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0客户没有识别到需求或痛苦1销售人员猜测支持者的需求2支持者承认需求3支持者承认原因/痛苦的表现4支持者承认痛苦5支持者认可了销售人员书面记录的痛苦6销售人员猜测权力支持者的需求7权力支持者承认需求8权力支持者承认原因/痛苦的表现9权力支持者承认痛苦10权力支持者认可了销售人员书面记录的痛苦痛苦刻度0没有找到权力支持者1支持者对决策流程进行了说明2找到可能的权力支持者3支持者同意帮助与权力支持者取得接触4接触到了权力支持者5购买和决策流程已确定6权力支持者同意进一步探索7权力支持者同意了评估计划8权力支持者同意了建议书的内容9权力支持者口头批准10权力支持者批准权力刻度0尚没有建立构想（或竞争对手的构想）1为支持者建立了产品形式的构想2为支持者建立了情景形式的构想3为支持者建立了差异化的构想4差异化的构想以书面形式提交给支持者5支持者认可书面的差异化构想6为权力支持者建立了产品形式的构想7为权力支持者建立了情景形式的构想8为权力支持者建立了差异化的构想9差异化的构想以书面形式提交给权力支持者10权力支持者认可书面的差异化构想构想刻度0客户希望对解决方案进行研究，还没有看到价值1销售人员编写了客户的价值陈述2客户同意对价值陈述进行研究3揭示了和痛苦相关的价值4揭示了和构想相关的价值5客户肯定或修改可能的价值6价值包括了更多的受益者7进行价值分析—由销售人员推动8进行价值分析—由客户推动9进行价值分析—共同进行10解决方案的价值满足了决策标准价值刻度0没有针对客户对话的跟进文档1发送了线索信件（邮件）2客户认可/修改线索信件（邮件）3支持者信件（邮件）已发送4客户认可/修改支持者信件（邮件）5销售人员得到客户的同意，进行提议前回顾6权力支持者信件（邮件）和评估计划已发送7客户认可/修改权力支持者信件和评估计划8第一个“是否继续”步骤已经完成9提议前回顾已执行10评估计划已完成控制刻度