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解决方案销售2天研讨会SOLUTIONSELLINGSALESPERFORMANCEINTERNATIONALCSolutionSelling,Inc.2009解决方案销售：研讨会目标通过参加解决方案销售研讨会，你将能够：将你的销售活动与“买方是如何购买”的建立相应关系区分“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别有效地进行拜访前计划和研究激发潜在客户客户的兴趣并取得信任让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势与销售机会中的高层主管建立联系根据客观标准有效进行销售机会的审核更好的控制和管理销售周期提高赢得竞争性销售机会的几率缩短销售周期并且避免不做决定的情况管理证据证明和内部资源对具体的步骤进行协商，通向结案解决方案销售：研讨会日程第1天：介绍和关键概念练习拜访前计划和研究销售机会练习激发兴趣销售机会练习确定痛苦/关键业务问题诊断并建立构想角色扮演和销售机会练习第2天诊断并建立构想（续）角色扮演和销售机会练习认定买方和流程：支持者及权力支持者评估计划的要素销售机会练习活跃的销售机会角色扮演达成最终协议管理你的销售区域模块：介绍和关键概念目标：通过参加本模块的学习，你将能够：描述使用销售流程的重要性描述销售流程的关键构成要素清晰的说明情境流畅度的特征定义解决方案销售中的关键销售技巧、词汇和基本原则描述买方的购买过程和行为特征描述买方需求的四个层次，以及销售人员应采取的行动活动：本模块结束后，你将已经：进行自我介绍，以及所面临的最大的销售挑战我的销售机会在销售周期的什么位置？计划创建审核发展证实谈判结案实施开始中间结束天才评估鹰20%凭直觉做事对话交流善于提问进行呈现作出声明遵守流程是成功的关键按部就班的销售80%情境流畅度买方期望销售人员具备：能力知识情境知识销售技巧人际技巧我们该如何进行整合？情境流畅度：整合知识和技巧，是销售人员实现“鹰”的绩效销售面临的困难：示例“客户告诉我说我们的服务太贵了，他们无法做出购买决策。”“我们的产品在市场上毫无竞争力。”“我们没有理解关键人物的需求。”“客户真的不知道他们想要什么。”“客户不让我接触决策层的人。”“我的竞争对手用面对面的方式进行销售，我们却只能通过电话进行销售。”“我用在将销售机会和预测信息输入到系统的时间比我的实际销售时间还长。”“我们进入销售机会的时间太晚了。”“在销售周期的后期，我失去了对机会的控制能力。”销售管理面临的困难：示例销售管理“我们的销售额越来越难以预测”“新招聘的销售人员，只有很少的几个能够成为业绩很好的销售”“我的销售人员能够很轻松地和客户的底层人员打交道，接触高层就不那么自如了。”“大多数的销售人员在拜访客户之前根本就不做任何计划。”“销售漏斗中的数字达到要求时，销售人员就不再寻找新的客户了。”“销售人员在很多客户拜访中都需要销售支持同行。”“对于‘没有决定’的销售机会，我们比竞争对手丢掉的要多很多。”销售总监“公司收入和利润目标的预测和实现总是一个很大的挑战。”“我们缺乏有效的销售和管理流程”“我们的公司好像是由一座座孤岛组成的，内部的交流总是有问题。”“我们太关注于具体的战术，而忽略了战略目标。”