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问题：木梳卖给和尚如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题，你怎么办？有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。•限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。•B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。•C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。启迪从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求满足之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。需要是人和社会的客观需求在人脑中的反映，是个人的心理活动与行为的基本动力。（一）需要的内涵1、需要的概念动机需要心理紧张的状态（即寻找选择目标）目标导向（即满足需要的活动）目标行动（紧张感消失）需要满足产生新的需要需要的模式图人有哪些需要?•自然需要和社会需要•物质需要和精神需要2、需求的特点：对象性——需求总是和满足需求的目标联系在一起；紧张性——某种需要产生后，便形成一种紧张感、不适感、烦躁感；驱动性——需求驱使着人们去从事各种活动；连续性——需求满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转；发展性——随着生产力的发展和生活水平的提高而提高；需要层次理论•马斯洛(AbrahamH.Maslow,1908-1970)美国人，管理心理学家1943提出需要层次理论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要低级需求高级需求要点：•人的需要按重要性和层次性排成顺序。多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况•当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变化发展的不同人群五种需求的差异二、旅游需要的概念与作用1、旅游需要的概念旅游需要是人们在特定的社会生活和特定的经济条件下对获得旅游产品与服务的愿望及要求。旅游所满足的需要是一种心理需要，旅游是一种社会现象，是一种习得的行为，是一定的社会环境培育出来的旨在满足某种特殊人类社会需要的活动，这些社会需要可能包括像群属、交际、沟通、学习、自我补充和自我扩张、自理和自立、自尊和他尊、自我实现、利他、奉献等范畴。在生产力不发达、人类还需为生存而疲于奔命的早期社会，能促发上述需要形成的内在心理矛盾在人类个体心理中是不存在的，或充其量仅仅是偶然的、微弱的和个别的信号。只有在社会进入较为富裕的阶段，并能赋予个人以一定的自由时间，尤其是步入信息与信息技术为标志的工业社会里，旅游的需要才内在于整个人类的需要系统，旅游由此也成为困扰现代人、创造现代人心理匮乏的新的机会的一种重要生活方式。不同的人有不同的旅游需要。新加坡旅游广告•星光下的晚餐如梦如幻，芬芳的美酒香飘河畔，奔放的迪斯科挥舞热情，夜色中的大都市依旧生气盎然。这就是新加坡。新加坡旅游广告•不会潜水也能饱览海底世界风光，目睹食人鲨迎面掠食的刺激景象；不会潜水也能漫游于群鱼之中，悠游海底的奥妙世界。这就是新加坡。新加坡旅游广告空气中，茉莉花香弥漫，交织着如诉如泣的音乐。一缕莫名的感动，萦绕心扉。唉，离情依依。这一天终将来临，我也终将离去；再多的不愿意，也只能化作千百个回忆。浓浓的神秘风味，异国情调的街头舞蹈，穿梭于繁华之间的三轮车，还有那位让我尚未离去，怀念之情就已缠绕心头的小提琴手……怎一趟难忘的奖励旅游！