销售常识

销售常识-----业务员应知应会主动接近潜在顾客，说服并引导接受产品和服务的工作。销售工作：一、对销售人员的基本要求：（一）心里准备（销售是件快乐的事）愛有深愛必有和气有和气必有愉色有愉色必有婉容（二）修正我们的价值观1、一切利润和信心建立在产品上，在没有对产品取得信任前，其它一切将无从谈起。一、对销售人员的基本要求：2、教育促进消费，服务扩大消费，以消费带动销售。①营养自己，影响他人；消费者不一定是经营者，但经营者必定是消费者，是产品的长期使用者。②反对忽悠，以理服人；反对夸大效果，不能以利诱人。③真诚服务，科学服务。④反对死缠烂打，做到明白消费，主动消费。一、对销售人员的基本要求：（三）加强修养，做一名德才兼优的营销员。（四）销售人员对产品知识和销售常识，要认真学习，熟练掌握。1、产品①掌握简单的营养学基本知识，明白生命的本质是营养素的代谢、药物与营养的关系。②了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。③知道各大系统的常见病、多发病的基本原理和常见的治疗手段。④熟练掌握产品的组成成份、适宜人群、服用方法、注意事项、产品价格等产品知识。⑤会进行基本的产品组合。一、对销售人员的基本要求：2、销售常识①客户的需求有明显需求和潜在需求之分，我们不仅要关注明显需求的客户，而且要找到有潜在需求的客户。销售最重要的是挖掘、创造对方的需要。“儒”②产品的使用者和购买者有时不是同一个主体。③产品的价格不等于价值。人的购买行为受两种因素影响最大：一种是逃离痛苦，第二种是追求快乐。二、卖给谁——找客户（一）最理想的客户应当具备的三个特征；※有购买力（有钱）※有决策权（对购买行为有决定的权利）※有需求（有对产品、服务等的需求）具备以上三个条件的叫完美客户。二、卖给谁——找客户（二）准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力，需求或购买决定权）的客户。（三）非客户：就是完美客户的三个条件都不具备的客户。（四）就完美客户与准客户而言，市场营销人员在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。1、完美客户（三个条件都具备）：投入少部分精力。2、有钱有权没需求的准客户：投入重点精力。3、有权没有钱没有需求的准顾客：投入大部精力。二、卖给谁——找客户（五）没钱、没权、没需求的解决方案1、没钱：①信誉度好的，雪中送炭；②没有好职业的，建议成为营销人员。2、没权：通过他（线人）想方设法找到有决定权的人。3、没需求：努力发现潜在需求并转化为明显需求（没有需求创造需求）。二、卖给谁——找客户（六）如何来寻找客户：1、营销的开始必然是从关系策略着手。①客户甄别：②客户沟通：③客户定位：2、如何扩充准客户：①巩固客户法：②借鸡生蛋法：③关系牵制法：④攀亲寻故法：三、谁来卖---带团队组织行为学权威美国圣迭戈大学的管理学教授斯蒂芬·罗宾斯认为：团队是指一种为了实现某一目标由相互协作的个体所组成的正式群体。团队的三个条件：自主性。思考性。合作性。三、谁来卖---带团队一个人的事业、一个人的财富、一个人的未来不会大于你的思考格局；一个人的表达受你的思维方式影响。思考力是万力之源三、谁来卖---带团队（一）组建一支高效运作的营销团队，需要以下几点要素：1、主管个人的人格魅力和管理控制能力；（自身的能力及人品能够让一批人追随。）三、谁来卖---带团队主管个人有人格魅力应具备的心态：①需要具有宽广的胸怀。一个心胸狭隘的人，绝对讲不出大格局的话，一个没有使命感的人，绝对讲不出有责任感的话，一个境界低下的人，讲不出高层次的话。