应收帐款追踪技巧

SINOTRUST1信用风险管理研讨会应收帐款的分析与管理催收技巧SINOTRUST2应收帐款管理的重要性逾期应收帐款每天都在侵蚀企业利润提高企业盈利水平增加融资和管理成本减少融资和管理成本增加坏帐损失风险降低坏帐损失风险企业丧失再投资的机会增加企业再投资机会影响企业资金周转应收帐款管理目标加强企业资金周转应收帐款往往构成企业流动资产的50％左右。企业的日常现金周转主要依赖应收帐款能否及时收回。若应收帐款收帐期过长或者甚至变成坏帐，不仅企业的资金周转出现问题，企业的融资成本和盈利都会受到极大影响。信用评估和信用额度管理是企业预防风险的重要措施，而应收帐款管理在大多数情况下则更为重要和复杂。SINOTRUST3严格履行合同义务产品质量有问题货物数量有问题发货时间有问题货运单据与实际发货不相符付款通知单有错误或不准确客户的疑问无人解决客户的疑问长时间得不到解决逾期帐款坏帐和呆帐严格履行合同义务是保证客户按时付款的先决条件。根据新华信及其合作机构的统计显示，坏帐和呆帐的产生有大约15％与供应商的产品质量和服务或其他合同履行中的瑕疵有关系。SINOTRUST4应收帐款帐龄分析帐龄分析表对应收帐款的有效管理比任何文件都重要。通过对应收帐款的帐龄分析，信用管理部门能有效监控每一个客户的每一笔帐款并根据帐龄长短采取相应措施。以下是某文具制造商截至1998年2月20日的部分帐龄分析表（30天赊帐）：客户类别日期编号对应号金额0~30天31~60天61~90天91~180天Over180天A帐单97/09/01970901123,871.00123,871.00帐单97/11/05971112356,231.00356,231.00付款97/11/1095678970901-123,871.00-123,871.00付款97/12/1595713971112-356,231.00-356,231.00帐单98/02/13980235213,876.00213,876.00213,876.00213,876.000000B帐单97/09/0297090525,387.0025,387.00帐单97/09/1597092324,278.0024,278.00帐单97/10/1397102431,356.00折扣97/10/1595623970905-12,000.00-12,000.00付款97/11/0195654970905-13,387.00-13,387.00付款97/12/1595715970923-20,000.00-20,000.00帐单98/01/1998013525,900.0025,900.0030,178.00025,900.0004,278.000SINOTRUST5资料帐龄与追帐成功率国外统计资料信用期1236912240%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%信用期12369122498.293.885.273.657.842.026.613.6注：横座标数字为逾期月份数SINOTRUST6资料帐龄与追帐成功率新华信中国企业信用管理现状调查统计数据信用期内30天内30－60天60－90天90－180天190－360天360天以上0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%信用期内30天内30－60天60－90天90－180天190－360天360天以上SINOTRUST7应收帐款帐龄管理赊帐期内逾期30天以内逾期31～60天逾期61～90天逾期91天以上关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。不能接受，应发出书面催函，了解迟付原因。不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定单进行现款交易。若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通谍。立即采取行动。委托追帐公司或律师进行处理。SINOTRUST8危险信号客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上发出的催款函无人答理客户股东和重要领导人突然发生改变客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户发展过快，远远超过其设施和人员能力买方所在地区发生天灾对公司和事业部来说最坏的的事情莫过于应收帐款变成坏帐或呆帐。坏帐不仅侵蚀了企业应得的利润，而且企业所花费的成本也无法收回。一般说来，若发生右边的情况，意味着可能会有坏帐或呆帐风险。销售代表作为工作在第一线的员工，你们对风险的尽早发现是控制风险产生的最好方式。SINOTRUST9催收帐款：客户类型收到货物后，在赊销期内主动支付被提醒时才付款被施压、威逼后才付款蓄意欺诈，根本无意还款了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。SINOTRUST10催收帐款：迟付原因n资金周转困难35%n货物争议纠纷15%n行政失误10%n有意迟付40%根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业中逾期帐款的调查了解，我们发现：SINOTRUST11催收帐款：债权保障要素一、交易前充分了解客户的资信状况客户的短期付款能力客户的长期付款能力客户支付货款的意愿SINOTRUST12催收帐款：债权保障要素二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款。整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。SINOTRUST13三·严格履行合同，提供一流的服务按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务催收帐款：债权保障要素及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。