练习：介绍自己及销售中遇到的困难目的：向讲师和其他同学做自我介绍描述你所遇到的销售挑战活动：记录下列信息：你的姓名（和公司名称/工作地点）你的职位和/或职责你遇到的最大的销售困难说明：销售困难指的是在你的控制范围之内的挑战（不要说“我的经理不会…”或者“我们的产品或服务不能够”）关键的销售技巧销售流程的步骤计划创建审核发展证实谈判结案寻找潜在客户创建或重塑购买构想接触权力人士发展需求建立并传递价值管理证据证明控制销售流程协商/结案协调一致审核买方的关注点在不断变化购买的不同阶段需求费用解决方案风险风险费用需求解决方案第I阶段：确定需求第II阶段：评估不同的方案第III阶段：评估风险基本原则基本原则没有痛苦，不会改变痛苦=问题、关键业务问题或可能错过的机会基本原则：买方需求的四个层次基本原则层次四：正在评估层次三：解决方案的构想层次二：承认问题（痛苦）层次一：潜在问题（痛苦）抽象的销售区域所有能够从你的解决方案中受益的人，有多大比例属于“正在积极评估解决方案”？权威人物在推动评估业务问题有了清晰的定义已经有书面的需求评估小组已经到位＊活跃的*组织是如何进行评估及购买的？活跃的模块：进行拜访前计划和研究目标通过参加本模块的学习，你将能够：掌握拜访前计划的最佳实践利用特定的资源对客户进行研究对客户的痛苦进行识别和定义，描述痛苦是如何在客户的组织中流动的描述销售机会中客户的关键人物的角色和特征使用特定的工作辅助工具和信息来源，辅助完成拜访前计划活动，包括：•客户概况•关键人物表•痛苦链活动：本模块结束后，你将已经：进行了痛苦链的练习，针对典型情况展示组织机构的内部相关性进行了销售机会练习，特别是：•编制你选择的客户的概况•描述和客户/销售机会相关的组织机构相关性计划创建审核发展证实谈判结案实施通过计划发现销售机会销售区域计划客户计划销售机会计划销售区域客户客户客户客户客户已有客户新客户拜访客户前的计划和研究研究的主要内容公司历史业务性质宗旨年报产品/服务描述类型独特性市场分析规模地域趋势成熟度份额财务状况资产负债表损益表以往的表现竞争状况定位策略对比高层概况工作经历教育背景能力可能的关键业务问题（痛苦）计划销售漏斗中的机会数量客户概况-TitanGameslnc.(TGI)：示例客户概况公司：该公司有20年的历史，针对全球市场生产和销售教育及休闲类游戏和玩具主要产品和服务：TGI所制造的教育及休闲类游戏和玩具皆由知名专家设计，并且符合人体工程学。市场分析：市场份额和销售收入的下降，削弱了公司的竞争力。财务状况：销售收入的下降和费用的上升直接导致了EPS的大幅下滑，公司的股东价值受到威胁竞争状况：在市场上有五个主要的竞争对手，其中三家直接从TGI目前存在的问题中受益高层介绍：首席执行官，SusanBrown，几年前加入公司，任务是扭转持续下降的EPS。财务副总裁JimSmith已在TGI服务5年，在TGI屡次没有完成年度收入目标，以及呆账不断增加的局面下，Jim目前已经无力改善公司利润状况。营销副总裁SteveJones被公司授予增加营业收入的重大责任，但在技术不足的限制之下，他手下的销售人员花费太多时间来服务即有客户，而无暇开发新客户。首席信息官JohnWatkins受命找出改善技术不足的解决方案。可能的关键业务问题：CEO：EPS不断下滑；财务副总裁：利润下降；营销副总裁：无法实现来自新客户的收入目标.拜访前计划和研究（客户层面）信息来源浏览客户的网站使用公开信息年报主席的声明财务亮点Hoover’sOnline()*-公司概览；财务，公司主要人员，行业新闻，竞争对手情况，业务和财务状况排名，及子公司的情况。MSNBusinessOnline()–能够在全球、国家和地区范围内，搜索公司信息和新闻OneSource（)-提供上市公司和私有公司的详细信息Standard&Poor’s()-提供公司的财务信息（多种语言），包括信用度、资本情况、全球指数，以及世界性事情可能带来的财务影响分析USSecuritiesExchangeCommission()-提供1993年至今的上市公司归档信息YahooFinance使用电子邮件想客户的股东部门询问具体的问题-成为一名股票持有者联系客户的销售人员和客户经理*对研究客户概况非常有帮助的信息来源针对客户的拜访前