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凝心聚力◎共筑辉煌苏州旭辉营销部2011年度总结序言2011年，「调控」「拐点」「限购」「观望」不绝于耳这是危机，更充满挑战与机遇的一年苏州上河郡、朗香郡，迎来重要的销售节点谨记使命,不忘“弯道超车“我们庄严地递过任务，郑重地签下军令众志成城，齐聚一心我们相信，付出会有回报，金石为我所开大事记11月,上河郡南区公寓盛大公开,逆势突围再创佳绩………10月，上河郡新品再度开盘,同月22-23日,盛大举办品牌11周年答谢会10月，朗香郡醇美洋房样板房盛大公开，并于中旬集中加推9月，百款家具拍卖，奢侈品1元起拍精彩不断9月，上河郡公寓面世再掀波澜,单月二次开盘狂销260余套9月，上河郡公寓样板房盛装开放6月，朗香郡盛大开盘，同期举办客户答谢会4月，上河郡别墅盛大开盘,延续年度销冠魅力,惊艳全城4月，朗香郡盛景迎来相亲会，托斯卡纳实景完美呈现苏城壹.成果【我们不断拼搏，但不及期望】贰.成长【我们不断进步，但深晓不够】叁.成熟【我们不断完善，但任重道远】CONTENTS我们不断拼搏，但不及期望成果篇一、两项目综合情况1、市场份额苏州旭辉2011年销售额9.99亿元，全市为413.68亿元市场占有率2.41%一、两项目综合情况2、签约情况2011年全年，两项目共计签约9.41亿元单位：万元一、两项目综合情况3、回款情况2011年全年，两项目共计回款9.28亿元单位：万元一、两项目综合情况4、年度指标一、两项目综合情况5、整体总结2011年旭辉地产(苏州)总销售额9.99亿元，占市场总销量2.41%全年签约总额9.41亿元，回款9.28亿元；完成年度销售目标%众志成城，万众一心，旭辉地产（苏州）2011年取得了微薄成绩但我们绝不止于这点成绩二、上河郡项目情况1、全市排行排名项目名称区域成交面积(㎡)成交套数1中海国际社区园区15826413672香缇华府新区13129617333苏州世茂运河城沧浪区1022618474招商·小石城吴中区903987845新城金郡吴中区885229736隽御凤凰城二期园区828767457旭辉上河郡新区814226518九龙仓时代上城园区772666649玲珑湾花园园区7685151710合景·峰汇国际相城区74996611a、综合排名全市第7名排名项目名称区域成交面积(㎡)成交套数1阿卡迪亚园区36391.64101281栋相城区31837.381353旭辉上河郡新区28306.691184九龙仓︱国宾1号园区25105.64455中海独墅岛吴中区24339.64686新创大河山新区20681.75617华丽家族·太上湖吴中区17024.37638万科新都会新区16888.82559中海国际社区园区16000.175310天宇佳缘相城区13767.5472二、上河郡项目情况1、全市排行b、别墅排行全市第3名排名项目名称成交面积成交套数1香缇华府13129617332旭辉上河郡814226513鑫苑国际城市花园344714164新创理想城297972665新创大河山23068766旭辉朗香郡203611617朗地蓝山郡182921748万科新都会16889559金光大道1494416810丹景廷14426167二、上河郡项目情况2、新区排行b、新区综合排行第2名二、上河郡项目情况3、签约情况上河郡全年销售走势来看，跌宕上扬。下半年小高层去化速度加快，别墅产品因市场影响去化缓慢。单位：万元二、上河郡项目情况4、回款情况上河郡全年回款走势来看，跌宕上扬。下半年回款金额大幅度得提升！单位：万元二、上河郡项目情况5、项目总结上河郡1-11月共完成签约户数715套，实现签约面积88359平米，签约金额7.5亿。其中从9月份小高层销售取得了突破，单月最高去化为229套。在持续作战的过程中上河郡培养了一批钢铁战士、一批精英骨干，他们艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，创造了上河郡2011年较好的业绩。