典型异议处理话术

典型异议处理话术异议处理的原则：一、永远要对顾客的话保持99%的怀疑，但态度要保持真诚！二是战略上要藐视顾客异议，很多时候都可以把顾客的异议当作不存在，空气，特别是哪些很难感觉不好处理的异议，更要如此，继续说就可以了。三永远要相信，不管顾客是多难的异议，只要处理得当，都是可以成交的，没有成交的，那仅仅是因为你没有找到合适的方法而已，对，只是你没找到而已，方法其实它就在那里！所以，全力以赴去成交！异议处理的目的：帮顾客去除心中的疑惑、不明白、不清楚或不理解的问题要求之后要求成交；所以，大家一定要注意，我们在解决顾客异议之后不要忘了一个最重要的一个动作，就是促成，要求顾客购买。这就是我们处理异议的目的。异议处理的关键点：找出顾客借口背后后真正的原因或问题，然后针对处理影响异议处理的好坏的两个条件：心态+方法异议处理的基础：必须是建立和顾客建立的良好的关系和好的销售氛围的基础上去谈异议处理。换句话说，如果在异议处理前，和顾客关系处理得非常好，用异议处理方法和技巧去处理，那就会有事半功倍的效果，反之，即使是同样的方法和技巧，效果就会打很大折扣，甚至是失败，所以我们谈异议处理不能脱离和顾客的关系这个层面去谈异议处理，这也就是同样的方法用在不同的人身上效果会有很大差别甚至是截然相反的原因。典型异议顾客异议对应话术说明我考虑一下第一次：行，我考虑一下①先生，我能理解您考虑一下的想法，因为东西毕竟也要这么多钱，但您能否告诉我一下您还有哪些方面的因素没有考虑清楚呢？＼＼②先生，实在抱歉，是不是我刚才没有给您讲清楚，导致您还要考虑一下呢？可能是骗你的哦第二次：①没有啦，谢谢，我还是要考虑一下＼＼②不是的，我是觉得刚了解，还需要多了解一下①对不起，是不是我没有向您介绍清楚呢？如果是这样，那实在是非常抱歉！＼＼②嗯，您说得太对了，买东西就要多了解才不会后悔，您就是有经验，不过从您说话的意思是您还有哪些方面不清楚了，看来我工作没做到位，还请您多担待啊！还不确定是否是骗你的第三次：①不是的，说实在的，我现在还没想好要买，不好意思＼＼②不是啦，我只是想看看，了解了解，现在还不会买看，通过这些有礼有节的回答，让真假顾客就现形了，这叫即使死也死个明白确定是骗的（假异议）第三次：①不是，我还要和家里人商量一下行＼＼②我第一次看我不可能会买的，肯定要比较比较＼＼③你这个牌子我都没听过。＼＼哦，没事，你太客气了，我还要谢谢你呢，我就是觉得没有听过这个牌子大家看到没，这么久我们才找到顾客问题的核心所在，只有这时我们才算找到顾客真正的问题了，找出后，我们再针对这个异议进行处理，处理好了就有可能成交！确定没骗你（但异议转移了）我比较一下顾客异议对应话术说明①行，我再比较一下①您认为还需要比较一下才行，我非常理解，不过您要比较一下肯定是在顾虑什么，是吗？②哦，没什么，就是觉得要比较一下，我对你们产品什么都不了解啊，品牌也没听过，所以我要去看看再说②您说得有道理，看来我还是没给您介绍清楚，这是我的错，还请您多担待了，其实我们欧达是一个专业的摄像机品牌，国产ＤＶ第一品牌，做了很多年了，品牌。。。，质量。。。，您看。。。（拿例子，看视频），都没问题的，绝对值得您信赖了，您还犹豫什么呢？呵呵③嗯，还行，不过说实话你这个牌子，我也是第一次看到，你说我第一看到就买的一看您就是一个特别细心的人，像您这样的人一定在事业上非常成功的，是吗，（不成功，怎么可能，那是您要求太高了！）话那也太快了吧？这样我到网上查查再说，好的话我再买，你看行吗？