三、谁来卖---带团队②喜悦心※改变不良的注意力，建立起正鉴。※改变不良的思维方式，建立起正思维。※改变不良的表达方式，建立起正语。※改变不良的行为方式，建立起正精进。※改变不良的信念，建立起正念。三、谁来卖---带团队最笨的人，就是出色的完成了，他根本不需要干的事情。最愚昧的人，就是用他的聪明才智，努力犯错误的人。成功的人是，机会来的时候抓住机会，解决问题达成目标。有些人是抓住问题，放弃机会，丧失目标。恶---亚心为恶三、谁来卖---带团队让自己快乐，是一种美德；让别人快乐，是一种公德。永远不要干破场的事，永远不要做气氛和情趣的污染者。三、谁来卖---带团队③包容心要学会宽容别人。水至清，则无鱼；人至察，则无朋，则无友。三、谁来卖---带团队山为什么伟岸？它不厌恶小草的低矮它不嫌弃树木的丑陋它能接纳泥土的肮脏它能忍受石头的坚硬三、谁来卖---带团队用人所长天下无不用之人用人所短天下无可用之人用人所长必容人所短三、谁来卖---带团队财聚人散财散人聚财散人聚人聚财聚三、谁来卖---带团队打造一支团队请记住：最适用的团队文化，就是为人处事的文化；最高级的团队文化，就是精神文化。三、谁来卖---带团队2、必须站在建立学习型组织的平台上；①不断的学习学而时习之不亦悦乎----孔子②会学习精通的目的全在于应用。三、谁来卖---带团队知识是学来的，能力是炼出来的，能量是修出来的，人的智慧是觉悟出来的。3、追求高效业绩；（管理水平、合作状态）三、谁来卖---带团队4、一个好的营销员要达到的标准：①身体好，能适应和满足工作需要；②愿意从事本职工作；③热爱健康事业，认可公司，有责任心；④能积极刻苦的学习，通过学习使自己成为行家里手；⑤掌握相关技巧，会沟通，会交际，会说话，会运用关系，建立关系网；三、谁来卖---带团队⑥对全部产品比较了解，对部分产品十分了解，要有一定的知识和运用知识解决问题的能力；⑦勤奋、吃苦耐劳，经常走访客户；⑧有不怕失败，勇于失败，越战越勇的毅力；⑨有协作精神，不斤斤计较；⑩头脑聪明，目光远大，不为眼前利益牺牲长远利益，懂得培养资源，培养客户。三、谁来卖---带团队（二）团队的三大作用：1、平台作用：2、克服人性弱点：3、竞争的需要：（三）团队建设的几点要素：1、共同的愿望：团队利益大于个人利益；2、团队精神：团队协作，合作共赢；3、共同的目标：目标的一致性，是团队建设的基石；4、频繁互动，知识共享：只有互动才有了解和合作。5、角色定位：准确的角色定位，是团队建设的砝码。6、互相激励：互相间的激励是团队建设的精髓。三、谁来卖---带团队（四）团队金三角：1、检验团队的目标是否清晰一致；2、检验团队成员对实现目标的方法是否一致；3、检验团队成员对实现目标后的利益分配是否清楚和满意。目标利益方法三、谁来卖---带团队（五）完成团队的基础结构建设1、确定一个核心的营销管理层。2、构筑团队的支撑体系。四、怎么卖---定规则我们可以从以下几个层面来共同探讨:※从满足客户的需求晋升到赢得客户的信任；※从自夸式的会说晋升到互动式的会问※从个人式的简单推销晋升到科普讲座为前提的主动消费。四、怎么卖---定规则（一）从满意客户的需求晋升到赢得客户的信任。1.人性的七大弱点：1﹚希望被肯定。对策：赞美的技巧，写下赞美对象的点；2﹚渴望。对策：用正确的鱼饵，欲取之必先予之；3﹚希望被关心。对策：将心比心，赢得商机；4﹚脸上的微笑。对策：微笑是自信的象征，是最好的解决办法；四、怎么卖---定规则5﹚喜欢表达观点。对策：聆听、鼓励他人多谈自己的事；6﹚喜欢聊感兴趣的事。对策：多看时下最流行的话题与重要的事件；7﹚觉得自己很重要。对策：永远让别人觉得他在你心目中很重要。四、怎么卖---定规则2.赢得客户的信任的七招：1)倾听。听≠聽2)赞美。3)模仿。