去哪儿网案例分析

去哪儿网案例分析一、公司概况去哪儿网（Qunar.com）总部位于北京，于2005年5月,由庄辰超与戴福瑞(FritzDemopoulos)、道格拉斯(DouglasKhoo)共同创立。作为中国第一个旅游搜索引擎，使中国旅行者首次能够在线比较国内航班和酒店的价格及服务。去哪儿网的公司使命即聪明地安排消费者的旅行，竭力为消费者提供最全面、性价比最高的产品、可靠的服务和便捷的技术工具。通过网站及移动客户端的全平台覆盖，去哪儿可以随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索。根据2013年1月艾瑞监测数据，去哪儿网以7474万月访问人次高居旅行类网站榜首，移动客户端“去哪儿旅行”更拥有超过3400万的激活用户量。2011年6月24日，去哪儿网获得百度战略投资3.06亿美元，百度成为去哪儿网第一大机构股东。二、发展历程去哪儿大事记2005年5月“去哪儿”成立。作为中国首创的旅游搜索引擎，这是中国旅行者第一次可以在线比较国内航班和酒店的价格和功能。2006年7月著名的硅谷风险投资商Mayfield和金沙江创投完成对去哪儿的投资。2007年5月“去哪儿”独立用户访问量突破500万，并被明确定位为中国最热门的旅游新媒体之一。2007年10月独立用户访问量突破1,200万。2007年11月“去哪儿”的酒店搜索的数据量首次突破15,000家，突破性的发展让消费者可更全面地搜索全国各地与各种等及与类别的酒店。2008年4月“去哪儿”推出了倍受注目的新服务签证搜索频道。2008年6月推出了中国首例国际航班搜索服务，为中国消费者提供了前所未有，更全面地获得全世界主要城市航班信息的渠道。2008年8月独立用户访问量突破2400万。2008年11月在多家专业的调研机构所发布的报告中显示，“去哪儿”在个各类别的在线旅游服务中，均被确立为中国领先的旅游媒体之一。2009年1月美国知名的互联网研究公司ComScore发布的亚太地区旅游媒体分析报告显示，截至2009年1月，去哪儿网以其广泛的用户数量和质量，被列为中国第一大旅游媒体，在亚太地区排行第三位。2009年2月去哪儿网与中国第一新闻网站央视网，达成合作伙伴关系，双方将在品牌、渠道等多方面进行深度合作，开创一种共赢的互动营销模式。2009年6月去哪儿网和“艾瑞咨询”共同发布了《2008-2009年中国网上旅行预订行业研究报告》。本次报告围绕旅游消费者的消费行为等特征进行调研，首次公布了“2008-2009年影响个人和商务旅客选择航班及酒店的决定性因素”。为旅游供应商进行有效的市场营销提供了强有力的数据支持。2009年7月根据DCCI发布的2009年上半年中国旅游&预订网站月度人均页面浏览数统计，去哪儿网以绝对的优势排名第一。2009年9月月独立访问用户超过3500万。去哪儿网摘得艾瑞“2008-2009搜索引擎营销类最佳效果营销奖”。2009年10月艾瑞咨询发布的数据显示，截止到2009年10月，在中国旅游网站机票业务的季度总访问次数统计中，去哪儿网以33.7%的市场份额排名第一。在《第一财经周刊》2009年10月12日进行的年度品牌调查中，去哪儿网在“公司人心中的金字招牌”调查的在线旅游类中，排名第二，仅次于携程，芒果网排名第三。2009年11月11月12日去哪儿网在北京宣布完成第三轮1500万美元的风险投资融资。该轮融资由纪源资本（GGVCapital）领投，之前所有投资人包括梅菲尔德风险投资公司(MayfieldFund)、金沙江创投（GSRVentures）和特纳亚资本（TenayaCapital）共同参与。2009年12月去哪儿网全面超越携程，成为全球最大的中文在线旅游网站。2010年3月去哪儿网推出其第四大旅游搜索平台——火车票搜索频道。2010年4月根据GoogleDoubleClickAdPlanner发布的2010年4月的网络统计数据,全球最受欢迎旅行网站中，去哪儿网是上榜前十名的两家中文旅行网站之一。而其他九家网站均为上市企业。2010年7月去哪儿网正式发布行程管理软件TripPlanner，TripPlanner是中国国内第一款针对在线旅游领域开发的行程管理软件。去哪儿网荣获AlwaysOn2010年度全球250强，去哪儿网是唯一获此殊荣的在线旅行网站。2010年8月去哪儿网成功打造了全球最大的中文酒店点评系统。其推出的“长评短评机制”、“专家权重算法”等手段，为消费者节约40%的阅读时间。同时用户酒店点评量突破100万条。2010年10月去哪儿网的月独立访问用户达到4500万，实时搜索12,000条国内、国际航线，80,000家酒店，20,000条度假线路。2010年11月去哪儿网凭借其独特的客户价值主张、独擅的资源与能力、独享的盈利模式，在由21世纪报系《21世纪商业评论》主办，国内最具影响力的企业商业模式评选活动中获得“2010年度中国最佳商业模式奖”。