您也知道现在网上的东西有很多都是不可信的，买东西还是要评自己的眼睛亲自去看，去观察，眼见为实嘛，我们产品您刚才都了解得非常清楚了，价格也给您这么优惠，功能也没问题，品牌您也看过了，都值得您信赖，并且您看中的这款机器是我们同价位里卖得最好的，有很多回头客的，并且这款机器的质量投诉都非常少的，质量顶呱呱，我们都经常断货呢，再说您现在买回去，直接给您家里人一个惊喜，马上就可以拍了，多好的一件事，您就不要犹豫了，我现在就给您开单，您在这里签个字，行吗？④不，你还是再等等吧，我还是再考虑考虑大哥，我真服了你啦，您看，我话都给您说到这个份上了，我是这么诚心给您推荐我们这款这么优质的产品，您还不领情？大哥，您等等，其他我也不多说了，我也知道您是诚心想买，我最后问一下您，如果，如果我能在价格上给您适当让一下，不过这个我还不知道能不能行哦，我要给经理打电话的，那您是不是现在就能买？您一定得告诉我，否则到时我给您申请下来了，您又不买了，我就完了，您说行吗？⑤行，那也看你能让多少啊？（假装打电话）这样，大哥，我们这里这款机器卖出的最低的价格是1260元，从来没低于过这个价格，今天我今天我给您申请到1200元，这个价格不能再低了，否则我就亏了，您看行不行？也可把电话直接给顾客，让经理和顾客说。下次再买顾客异议对应话术说明行，我知道了，谢谢，下次再买哦，谢谢您这么快对我工作的认可，您是不是觉得下次买要比现在买更合适是吗？顾客说是，那继续问，能告诉我是什么原因吗？也不是，只是我现在确实还没想到要买＼我要和老婆商量一下才行＼我对你品牌不怎么了解＼你价格太高了”嗯，您说得也有道理，不过您也知道现在摄像机都越来越普及了，也是家庭必备的了，像我们这款既能拍照也能摄像，功能很全的，像素也高，我给您您再详细介绍介绍，相信您一定会对它感兴趣，一定会喜欢上它的，您说对吗？＼您真是一个好老公，和老婆商量确实是个不错的主意，只是您买东西不一定每次都要和老婆商量吧？＼对，我正要给您详细介绍呢，希望您能给我这个机会，我相信介绍之后您一定对我们品牌产品会有更深刻的了解的，也相信您一定对我们产品满意的＼如果您真的有诚意的话，我相信价格是不会成为阻碍我们合作的障碍的，您是说呢？嗯，你说吧＼当然不是，我想买就买了，只要东西好就可以＼品牌还可以，我还是再了解了解吧，你看如何？＼那你最低价是多少？合适的话我可以买嗯，非常感谢您的肯定，先生，这款产品是我们卖得最好的一款，性价比也高，功能强大，使用操作方便实用，质量也可靠，无论从功能和外观都是非常适合您使用的，并且现在这款的优惠力度是最大的，也就是说现在买是最划算的，比平时要省几百块钱，您不要错过这个机会后悔呀，所以综合以上这几个方面的原因，也为了您的利益考虑，我觉得您现在下决定是最合适的，买回去马上就可以用了，您看您选择那一款呢？＼大哥就是爽快，一看大哥您就是当领导的，您看那一款适合您？＼大哥，您可真会开玩笑，您看您产品都差不多都比我都要熟悉了，还说再了解，我真是服了您了，大哥，您就别再考虑了，就这一款吧，我去给我们经理给您再多申请一个４Ｇ卡给您，算您对我们生意的照顾，您看如何？＼价格异议，我们有单独话术，这里不展开”身上没带钱顾客异议对应话术说明身上没带钱行，真的非常感谢您对我们产品的认可，您的意思是，您是不是觉得我们产品价格功能什么都没问题，如果不是因为没有带钱的话，您一定会现在就买下我们的产品是吗？原因是您觉得现在买非常值是吗？