盼望不久的将来就能重温这点点滴滴。新加坡旅游广告站在甲板上，清冽的空气里，隐隐透着沁人的柠檬香。远处，一排排的棕榈迎风起舞；血红的夕阳霞光遍洒这片近赤道的天空。行驶中的游艇，在海面上拖曳成一道长长的白色水痕，令我想起那位书法家的专注笔触，如斯行云流水，悠游自在。临别的思绪就在这滚滚浪花中慢慢荡漾开来……一趟难忘的奖励旅游！一切是那么别具风味与色彩！盼望不久的将来就能重温这点点滴滴。随《菊豆》走向世界•1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩俐来黟县南屏拍摄《菊豆》，该片荣获了法国戛纳电影节最高奖――金熊奖。此后，慕名来此寻访者络绎不绝。当地打出了“南屏村――《菊豆》的故乡”旅游广告词进行促销，更使南屏蜚声海内外。马来西亚旅游广告•在你赴远东、美国、澳大利亚、新西兰、英国或欧洲的途中，尝试一下热带生活椰子、海滩、湛蓝的大海构成了马来西亚的“热带”生活。日本东京帝国饭店广告•把美好奉献给别人的人，必将得到同样美好的回报“一百多年来，本饭店一直为诸如卓别林这样的贵宾提供最优质的服务与设施”。卓别林通过他的礼帽与手杖把美好奉献给了别人，我们奉献给客人的服务亦会同样美好。马来西亚麦林饭店集团广告•新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足你的每个需求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛的大菜。美国联合航空公司英国航线促销广告•我们将按皇家礼遇待你在英国皇家卫队的帽子具体标明了航空公司的服务，颇投英国人所好。泰国国际航空公司曼谷到洛杉矶航线广告•欲游好莱坞，请乘泰航去洛杉矶之所以能吸引游客一个重要的原因是那是有世界影城好莱坞，广告用好莱坞大导演希区柯克的影片“西北偏北”中的一个场景来唤起人们的怀旧情绪和对好莱坞的向往。美国西北航空公司世界渡假服务广告•西北航空公司世界观渡假计划，统一安排，统一标价惊涛巨浪之中的冲浪人是那么尽情，西北航空公司可以提供各种强剌激的渡假一揽子服务。（1）旅游需要决定旅游行为（2）旅游需要的强度决定旅游行为实现的程度。（3）旅游需要层次不同对旅游者旅游消费水平的影响水平。三、旅游者的一般需要1、生存需要旅游者需要也反映了生存需要的心理需求，主要是人们辛勤劳动或工作后需要休养生息，二旅游是满足这种需要的。2、享受需要不只是为了生存需要的基本物质需求，而是更高的为了享用的需求。3、发展需要需要通过旅游活动充实、提高、发展自己，满足自己的发展需要。拓展眼界增进友谊领悟“读万卷书，行万里路”的真谛第二节旅游动机一、动机概述（一）动机的概念动机是维持和推动人们进行活动，并使活动指向某一目标的心理过程或内驱力，它通常是以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的。动机是在需要的基础上产生的。动机的产生必须具备两个条件：一是具有一定强度的需要；二是具有满足需要的目标和诱因。（二）动机的功能1、激活动能动机是个体能动性的一个主要方面，它具有发动行为的作用，能推动个体产生活动，使个体由静止状态转向活动状态。2、指向功能能将行为指向一定的对象或目标。3、维持和调整功能维持功能表现为行为的坚持性。动机的维持作用是由个体的活动与他所预期的目标的一直程度来决定的。（三）动机的分类1、生物性动机和社会性动机根据动机的起源来划分的。生物性动机是与人的生物性需要相联系的；社会性动机是与人的社会性需要相联系的。2、内在动机、外在动机和非动机根据动机的自主性水平不同划分。3、主导性动机和辅助性动机根据动机的活动中的地位和所起的作用的大小划分。二、旅游动机的概念和产生的条件（一）旅游动机的概念旅游动机是引发、维持个体的旅游活动并将这一行动导向旅游目标的心理动力。图1旅游动机的过程旅游需要心理紧张或不安旅游动机(驱动力)旅游决策旅游行为需要满足心理紧张消除（二）旅游动机产生的条件1、经济条件旅游是一种消费行为，如果财力有限，经费不足，旅游行为就无法实现。