给营销队伍注入强大的动力和“兴奋剂”，激励士气、鼓足干劲，提高整体的战斗力，让能者上、庸者下，并以每年2~5%的幅度淘汰不职称的人员，增加他们的责任心和危机感，搞好市场人员的目标业绩考评、使业绩考评与年底红花挂钩，真正要体现“多劳多得”的原则，否则、很难留住精英人才；让经商销与绿锦形成利益共同体，并制订有效的政策鼓励、奖励优秀的经销商，以调动他们的积极性。7、做好营销战略规划，提高市场营销策划水平，确保营销政策的连续性、一致性、有效性和针对性，营销策划工作主要包括市场策划、促销策划、广告策划、新产品上市策划等。8、建立市场信息系统（包括营销收集系统、营销信息处理系统）和市场决策支持系统，提高我们对外部环境变化的认识、接受和控制能力，以便根据变化了的形势作出迅速反映和