是的，我会，但确实是没带钱＼是啊，还行，我应该会买吧，也不好说＼是啊，但我觉得价格太高了嗯，谢谢您的好意，就像您说的，既然觉得产品好现在买值，但钱不够，那因为钱不够没买那就太可惜了，不过我们这里也有一个办法可解决，您可以今天先交一些定金先定下来了，明天找机会再来拿机器也行，这样就不会错过这个优惠期了。您看您是交多少定金呢？＼＼先生，从您说话的语气您还是在犹豫，那犹豫的话一定是心中还有顾虑或担心的，如果您信得过我的话，您方不方便把您的顾虑和担心告诉我，我们一起来解决呢？＼＼转为价格问题的处理和家里人商量一下顾客异议对应话术说明我要和家里人商量一下再说和家里商量一下的这个想法我也能理解，不过ＤＶ也是家里必不可少的一个设备了，迟早要买的，再说买东西肯定要在最划算的时候才最实惠，也许您觉得产品随时都可以买，但其实也不是这样，因为有时我们一旦需要是使用产品的时候，那时候我们再去买往往不是最合适的时机，同时我们现在有最大的礼品赠送，优惠力度是最大的，综合以上情况，我建议您现在做决定是最有利于您自己的，如果您觉得实在有必要，您也可现在打电话说一声也行，不过，我个人认为用处不大，因为您家夫人毕竟不了解这边的情况，您看您选定那一台呢？”哦，谢谢你的热情的介绍，您说得也有一定道理，这样吧，我还是回去商量商量再说吧，我家离这里也不远，好了马上过来买，你看行吗？先生，您太客气了，谢谢您对我工作的支持和认可，您这样说我都不好意思了，谢谢您！说实在的，大哥，您都这样说了，本来我是不应该再说什么了，但正是因为您对我这样好，我才要继续建议您要尽快购买，因为您现在得到的利益才是最大的，过两天过来购买就不能保证还有礼品了，因为现在才剩下最后一个了，还不在这边，所以我现在给您定下来可以吗？”这样啊，那行吧，给我定下来吧＼兄弟，这样，我还是考虑考虑吧，你的意思我知道，我下次一定会到您这里买的”行，谢谢大哥您的支持，我非常感激！这样吧，我看您确实是诚心想买，然后这个礼品也只有一个了，这样吧，这个礼品我就先自作主张，我先给您留下来了，等您和嫂子商量之后，真的来买的话也不会损失什么，这样，我就先给您记下了，您看行吗？您可一定要回来哦，呵呵！”价格顾客异议对应话术说明再少点我就买你价格少一点我就买了大哥，首先感谢您对我们产品的认可和喜爱，我知道您要求价格再低一点我也能理解，只是您也知道我们这个都是卖场统一售价，我们是无法再低了的，再说，产品的价格是对应它的质量、价值的，好的产品的产品它的价格也必然不能太低，否则就不能保证您的利益了，我不能保证您价格是最低的，但我一定能保证给您的产品绝对是最优质的，您看，我们现在就定下来吧？”不行，你价格还是太高了，如果您再咬定不放，我就不买了，你看着办”大哥，价格都是商场统一规定的，我们是没法降的，再说我们也是全国统一定价，这样做的目的也是为了更好的保证您的利益，保证品质始终如一，您肯定也希望能买一个品质有保证的产品吧？”你们总是很会说，我说不过你们，这样吧，我时间比较紧，一句话，你看能不能卖，再少１５０块我就买了，你看行不行？大哥，你也降得太多了吧，这个价格我们真的没法做了这样吧，这位大哥，我看您也真是诚心想买，但您这个价格我们真没卖过，我真的不知道行不行？为了这个单，我现在可以向我们经理申请一下，但我不能保证能不能批下来，同时，我也想请你答应我一下，如果真批下来的话，您可一定保证要买，否则，我就没法交代了，您一定要答应我（获得顾客同意），这时打电话，申请下来，这时顾客也不好意思反悔了，自然成交！在报价前就要预留余地，最后要获得顾客的承诺，免得顾客是试探我们价格的。