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2013年年终工作总结孔星2014.01.25序言2013年，「调控」「拐点」「限购」「观望」不绝于耳这是危机，更充满挑战与机遇的一年玖珑城购物公园迎来重要的销售节点谨记使命,不忘“弯道超车”我们庄严地递过任务，郑重地签下军令众志成城，齐聚一心我们相信，付出会有回报，金石为我所开大事记12月,全年总销1.45亿元，三号楼即将开盘力争再创佳绩………8月，玖珑城购物公园周末特价房再掀狂潮，领跑新区商业11月，光棍节活动，欢乐竞猜、1元起拍客户乐翻天6月，玖珑城购物公园平昌营销中心开放6月，玖珑城购物公园举办客户答谢会，千余名老客户受邀参加5月，玖珑城购物公园登记备案321套，获得镇江市销售月冠军5月，玖珑城购物公园盛大开盘,惊艳全城1月，玖珑城购物公园选房活动盛大开启，火爆全城2月，玖珑城购物公园收取25%定金，销售回款二千六百万元壹.成果【我们不断拼搏，但不及期望】贰.成长【我们不断进步，但深晓不够】叁.成熟【我们不断完善，但任重道远】CONTENTS我们不断拼搏，但不及期望成果篇05001000150020002500套数市场份额市场份额3642006玖珑城镇江新区一、项目综合情况1、市场份额玖珑城2013年销售364套，新区年销售为2006套市场占有率18.1%新区第一一、项目综合情况2、签约情况2013年全年，玖珑城项目共计签约1.46亿元新区第一10594124471457302000400060008000100001200014000160002月5月12月单位：万元一、项目综合情况3、回款情况2013年全年，玖珑城项目共计回款1.24亿元新区第一26481047412447020004000600080001000012000140002月5月12月单位：万元一、项目综合情况4、整体总结众志成城，万众一心，玖珑城营销部2013年取得了微薄成绩但我们绝不止于这点成绩二、玖珑城项目情况1、全市排行排名项目名称区域成交均价成交套数1绿地中央广场润州区57055472远洋·香奈河畔润州区68634753万科·沁园润州区77464664冠城商业中心丹徒区66984575永隆城市广场新区59464036玖珑商业广场新区99393647中南世纪城京口区66443038优山美地京口区61672959幸福广场新区742826510朴园·上观润州区8457254综合排名全市第6名二、玖珑城项目情况5、项目总结玖珑城1-12月共完成签约户数364套，实现签约面积15387.92平米，签约金额1.47亿。其中5月份销售取得了突破，单月最高去化为321套。在持续作战的过程中玖珑城培养了一批钢铁战士、一批精英骨干，他们艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，创造了玖珑城2013年较好的业绩。明年玖珑城将再接再励，抓住时机争做镇江市销冠！我们不断进步，但深晓不够成长篇玖珑城项目在上半年打破了市场僵局，一路高歌猛进。自5月首次开盘后，玖珑城连续2次取得销冠。所有的业绩都来自下面每一个数据的转变。一、销售方面玖珑城：来电数量自1月以来一路的飙升，现场来电转来访比例也迅速的提高。保证了现场最基础供给。一、销售方面1、来电情况45301021131659114656690204060801001201401601801月2月3月4月5月来电人数来电转来人数一、销售方面2、来人情况玖珑城：来访数量自1月以来增长速度比较快，来访转成交的比例在3月达到了一个质的飞跃。18318632731633210501001502002503003501月2月3月4月5月来人数量1月8月5月6月玖珑商业广场边蓄边爆认购直签集中开盘全城抢购周末特价认购直签暖场活动积蓄蓄客一、销售方面3、开盘方式转变3月宣传升级引爆全城一：通过适时的策略调整及渠道优化来电成本、来人成本、成交成本三大指标呈有效下降趋势二、策划方面1、策略及渠道00.511.522.533.544.55来电单人成本1.120.230.320.350.27来访单人成本0.530.470.390.350.32成交单人成本4.542.190.551.361.277月8月9月10月11月二、策划方面1、策略及渠道玖珑城费效比通过对媒体渠道更加细化，推广策略的不断优化等各方面努力，达到来人、来电、成交成本三大指标逐月下降。