明年上河郡将再接再励，抓住时机继续卫冕苏州市销冠！1、新区排行三、朗香郡项目情况排名项目名称成交面积成交套数1香缇华府13129617332旭辉上河郡814226513鑫苑国际城市花园344714164新创理想城297972665新创大河山23068766旭辉朗香郡203611617朗地蓝山郡182921748万科新都会16889559金光大道1494416810丹景廷14426167新区综合排行第6名三、朗香郡项目情况2、签约情况郎香郡全年销售走势来看，跌宕上扬。小高层年底前清盘去化迅速，洋房受市场影响较大去化较慢。单位：万元3、回款情况三、朗香郡项目情况郎香郡全年回款走势来看，下半年加快了回款速度，取得了一定成效。单位：万元4、项目总结三、朗香郡项目情况郎香郡1-11月共完成签约户数174套，实现签约面积22870平米，签约金额1.9忆。其中在11月份小高层清盘取得了突破，单月去化小高层21套。在小区品质提升上，不断提高要求，成立专门品质提升小组每周巡查。在公司各部门合力配合下，朗香郡成为苏州首屈一指的花园洋房社区，尤其在景观营造和维护上更是被人口口称赞。明年朗香郡将再接再励，抓住时机创造佳绩。我们不断进步，但深晓不够成长篇两项目在下半年均打破了市场僵局，一路高歌猛进。自9月小高层首次开盘后，上河郡连续7次取得销冠。朗香郡除了小高层清盘外洋房也开始去化。所有的业绩都来自下面每一个数据的转变。一、销售方面上河郡：来电数量自7月以来一路的飙升，现场来电转来访比例也迅速的提高。保证了现场最基础供给。一、销售方面1、来电情况873723493223759424656690501001502002503003504007月8月9月10月11月朗香郡：来电数量自9月以来一路的飙升，现场来电转来访比例也迅速的提高。保证了现场最基础供给。101884675133318518330204060801001201407月8月9月10月11月来电人数来电转来人数朗香郡：来访数量自7月以来增长速度比较快，来访转成交在10、11月迅速增长。一、销售方面2、来人情况上河郡：来访数量自7月以来增长速度比较快，来访转成交的比例在9月达到了一个质的飞跃。18318632731633201569381400501001502002503003507月8月9月10月11月来人数量来人转成交数量876653801112020628280204060801001207月8月9月10月11月11月13日7月10月8月9月11月25日上河郡公寓集中开盘散卖无章法集中开盘认购直签边蓄边爆认购直签周末特价认购直签散卖郎香郡洋房散卖散卖无章法集中开盘认购直签边蓄边爆认购直签周末特价认购直签一、销售方面3、开盘方式转变一：通过适时的策略调整及渠道优化来电成本、来人成本、成交成本三大指标呈有效下降趋势二、策划方面1、策略及渠道00.511.522.533.544.55来电单人成本1.120.230.320.350.27来访单人成本0.530.470.390.350.32成交单人成本4.542.190.551.361.277月8月9月10月11月二、策划方面1、策略及渠道上河郡费效比通过对媒体渠道更加细化，推广策略的不断优化等各方面努力，达到来人、来电、成交成本三大指标逐月下降。数据显示：11月来电成本控制在0.3万/户，来访成本控制在0.32万/户，成交成本1.27万/户的范围。朗香郡7-11月的费效比经历了一个走高到回落的过程。7-8月主要挖掘老客户，因此费效比较低，但9月份以来市场上观望情绪越来月浓厚，客户进场、成交难度越来越大，因此朗香郡加大了推广力度，但过程中不断调整，追求高效，使单人成交费效比回落。01234567来电单人成本0.130.570.891.740.8来访单人成本0.140.650.71.630.94成交单人成本0.663.136.84.493.817月8月9月10月11月郎香郡费效比二、策划方面1、策略及渠道小结：客户的仔细梳理与分析对每位来电、来访客户的分析，对成交客户的梳理是我们确定推广区域、述求、渠道的最直接的依据。