SINOTRUST14四、积极催收货款，密切关注危险信号危险信号：应收帐款逾期－呆帐－坏帐的先兆催收帐款：债权保障要素积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款SINOTRUST15某一著名食品企业，与京城一家贸易公司签订经销协议。该贸易公司背景复杂，真正投资人并非企业法定代表人，而公司主管业务人员频频更换。双方先期业务还款正常，其赊销额度为20万。后该公司突然购货100万元，并全部采取赊销方式，在此次购货后，食品公司几次让其汇款，其称，由于价格偏高，货物未能出手，要求延缓付款，并有承诺已汇但并未真正汇出等行为。后食品公司派员多次来京，发现该公司注册地为一租用房屋，已人去楼空。。。。试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？案例SINOTRUST16信用风险管理研讨会应收帐款的分析与管理催收技巧SINOTRUST17催收帐款：原则“提醒得越及时，得到的付款就越快”“催收帐款的频率和力度越大，客户优先偿付你的可能就越大”“帐款要积极催收，否则，相当于将回收货款的机会让给了另一家企业”逾期时间越短，催收成功的把握越大SINOTRUST18催收帐款：指导思想晓之以“理”好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户早日还款也就显得较为简单应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理SINOTRUST19催收帐款：指导思想动之以“情”一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘，了解客户中起决定作用的人并设法与他们建立感情充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的“感情”，变被动付款为主动付款。SINOTRUST20催收帐款：指导思想导之以“利”疏导客户，使之获利；以利弊得失来开导客户；了解客户的弱点，直接了当地施加压力完善客户服务体系，提供一流的产品及服务，具备使客户获利及良好经营的扶持能力。SINOTRUST21催收帐款：指导思想从法律的角度向客户阐明其应付的责任义务，使之明了如不履行协议所要面对的种种不利与损失。诉诸于“法”了解有关法律知识及规定，善于利用法律手段来保护自己的利益。SINOTRUST22催收帐款：原因及对策强行推销，造成客户有理由拖延及时帮助客户清理库存，提供促销支持服务欠周，客户的要求与申请无人理睬和答复立即处理客户的正常要求，提高售后服务，变客户的被动付款为主动付款SINOTRUST23催收帐款：原因及对策训练不足，与客户争吵，收款技巧太差。由销售主管或经理陪同收款加强研讨会产品质量不好，货品滞销退货或给予一定的折扣，但要求客户及时清款SINOTRUST24催收帐款：原因及对策调查不足，客户没钱支付或资金周转出现问题分析原因，判断困难的长短期限，停止供货，要求客户提供还款担保天灾人祸，客户受损，经营出现困难考虑客户级别，酌情延期支付，但须密切监控客户的经济状况SINOTRUST25催收帐款：原因及对策有意赖帐，有钱蓄意不还向客户讲情利害关系，加大催收的力度和强度，收回欠款后取消其赊销资格管制不足，追收不力加大力度，严格执行有关规定，奖罚分明彻底。SINOTRUST26催收帐款：拖延手法“躲”躲着不见面、不回复留言电话、告诉别人他不在等“拉”以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他“赖”以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间“拖”以生意不好无利可图，货物难销，会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款，达到其拖延的目的“推”以未收到对帐通知单、客户的汇款未到，前任没有交待等理由推托责任SINOTRUST27催收帐款：拖延对策快对意外事情的反应要快催讨的频率要高对债务人的交涉要层层逼近不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级缠勤粘逼SINOTRUST28催收帐款：催收方式付款通知付款通知可以通过帐单、发货单或发票形式进行。付款通知的内容一般应包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。SINOTRUST29合同号：97064合同金额：97064合同总金额为500,000.00元人民币，贵司已于97年5月15日支付150,000.00元人民币；根据合同约定，贵公司应于97年8月10日之前支付合同剩余款项为350,000.00元人民币。合同订购货物：灯杆数量：150根发货日期：99年5月20日发票号000152请贵公司于97年8月10日之前将货款350,000.00元人民币汇至我公司，如有异议，请及时与我联系。谢谢！汇款请至以下帐户：帐户：开户行：帐号：付款通知单NO.99056－42需方：供方：案例SINOTRUST30催收帐款：催收方式信函信函比较正式，可以签发给大量客户，比较便宜。设计规范专业的信函会给客户留下良好的信用管理形象。大量帐款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。但这更能引起催帐人员的警觉。信函若用电话跟进更能引起客户重视SINOTRUST31催收帐款：催收方式传真传真与信函相似，但更加快捷。传真的缺点是保密性差，大量人员可以看到容易使对方难堪，因此，一般不宜使用威胁性语言。SINOTRUST32信函（传真函）技巧信函应具体到某一具体职位的某一人员。写明发件人的职位与职权、回电号码，已方便联系。语言要确切、简明、直接，没有多余的套话。信函长度不能多于一页，但也一定要说明货款的来龙去脉，如资料较复杂，则可附一张清单复印件。要求支付的货款金额要写在信函前部的突出位置，而不是埋没在正文中。避免“时间段”的写法，例如，“七天之内”，要写具体的到期日，如“99年5月25日之前付款”。不应告知客户你将发出多少封提醒函，此函是第几封；并只能有一封最后通知函。随着拖欠时间的延长，提醒函的态度、语气也应随之加大施压力度。如果收款确有难度，应考虑可否利用欠款客户的客户，他/她很可能对客户的付款行为有重要影响。技巧SINOTRUST33提要：有关拖欠货款RMB450,000.