人们在基本生活得到保障之后，才会产生旅游的动机。2、时间条件不具有一定余暇时间的人基本不会产生外出旅游的动机。3、社会条件主要指一个国家或地区的经济状况、文化因素以及社会风气等方面。4、基础设施条件交通条件、住宿条件等。1、个性特征因素美国心理学家斯坦利-帕洛格建立了旅游消费者心理类型模式，分为五种个性心理类型，自我中心型、近自我中心型、中间型、近多中心型和多中心型。（依赖型、冒险型、中间型）2、个人自身的客观条件性别、年龄、受教育程度、职业、微社会群体九寨沟三、旅游动机的分类与特点（一）旅游动机的分类1、健康娱乐动机主要是为了满足休息、运动、安全、游戏、治疗等保持健康的需要。2、好奇探险动机要求旅游目的地和旅游活动具有新异性、知识性和一定程度的探险性。雅鲁藏布江大峡谷3、社会交往动机可以结交新朋友、探亲访友、寻根问祖、得到团体的接纳，从而满足个体对归属和爱的需要。4、宗教信仰动机虔诚的人们为满足自己的精神需求，寻求精神上的寄托，参加宗教活动，从事宗教考察、观礼等而外出旅游。5、商务动机因公务或商务需要而外出旅游，如进行学术交流，参加国际、省际的学术会议。（二）旅游动机的特点1、始发性旅游动机一旦形成，旅游者就会围绕实现旅游动机而进行活动。2、隐含性由于旅游者的主体意识作用，旅游动机往往形成隐含层、过渡层、表露层等层次结构。3、行动层一旦旅游动机形成，必将导致旅游行为。四、旅游动机的激发1、倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费倡导旅游者树立全新的现代旅游观念，旅游是人类自然、永恒追求的一种消费活动。旅游不但是提高国民物质文化水平的一个重要消费领域，还可以起到刺激扩大内需，拉动经济增长的作用。2012年中秋国庆黄金周各城市旅游收入排名1.北京:旅游总收入87.95亿元2.杭州：旅游总收入87.65亿元，3.广州：旅游业总收入79.96亿元，4.上海：实现旅游收入70.41亿元，5.济南：实现旅游总收入67.47亿元，6.苏州：实现旅游总收入64.08亿元，7.南京：旅游收入56.84亿元，8.常州：旅游总收入54.20亿元，9.成都：旅游总收入达53.96亿元。10.无锡:旅游总收入51.77亿元，中广网北京10月7日消息（记者汤一亮）据中国之声《新闻晚高峰》报道，十一黄金周的8天长假，让人们看到了蕴藏的国人心中的旅游意愿和巨大的消费潜力。黄金周旅游经济在国人狂热的出游意愿刺激下，热的发烫：中国旅游研究院的预计显示，黄金周期间，国内旅游接待人次约为3.62亿，旅游收入约为1800亿元人民币。2、加大旅游宣传的力度旅游产品的不可移动性、无形性和旅游者的异地性，决定了旅游产品不可能像工业产品那样直观地在市场上用信息传递的方式去沟通潜在旅游者，所以要加强旅游的宣传促销。3、努力开发有吸引力的旅游产品（1）注重人本主义思想注重以人为本，体现出互动体验、亲和吸引、情感感悟、人格娱乐等特点。（2）追求人格旅游产品的设计应以差异化为基础，体现人格。（3）做好包装以保持旅游资源的原始风貌为基础，以旅游者的需求为导向，进行旅游产品的招商及融资包装。4、提高旅游服务质量提高旅游的服务质量，必须注重服务环境因素，服务环境包括功能服务和心理服务两部分。旅游者在旅游过程中对物质和精神的需求，决定了旅游服务内容包括物质性内容和精神性内容两大类，可称为“功能服务”与“心理服务”。旅游接待部门在注重硬件建设的同时，更应该注重软件的建设，提高心理服务水平。5、完善旅游配套设施和提高旅游业的接待能力。完善配套的旅游设施可有效激发人们的旅游动机。旅游业的组织接待能力是影响旅游者形成旅游动机的重要因素。旅游部门要拥有一定数量的队伍，并以优质要求建立提高优质高效服务的队伍；还应完善旅游接待系统。根据国际经验，当一国人均GDP达到800－1000美元时，表明已进入旅游发展的排浪式消费阶段。2000年我国人均GDP为830美元，跨过800美元的小康门槛；2001年，我国人均G