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方法与技巧之实用篇培育市场巩固老市场在校生的服务(管护)留住老生≧招新生a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现(行为习惯、学习态度)任课教师,入学时间,原招生老师等.b关心学生生活.c给学生解决困难.要点:爱要做到说到培养重点忠诚客户在校生家访a向家长汇报学生在校表现误区:报喜不报忧指导思想:多喜少忧b消除家长对学校的不满误区:否定争论推卸责任指导思想:倾听记录沟通c挖掘新生信息误区:下任务给回扣指导思想:引导家访禁忌※忌注意力分散※忌不拘小节※忌收受礼物※忌接受宴请※忌留宿学生家里※忌接受家长给安排娱乐活动信息收集分发资料分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店面、人流集中区域；分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、高中学生；分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。信息处理信息登记,详情分析.电话家访（跟进）记录沟通信息信息分类c关注特征:随便问问,若有若无.措施:方便时顺带家访d废信息特征:拒绝接听电话,电话空号措施:珍惜时间和电话费a重点特征:咨询很详细,意向明确.措施:马上家访,越快越好.b次重点特征:语气平缓,只询问大问题,有意向,多向选择.措施:马上家访注意事项：①电话联系中，要注意消除对方戒备心；②不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你更详细地了解学校；③要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。④一定要约见面访的时间、地点。※打电话是决定成败的重要因素见面家访见面程序见《见面咨询(家访)流程》要点▲见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子的详细情况）▲低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，并巧妙地进行夸奖▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。▲到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，切勿自己离主题。▲在交谈中，要观察了解将学生送学校的意途和谁做主。▲给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。▲与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和孩子的参谋。▲要有自信心，心态、情绪要自然。▲要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。▲要把握最后决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，来校方式，应带物品。▲将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。▲在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同，家长是我们的客户，我们要有服务意识，要充分尊重家长的意见。当观点不同时，要适时绕开话题。▲要记住小孩子的名字。机智谋略1、把学校的优点变成家长的买点交谈中要注意分析了解家长的需求点如果学武术即首先介绍学校的武术教学优势;学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍学校的师资情况、教育教学特色.只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的主动权。成功密码—扮演并成为家长的教育高参2、当了解到家庭思想不统一时，要进一步了解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。成功密码—抓住核心，争取积极，突破核心3、当家长犹豫不决时深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚恳劝告家长，小孩读书是大事，请您最好到学校参观考察一下，再作慎重地选择，你的想法我非常理解。成功秘码—耐心、细心是打开心门的金钥匙4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听，然后逐条解释，也要说明我们是发展中的学校，难免有这样或那样的不足，我们会尽快改进，非常感谢你对我们学校的关心。成功秘码—倾听沟通成功的通道5、不要急于介绍学校的收费方式，要等家长问及这个问题时，才适时地予以介绍和解释，并尽量诱导家长选择我们所希望家长选择的收费方式。也不要急于要求家长交学费定金，一定要等到家长决心已下，才提出这个话题。成功密码—越速则不达6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个比较敏感的问题，不要乱表态，乱承诺，也不一口回绝，要留有余地，特别是对教学质量的承诺只能说小孩进入学校只要好好学习，在文化知识\艺术特长和行为规范等方面都会有大的进步，是经得起家长的检验的。成功密码—关联词语、模糊语言起以柔克刚之效7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下再说。招生人员要注意转换话题。说：“也好，这说明您对子女的教育很负责任，有您这样负责任的家长配合，您的小孩到我们学校一定会学得很好。”找话题(理由)与家长聊天。成功密码—不要信以为真8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。招生人员的态度要保持常态，先分析主要原因是什么，邀请家长带孩子来校考察。成功密码—永不言放弃9、在和家长谈话时，有旁人在场冷言冷语。招生人员要注意想办法消除这个人的负面影响，可以把谈话的对方作短暂的转移，抓住其说话的主要问题进行解释，这叫“消除外围”，然后再和家长谈话。成功密码—以静制动10、假如有几个家长同时在场谈话。要注意其中谁最有影响力，把这个有影响力的家长的工作做好，要迎合这个家长的要求，夸奖他的能力，让他高兴，把这个人“攻”下来，其他的家长工作就好做了。成功密码—射人先射马11、如碰到有的家长态度生硬，忙着自己的事情，不倒水，不让座，不作正面的交谈，招生人员一定要保持冷静，注意寻找家长感兴趣的谈话切入，可先聊一聊题外话，如恭维家长的勤劳、家富等，缓和气氛后，再作交谈。成功密码—精诚所至，玉石为开12、招生人员不要象背台词式的滔滔不绝。要给家长讲话的时间，要注意对方是什么类型的人，有的是喜欢提问的，比较刁的，要注意先入为主，有的是不善言谈的，招生人员就多说一点，帮助家长提问解决一些疑难问题，始终要注意把握说话的主动权。成功密码—多听少说，对多错少13、当第一次谈话不成功的家长。招生人员第二次回访，可巧妙地说：刚才去某地方送人，刚好路过这里，顺便到你家里坐坐。（其实你是想专程去做说客）成功密码—善意的慌言很美丽14、当家长拿出其他学校的招生简章，说其他学校如何好，招生人员不要去否定其他学校，要阐明一个观点，我们只说本校的优势，但注意适时而不露痕迹地说明其他学校的弊端，作一些比较，引导家长认可我们学校。成功密码—扬长避短，长多短少报名,交费促进法＊二选一法→尊重心理＊故弄玄虚法→追涨心理＊欲擒故纵法→逆反心理＊噪声交易法→不理性心理＊化整为零法→怕吃亏心理＊优惠(条件)法→贪便宜心理无定之法乃大法功到自然成!祝：大家晚安！