2011年6月24日去哪儿网与全球最大的中文搜索引擎公司百度共同宣布，双方深度战略合作，百度向去哪儿网站战略合作投资3.06亿美元，同时百度将成为去哪儿网第一大股东。去哪儿网将和百度在全线产品线和品牌方面保持紧密合作，共同打造在线旅游。2013年10月1日去哪儿网周一向美国证券交易委员会(sec)提交了ipo(首次公开招股)招股书。招股书显示，去哪儿计划通过ipo交易筹集最多1.25亿美元资金，该公司拟在纽约证券交易所(nyse)上市，股票交易代码为“qunr”。高盛集团、德银证券、stifel,nicolaus&company、太平洋寰冠证券和香港华兴资本证券将担任去哪儿ipo交易的承销商。此外，招股书还显示，去哪儿2012年总营收为人民币5.02亿元，2011年为人民币2.62亿元，2010年为人民币1.23亿元。去哪儿2012年净亏损为人民币9110万元，2011年净亏损为4600万元，2010年净亏损为440万元。2013年11月2日百度旗下旅游预订服务去哪儿周五在纳斯达克股票交易所成功挂牌上市（交易代码：QUNR），收盘暴涨逾89%。三、商业模式（一）顾客价值“去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。同时，帮助广告主有效地针对这些高质量的，具有很高消费潜力的旅游者，提供多元的，定位于品牌推广以及促成销售机会的各类广告形式，令企业得以在市场中更精准的定位目标受众，并在竞争中赢取先机。（二）企业资源和产品1、企业资源去哪儿网实时搜索382个网站、71360个城市、730000家酒店报价信息，10万条国内、国际航线，3960个旅行社、460649条旅游路线，163311条团品以及上万个旅游景点。2、产品去哪儿网的产品是按照细分市场需求进行拓展和延伸的：（1）面向所有用户的核心产品“酒店搜索”——直销和团购资源的整合（2）面向文化旅游的休闲团体“客栈民宿”——整合分散在民俗景区里的个性化旅游资源（3）面对对价格相对敏感的线上相对活跃的人群“酒店夜销”——移动终端的便捷性创造出来的便宜尾货市场（4）面向高端用户群的奢侈品“精品酒店”——酒店业的奢侈品市场（三）盈利方式1、服务流程2、盈利来源（1）广告费广告是“去哪儿”网最主要的收入，分为两种收费模式。第一种是针对上游厂商及代理商，按消费者实际点击收费(CPC)。消费者通过“去哪儿”网搜索相关产品信息时，通过点击可以将消费者直接引导至相关提供商的网站，根据消费者的实际点击情况，“去哪儿”网向上游厂商及代理商收取一定费用。“去哪儿”网每月超过4500万的独立访问量，能为其带来十分可观的点击付费广告收入。第二种则是针对广告投放商，按广告展示收费(CPM)，通过展示广告收取一定费用。（2）酒店预订电话费去哪儿是以机票比价搜索起家的，却在去年开始向酒店领域发力，借着“酒店直通车”活动，去哪儿网罗全国特色酒店加盟。同时在该活动中，去哪儿也首次涉足在线预定的交易环节，并推出按电话费收费的新盈利模式。酒店可以在去哪儿网站上建立主页，并得到免费推广。当用户搜索到加盟直通车的酒店页面，可以通过去哪儿的电话与酒店沟通、并直接预定。此前去哪儿仅提供酒店信息的搜索，不涉及交易。在预定的收费上，与携程收取佣金的模式不同，去哪儿收取用户与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。之前去哪儿的盈利模式主要是点击收费，即向用户提供酒店信息的搜索，当用户点击某一家酒店的链接时，该酒店向去哪儿支付一定费用。而在推出电话直接预定之后，去哪儿的收费就延伸到后端交易环节。对加盟酒店而言，电话收费也比佣金收费更换算。去哪儿官网上提供了一个案例，某酒店通过直通车获得107个用户电话，实际入住76个间夜，按每间房260元计算，共获得收入19760元。如果按照15%的佣金来算，该酒店需向传统分销商支付2964元费用，但107个电话费用仅为428元（以平均通话2分钟计算，2元*2分钟*107个电话=428元）。“酒店直通车”业务让中国众多尚未开通网络预订方式的中小酒店从中获益，同时成为“去哪儿”网重要的收入来源。四、发展方向（一）进一步加大对价格敏感用户的黏性作为搜索网站，去哪儿网以往是让消费者在自己的平台上进行比价，然后提供链接跳转到代理商的系统，这样的模式对于价格高度敏感的消费者来说黏性并不强，因而如何在搜索模式上发展自身的闭环平台，通过牢牢锁住消费者继而获得更高利润的消费，将成为去哪儿网上市之后必须面对的问题。（二）推进移动终端盈利模式的转化去哪儿网不断在与酒店进行直销合作，通过SaaS系统交易平台为航空公司、酒店、代理商开发的在线旅游产品销售系统解决方案。消费者的所有预订行为都将在去哪儿网平台上完成，去哪儿网再将生成的订单传给代理商。去哪儿网移动终端的优势似乎到目前还未显示出来，根本原因就在于过去“提供链接跳转”的合作方式，让PC端用户在去哪儿网下单，直接跳转到代理商的交易界面。但在移动端，App之间的跳转被限制，既有的移动终端也更适合去哪儿网的直销业务。