正是对客户询问重点和客群特征的把控，使我们调整以低总价，高性价的产品卖点为主述求，抢占了市场，迎来第一波售罄。及时调整推广策略新的策略保鲜期只有两周，要抢占市场就是不断的出新，而且要迅速对市场反应做出相应调整，当竞品都开始打出总价策略的时候，我们已改为首付分期的推广策略了。推广渠道的不断优化根据推广的实际效果和购买人群的变化，调整推广渠道，新区核心区客户偏重于形象类渠道，如户外，电台等，浒关客户偏重于直效类渠道，如派单、横幅等。一：策略及渠道得以优化的同时案场如何保障十足人气成为当下重要命题一系列SP活动紧张有序地策划、执行二、策划方面2、案场活动执行延长客户停留时间活动时间与案场约访意向客户时间一致锁住现场热闹氛围以活动邀约客户到现场，增加再到访机会吸引未购意向客户活动高潮尽量延后，比如抽奖等契合项目、营造调性在景观示范区、活动会所等地点设置专业人员进行演奏、绘画、摄影、瑜伽等活动，营造出朗香郡如画人生的调性，力求打动客户。营造生活场景通过营造出真实的生活场景，使客户形成对未来生活的预期，增加购买动机。[暖场活动]聚拢人气定点推出，制造现场抢购紧张氛围老客户充当暖场客户邀约老客户时间与特价房推出时间一致[特价房活动][客户答谢会]引入新客户以活动吸引本地新客户到场，促进来人品牌推广将公司介绍穿插到节目中现场收筹活动穿插产品介绍，将活动时间与收筹时间相结合老客户维护老客户关系，为下阶段交房作感情铺垫增强已购业主认同感通过举办奢侈品拍卖、家具拍卖等活动，使老业主得到实惠的同时，增加对朗香据小区的认同感，为“老带新”活动铺垫。活跃现场气氛，促进成交造成现场火爆局面，激励现场客户情绪，促成下定。吸引未购意向客户通过活动吸引未购意向客户再来现场，通过现场气氛、业务员再逼定、现场道具刺激等促成成交。[业主维护活动]小结：活动形式推陈出新活动形式保留成功经验，来邀请新客户参与，团队对活动的熟练性得以提升，更好的把控。更多关注社会热点，结合形成风格迥异的时令暖场活动，对客户形成更强的吸引力。保持售楼处火热人气经验与实战均得出，售楼处十足的人气对销售动作的顺利进行大有益处。邀约时间尽量集中，制造每一个周末的小高潮在保证接待充分的前提下，尽量使客户邀约时间尽量集中。针对新客户、意向客户、认筹客户等不同阶段客户以区别活动邀约，并调节保持适当的频率。我们不断完善，但任重道远成熟篇1、团队架构一、团队情况销售总监（部门负责人）主管（负责小组销售）副总监（部门副负责人）项目经理（项目负责人）案场经理（负责销售）经理助理（负责部门对接）驻项目策划（负责策划）物业主管（负责物业）客服（负责客户维护）策划经理（负责策划）客服经理（负责客户维护）物业经理（负责物业）后台（负责报表）助理（负责部门行政）主管（负责小组销售）主管（负责小组销售）2、团队能力——营销体系一、团队情况勤奋打好基础，从细节抓起！坚守岗位，从不懈怠！敢拼敢担，追求卓越！坚韧拼搏总结学习，不断提升！学习二、工作模式以项目为单位的工作模式由只管销售转变关注与销售相关的工程、设计、景观、物业等相关事项；由只管卖房转变统筹策划推广节点、推广内容、以及推广效果评估；由只管售楼处转变关心项目现场及工地的各个细节品质；三、部门管理1、部门管理体系内部沟通协调能力提升上传下达迅速但时有不准确各部门沟通协调能力提升各部门沟通基本顺畅，时有推脱专业能力提升有相应学习机制，但未能完全得到总结应用三、部门管理2、部门培训体系部门组织培训学习上领导培训专业老师培训各部门之间相互学习交互学习自我学习销售冠军演讲策划专业演讲销售特长演讲EKP学习总结与应用及时总结应用到销售工作中展望未来◎永不止步苏州旭辉营销部2012年度设想“清盘”一、年度目标1、上河郡项目一、年度目标2012年，签约8.02亿、回款8.2亿11月3.13月5月上河郡项目推盘节点一、年度目标别墅公寓酒