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1WhoisROY?ROY进军中国市场的数据库营销21.市场分析2.营销策略3.流程设置4.服务承诺31.市场分析A.项目背景：目前国内的卫浴用品市场的现状有着高、中、低档品牌定位混为一谈，产品扩展漫无边际，忽视小优势定位等种种弊端，而ROY品牌定位明确以高端卫浴为主旨，开辟高端卫浴市场发展，产品概念独特新颖，符合人们对于节能、环保、智能、多样化等等要求，具有强大的卫浴品牌实力。2008年，公司ROY品牌卫浴成功成为中国2010年上海世博会指定卫浴产品供应商，届时中国馆（又称：东方之冠）等世博会著名建筑将全部采用ROY品牌卫浴产品。同时，上海世博会管理局决定将ROY品牌作为2010年上海世博会重点扶持品牌。4市场分析B.商函客户分析：ROY品牌的定位是高档，所以客户的定位也是高级的，如高级代理商，高级住宅区家庭，全国各省市的家具商城，房地产开发商，星级宾馆，以及社会阶级高层人士等。5市场分析C.消费者行为分析：现代的消费者在生活用品上比较注重商品的质量；注重绿色消费；商品的个性化；品牌知名度；售后服务的完美度；6市场分析D.邮政资源分析：中国邮政有着比较完善的客户数据库系统，能够精准的对客户进行筛选，同时他的服务范围较广，覆盖面是全国最大的。而对于ROY这样刚进入中国市场的品牌宣传，邮政可以快而有效的达到预期的效果。让追逐者趋之若鹜。72.营销策略整体思路：对名址进行细致分析，制定商函样板，确定函件内容，邮递商函，统计商函回馈率，分析策略效果。82.营销策略商函方案：主题：ROY：沉积百年的王者尊贵诱因：与世博会的主题相结合，利用大家对世博会的关注度，增强ROY的知名度。内容：针对ROY广告的疑问，我们到哪里去了解有关ROY卫浴的更多消息?除了它是中国2010年上海世博会指定卫浴产品供应商以外，我们给你更多更详细的关于ROY的答案。910整个营销过程及相关活动前提：根据产品定位对名址进行细致分析筛选后，针对不同客户投递不同的商函。第一期普通版信函（内涵产品宣传页和信息回执单）：将回执单信息填写完整并寄回，可以参加抽奖，并有机会获得2010上海世博会门票。活动截止日期：2009—12—30晚18：00投递对象：高级住宅区（大众）11ROY慈善拍卖会精装版信函：（面向各名企高层，星级宾馆负责人，房地产高层等全国各界名流。）商函内容：精致产品介绍册及邀请卡。活动：ROY主办的慈善拍卖会，即现场拍得ROY提供的限量产品所得款数一律捐给慈善机构。时间：2009—12—30晚18：0012第二期消费刺激统计首期活动的回执率，对没有回馈或者在回馈信息上透漏出其无意者进行二期轰炸刺激，方案为：再次投递信函，并赠送折扣优惠券（任何系列产品均可用），并附加年底展销会的详单。对首期反馈有意者也再次发送商函内附年底展销会的信息，并发出诚恳邀请。当然优惠券也在内。展销会时间：2009—01—05到2009—01—08第二期13ROY商品展销会展会期间，现场下订单者，不仅可以使用八折优惠券，而且赠送后期公司主办的环保主题音乐会的门票。14第三期升华产品主题绿色环保节水主题为绿色，节能节水，环保，的音乐会，也突显出ROY的主题。ROY举办的倡导环保音乐会时间：2010年01月26日15活动时间安排首期信函在12月15号之前全部发出第二期的在12月31号全部发出第三期活动宣传安排在1月中旬全部结束16评估优化通过以下方式对此次营销活动进行评估：对商函回执率的分析慈善拍卖会的社会响应展览会的成功与否展览会现场进行的问卷调查展会期间的订单业务量音乐会的观众反应新建数据库与原有数据库的对比分析