计划和研究信息的用途确定关键人物确定哪些方面可能有关键业务问题（痛苦）匹配关键人物和关键业务问题（痛苦）将你的能力和每一个关键人物及他们可能的痛苦匹配起来建立针对潜在销售机会的初始痛苦链针对可能的高层主管（权力支持者）利用所收集的特定信息，确定业务发展策略设计或选择合适的激发兴趣的工作辅助工具来支持策略的实施客户层面的活动机会层面的活动关键人物表：制造行业*示例关键人物（职位）可能的痛苦首席执行官（CEO）没有达到投资者的期望股票价格下滑EPS/股东价值降低首席运营官（COO）运营费用增加利润率下降无法达到生产效率目标首席财务官（CFO）财务副总裁现金流量下滑ROI和ROA下降利润下降首席信息官（CIO）/信息技术副总裁无法满足用户对技术的需求无法跟上技术的不断变化实施新技术时困难重重缺乏资源销售副总裁无法实现销售目标/新客户销售目标无法精确预测销售收入客户满意度下降制造副总裁无法满足制造和发货时间要求很高的库存水平缺乏对设备的资金投入工程副总裁无法及时将新产品投放市场设计费用不断提高无法设计新产品的计划*部分清单。基本原则基本原则痛苦（问题）会波及整个公司痛苦链：示例职位：首席执行官痛苦：股东价值下滑原因A：利润下滑职位：首席财务官痛苦：利润下滑原因A：销售收入减少职位：销售总监痛苦：销售收入减少原因A：客户数量减少职位：营销总监痛苦：客户数量减少原因A：没有举办定制的广告活动基本原则基本原则你无法向不能购买的人进行销售批准的类型和角色非正式：销售机会层面支持者不能作出购买决定提供信息进行内部销售通往权力支持者的桥梁权力支持者（又称作”变革副总“）有足够的影响力（不论其职位是什么）和权力；即使没有预算也能够找到资金能够并且愿意引荐你给任何你需要见的人能够并且愿意就达成购买构想所需要的步骤进行协商受益者反对者最终用户正式：客户层面法律/技术/行政（采购）财务最高权力传统的组织机构图：示例投资人首席执行官首席运营官财务总监销售总监市场营销总监首席信息官生产总监IT总监人力资源经理质量控制经理“预算线”模块：激发兴趣目标：通过参加本模块的学习，你将能够：描述有效进行业务发展的关键，以及在寻找潜在客户时需要避免的方面描述执行销售驱动和市场驱动的业务发展战略时可采用的最佳实践使用特定的工作辅助工具来激发目标客户的兴趣，包括：业务发展信和提示参考案例价值陈述活动：本模块结束后，你将已经：针对销售机会进行了练习：选择业务发展策略，并构造激发兴趣工作辅助工具来支持该策略计划创建审核发展证实谈判结案实施业务发展提示器：新机会我是_______(公司名称)的________(销售姓名)，我们没有讲过话，但是我们公司已经和_______(特定行业)有超过____(#年)的合作。我们最近经常从其他的_________(职位)那里听到的一个趋势是他们___________(与此职位相关的痛苦)，原因是___________(描述造成痛苦的原因)。我们已经帮助客户解决了这个问题，你想对此有更多的了解吗？业务发展提示器：菜单方式我是_______(公司名称)的________(销售姓名)，我们没有讲过话，但是我们公司已经和_______(特定行业)有超过____(#年)的合作。我们最近经常从其他的_________(职位)那里听到得最大的三个挑战是：(1)_________(2)________以及(3)________。我们已经成功的帮助了一些客户，比如：(1)_________(2)________and(3)________(三个参考客户)来解决这些问题。您想了解我们是怎么做到的吗？业务发展提示器：参考方式我是_______(公司名称)的________(销售姓名)，我们没有讲过话，但是_________的_______(推荐人的姓名、职位，和公司名称)建议我给您打个电话。我们已经帮助他解决了他所遇