数据显示：12月来电成本控制在0.3万/户，来访成本控制在0.32万/户，成交成本0.5万/户的范围。小结：客户的仔细梳理与分析对每位来电、来访客户的分析，对成交客户的梳理是我们确定推广区域、述求、渠道的最直接的依据。正是对客户询问重点和客群特征的把控，使我们调整以低总价，高性价的产品卖点为主述求，抢占了市场，迎来第一波销售热潮。及时调整推广策略新的策略保鲜期只有两周，要抢占市场就是不断的出新，而且要迅速对市场反应做出相应调整，当竞品都开始打出总价策略的时候，我们已改为地段优势的推广策略了。推广渠道的不断优化根据推广的实际效果和购买人群的变化，调整推广渠道，新区核心区客户偏重于形象类渠道，如户外，电台等，丹阳客户偏重于直效类渠道，如派单、横幅等。一：策略及渠道得以优化的同时案场如何保障十足人气成为当下重要命题一系列SP活动紧张有序地策划、执行二、策划方面2、案场活动执行延长客户停留时间活动时间与案场约访意向客户时间一致锁住现场热闹氛围以活动邀约客户到现场，增加再到访机会吸引未购意向客户活动高潮尽量延后，比如抽奖等契合项目、营造调性在人员密集地点设置专业人员进行演奏、绘画、摄影、瑜伽等活动，营造出玖珑城如画人生的调性，力求打动客户。营造生活场景通过营造出真实的发展场景，使客户形成对未来的预期，增加购买动机。[暖场活动]聚拢人气定点推出，制造现场抢购紧张氛围老客户充当暖场客户邀约老客户时间与特价房推出时间一致[特价房活动][客户答谢会]引入新客户以活动吸引本地新客户到场，促进来人品牌推广将公司介绍穿插到节目中现场成交将活动时间与销售时间相结合老客户维护老客户关系，为下阶段交房作感情铺垫增强已购业主认同感通过举办老客户回馈等活动，使老业主得到实惠的同时，增加对玖珑城的认同感，为“老带新”活动铺垫。活跃现场气氛，促进成交造成现场火爆局面，激励现场客户情绪，促成下定。吸引未购意向客户通过活动吸引未购意向客户再来现场，通过现场气氛、业务员再逼定、现场道具刺激等促成成交。[业主维护活动]小结：活动形式推陈出新活动形式保留成功经验，来邀请新客户参与，团队对活动的熟练性得以提升，更好的把控。更多关注社会热点，结合形成风格迥异的时令暖场活动，对客户形成更强的吸引力。保持售楼处火热人气经验与实战均得出，售楼处十足的人气对销售动作的顺利进行大有益处。邀约时间尽量集中，制造每一个周末的小高潮在保证接待充分的前提下，尽量使客户邀约时间尽量集中。针对新客户、意向客户、认筹客户等不同阶段客户以区别活动邀约，并调节保持适当的频率。我们不断完善，但任重道远成熟篇1、团队能力——营销体系一、团队情况勤奋打好基础，从细节抓起！坚守岗位，从不懈怠！敢拼敢担，追求卓越！坚韧拼搏总结学习，不断提升！学习二、工作模式以项目为单位的工作模式由只管销售转变关注与销售相关的招商、设计、景观、物业等相关事项；由只管卖房转变统筹策划推广节点、推广内容、以及推广效果评估；由只管售楼处转变关心项目现场及工地的各个细节品质；三、部门管理1、部门管理体系内部沟通协调能力提升上传下达迅速但时有不准确各部门沟通协调能力提升各部门沟通基本顺畅，时有推脱专业能力提升有相应学习机制，但未能完全得到总结应用三、部门管理2、部门培训体系部门组织培训学习领导培训各部门之间相互学习交互学习自我学习销售冠军演讲策划专业演讲销售特长演讲总结与应用及时总结应用到销售工作中“清盘”一、2014年度目标1、玖珑城项目一、年度目标2014年，完成玖珑城购物公园商业部分的销售工作!1、专业能力提升二、自我修炼推广更精准，投入更有效部门配合更顺畅，工作机制更健全经验更丰富，知识更精炼2、团队能力提升二、自我修炼大强组织架构更完善沟通协调更顺畅更专业的操盘谢谢！