年度区域营销计划模版(食品行业)

学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务年度区域营销计划模版（食品行业）学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务2005年区域/城市计划内容1.2004年市场总体情况回顾–区域/城市档案–婴儿奶粉市场分析–区域和渠道状况–主要竞争对手情况–小结2.2004年生意回顾–生意回顾–经销商情况回顾–零售商情况回顾–04年主要促销活动回顾–促销人员有效性分析–小结3.2005年生意发展计划–04年市场和销售回顾总结–SWOT分析–目标–策略–行动计划–A&P学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务市场04年总体情况回顾学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务区域/城市背景资料•你所辖的区域/城市清单,从属关系•区域/城市类型(A/B/C/D/E/F)•开发年份•其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史•区域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏观数据,最好附最近几年的趋势图6787692572861050910077102683429238007418841373015030050001000015000200002500030000350004000045000200020012002GDP-CSGDP-STGDP-GZGDP-GD数据来源:网上政府,年鉴单位:元+X%+X%+X%+X%学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务市场信息--消费者行为•出生率•新出生数•母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率0.5%0.6%0.8%30%40%35%50%60%55%50%40%45%1000120011000%10%20%30%40%50%60%70%200020012002900950100010501100115012001250出生率母乳喂养率混合喂养率人工喂养率新出生数数据来源:医院单位:元学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务市场信息–品类及品牌•婴儿奶粉市场容量及总品牌数•高中低档份额及趋势•主要品牌市场占有率及趋势8,8609,38010,1803,6004,2004,0004,4203,9503,00002,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020,000200120022003HighMediumLow1,4002,0373,13356005,3004,5000%20%40%60%80%100%200120022003XXxxxxxxxxx单位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务区域和区域/城市覆盖状况•描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况,找出差距,以便作出明年的计划.•分析差距的原因XXX区域/城市A区域/城市B区域/城市总店数*1000500差距(间)100100差距(%)10%20%区域/城市主管XXX所辖区域/城市数2所辖区域/城市覆盖2竞争品牌覆盖2区域/城市A店数差距(间)差距%仓储会员店大型超级市场中型超级市场百货商店小店/宝宝店总店数100010010%区域/城市B店数差距(间)差距%仓储会员店大型超级市场中型超级市场百货商店小店/宝宝店总店数*:区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量.学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务竞争对手状况竞争对手架构图,人力资源和激励机制,公司重要传闻TitleNameTitleNameTitleNameTitleName负责区域XXX•XXX销售额(箱)•XXX其他•XXXXXX•XXX•XXX•XXXXXX•XXX•XXX•XXX123123数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市,包装调整,广告等等活动名称活动一活动二…SepOctNovDecMayJunJulAugJanFebMarApr对我们的影响XXX数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务竞争对手分析1（医务渠道）ESR人数TS/CS人数样品覆盖率新客户数ABBOTTWYETHDUMEX数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务竞争对手分析2（医务渠道）大型医务活动院内推广活动XXXXXXXXXX数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务04年市场状况小结(营业)对于6P,分析成功的经验和教训--1.04年什么做的不好?2.04年什么做的好?3.什么需要做得更多?4.等等…学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务04年市场状况小结(医务)对于重要的生意机会和威胁--1.04年什么做的不好?2.04年什么做的好?3.什么需要做得更多?4.等等…学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务04年XX销售回顾学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务品牌销售回顾–总销量•分析并针对增长低于区域/城市平均水平10%的品牌解释…•…或者对变动较大的时间段解释…050010001500200025003000350040004500JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJanFebMarAprMayJunJulAugSepabcdeXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增长%03YTD单位:千元,含税xxxxxxxx新品上市数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务品牌销售回顾–品牌占比•分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释…•…或者对变动较大的时间段解释…010002000300040005000600070008000JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJanFebMarAprMayJunJulAugSepaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaXXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%变动03YTD%单位:千元,含税XXXXXXX新品上市数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务品牌生意回顾–配方及包装通过对比发现原因背后的原因•如:袋装占比上升很大,原因是袋装的铺点拓展很快,等等(从6P出发解释问题)55%52%45%48%0304TinPouch+3-3+%55%52%45%48%0304A+Reg.+3-3+%原因解释是普遍的现象还是某个规格所致原因解释是普遍的现象还是某个规格所致数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务重要市场活动回顾如XXXX等,主要的3项对市场产生深刻影响的活动,对比销售/各项指标/费用的实际和预估.数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务医务渠道活动回顾大型医务活动院内推广活动TS/MS/CS活动数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道）新客户开发效率•区域/城市新生儿总数：XXXXXX人•XXX样品覆盖人数：XXXXXX人（样品投入总数：g）•新客户人数：XXXXXX人（开发新客户成本：样品g/人）前十名开发新客户医院分析排名医院新生儿数样品覆盖新客户新客户成本12345678910Total数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务医院覆盖情况回顾（医务渠道）按医院新生儿人数从多到少列举：医院新生儿人数HCP人数MJ覆盖新生儿MJ覆盖HCP人数MJ新用户数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务医务人员覆盖情况回顾（医务渠道）医务人员总覆盖率产科儿保妇保儿科妇科总数覆盖人数区域/城市总数覆盖率％前十名开发新客户医院医务人员覆盖分析排名医院产科儿保妇保儿科妇科总数12345678910Total数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务渠道投资及回报PG和非PG店•解释为什么…KA和OT•解释为什么…渠道:量贩店/仓储店/BB店/超市•解释为什么…生意比重60%40%PG非PG费用投入90%10%PG非PG生意比重60%40%PG非PG费用投入90%10%PG非PG生意比重30%20%40%10%量贩仓储BB店超市费用投入30%20%40%10%量贩仓储BB店超市数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾业绩同比,销售比重,原因请集中在6P分析02004006008001000120014001600好又多广园好又多广园好又多广园好又多广园好又多广园03(1-9)04(1-9)排名客户名称奶粉品类销售(百万,零售价)XX销售额1好又多(广园)10000010002345678910小计MJ销售单位:千元,经销商含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%该5名零售商占XX区域/城市生意比重数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务经销商回顾回顾集中在:DOH,服务,库存金额,现金流,资产负债,人员投入和架构,以及其他合作方面的问题.数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务Promoter效能分析单店产能/新用户数及成本/培训,其他问题例:区域/城市PG店产能33%33%46%46%21%21%广州2003广州2004高产出中产出低产出28-60箱4828箱以下22101箱或以上61－100箱60箱或以下高产出中产出低产出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下区域/城市标准28箱或以下超低产出15箱或以下数据来源:XXX学知网（）专注于提供优质的管理培训课程与服务04年A&P分析区域/城市04年费用如何如何….重要性费用费用占比%消费者费用－市场部控制1.项目名称XXXX12.XXXXX33.XXXXXXX2商场费用－销售部控制1.XXXX72.XXXXX83.XXXXXXX5NKA商场费用－销售部控制1.XXXX42.XXXXX2100%单位:千元费用总计重要性费用费用占比%日常医务费用－销售部控制1.XXXX12.XXXXX53.XXXXXXX2医务费用－市场部控制1.XXXX32.XXXXX63.XXXXXXX4100%单位:千元费用总计医务营业