4)客户异议是我们销售的开端。5）专业知识。6）得体的服装仪表。7）客户的验证（病例举证）。四、怎么卖---定规则（二）演练销售技巧：从会说到会问，是销售技巧训练的基本功。1、沟通提问的方法：（1）学会问简单的问题，让对方容易会答。（2）问没有抗拒点的问题。（3）问诱导思维的问题。（4）问给对方带来好处的问题。（5）你问的问题，对方的答案都是你意料中的，并且有解答方案。四、怎么卖---定规则（6）问让顾客说是的问题。（7）问让对方连续说是的问题。（8）问开发性的问题。（9）问限制性的问题，建立掌控。（10）问封闭型的问题，锁定成交。2、营销人员与客户沟通时，不要无理质问，让客户产生反感。“辯”四、怎么卖---定规则帮助别人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。帮助别人成功，自己更容易成功。同流，才能交流；交流，才能交心；交心，自然就有交易。四、怎么卖---定规则3、在与客户交谈时，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。4、产品是不会变了，但消费者的态度是有无限弹性的。四、怎么卖---定规则（三）定期举办专卖店的各种会议。专卖店会议主要有两种。一种是《产品推广会》，以宣导健康理念，营养基础知识教育，产品知识介绍为主，主要为销售产品服务。第二种是《经验交流会》，以帮助营销员树立正确的人生价值观，培养良好的心态，提升营销理论水平，熟练掌握销售技巧为主。四、怎么卖---定规则为了让专卖店成功举办有效的会议，要服从以下会议原则：1、会议的专业化和制度化原则2、追求高效会议的原则①内容要精、准，知识含量要高，确保指导性，不流于形式；②授课老师要经过专门训练，业务素质要高；③确保会议健康有序，纪律严明，秩序良好；④确保参会人数，要学会推崇会议，会前要做动员，精心组织。四、怎么卖---定规则3、保证会议安全的原则①会议举行地点要精确，以专卖店为主；②必要时，要征得当地有关职能部门的允许、批复，主动报备，积极配合；③每次会议要设立会务组，对会议进行全方位的服务。四、怎么卖---定规则4、积极配合，主动协调，失遗补漏的原则①经营者每会必到这是工作；②组织者、授课老师、会务组成员责任明确，分工负责；③礼貌待人、情字为先，照顾好顾客；④守时、遵纪；⑤学会营造良好的会议气氛。四、怎么卖---定规则5.参会人员与会议内容相匹配的原则①产品推广会：所有的经营者和客户都参加；②经验交流会：经营者参加，消费者不参加；③专卖店的工作要以会议为中心，整个营销过程以会议为重点。四、怎么卖---定规则(四)做好顾客回访，提供优质服务。整个销售工作可以为三个阶段，即：售前、售中、售后。销售结束后，会有两种结果，销售成功或者客户暂时没有购买产品。四、怎么卖---定规则1、对于暂时没有购买产品的客户，不要轻易放弃，一定要做跟进了解服务工作，进行进一步的沟通，争取让客户形成购买行为，其步骤为：1）借出资料（让客户继续了解公司产品）；2）打电话或再次见面（去搜集客户的疑义发现问题）；3）做好答疑工作（利用团队力量，去解决问题）；4）再次邀请参加产品推广会或产品分享会。四、怎么卖---定规则2、对于购买产品的客户，要建立客户档案，真诚回访，热情服务，杜绝“一锤子买卖”。1）在客户服务阶段就是用实际的产品、可靠的服务措施来强化客户对您的信任。2）在产品同质化，渠道同性化，价格透明化的竞争环境下，服务策略所体现的差异化就显得尤为重要。①产品搭配要合理、科学，本着少花钱、多办事的原则，要吃出效果，必要时可及时调整产品搭配方案；②要做好139服务送给大家一首诗好雨知时节，当春乃发生；随风潜入夜，润物细无声。祝大家早日成功！谢谢！