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案例分析ontents1234运作流程目标客户群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb简介Airbnb简介1Part带上家去旅行Airbnb成立于2008年8月，总部位于加利福尼亚州旧金山市。Airbnb是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，它可以为用户提供各式各样的住宿信息.房主在网站上注册登记个人空置房间，旅行者通过网站搜素合适房源，并在线支付。Airbnb将为交易双方提供保护和支持1、图形像一个字母A，代表了Airbnb；2、图形像一个人张开了双手，代表了人；3、新logo像是一个标记地理位置的符号，代表地点；4、图形像是一个倒过来的爱心，代表爱；Airbnb简介2Part创始人CAirbnb简介2Part融资情况与公司发展2013.12.282亿美元2014.04.164.75亿美元2011.07.251.22亿美元2010.10.20720万美元2015.06.2825亿美元CAirbnb简介3Part企业发展现状60,000,000房客2,000,000房源190国家1400城堡$255亿34,000城市7年历史Airbnb简介3Part网页截图Airbnb简介3Part网页截图Airbnb简介3Part网页截图1234运作流程目标客户群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb简介运作流程1Part房源注册登记个人房产，要在注册后填写个人信息，即可发布信息建立个人档案，上传身份文件，将逐步获得房客的信任Airbnb提供免费的专业房源拍摄服务，这些专业化的优美照片在一定程度上为Airbnb带来了更多的顾客。运作流程2Part订房过程与安全保障安全保障完善的个人信用档案双向评价机制，房东与房客互相评价必须站内交易，所有交易经过网站系统为房主和房客购买多重保险24/7客户服务Airbnb将所有的房源放在其网站上，当房客找到合适的房源之后，可以通过站内信与房东进行沟通。房客提出预定以后，房主可以选择接受请求或是拒绝请求（房主在注册的时候需要填写一些有关于收款的基本信息，比如是用支票还是paypal收款，偏好的币种是哪一个等等。同时房东需要选择自己的违约政策，比如多少天以前可以提前取消预定以及是否收取罚金）。而房客在入住的时候，如果有任何问题，可以通过免费电话及时联系Airbnb。如果没有问题，Airbnb会在房客入住以后的24小时后开始对房东进行支付。在这一过程中，Airbnb将会抽取房租中的一部分作为佣金。运作流程3Part与携程对比私人住宅房源酒店站内信订房方式电话双向评价评价方式单向评价运作流程4PartAirbnb到底改变了什么运作流程5Part品牌的社会化媒体营销核心策略1.故事。通过用挖掘真实的故事并在社交媒体上传播来教育市场，消除用户使用壁垒。2.优惠手段。通过影响者传播以及试用优惠来到达新用户，并促成首次尝试注重产品细节的社交属性，从产品端就开始打造社交属性。•种子用户先行策略•通过种子用户影响更大范围的用户3.教育市场。通过培养有较大影响力的品牌拥护者，带来真实的，感染力强的，有影响力的口碑传播4.提高忠诚度。通过建立用户的社区归属感，提高用户对品牌的好感度和忠诚度。运作流程6Part核心竞争力1.将市场需求极致化：体验Airbnb提供的是一种“社交性的旅游服务”，可使外来旅客更好的了解本地人的生活和文化，本地化的旅游体验使城市变得更有吸引力。2.专注于业务并有序拓展住宿是旅游中很核心的部分，但还不是用户的决策上游。只有把目的地游玩资源进行整合才能产生住宿体验，先帮助用户决定去哪玩、玩什么，然后才来谈住宿问题，这才是Airbnb试图打开的场景。1234运作流程目标客户群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb简介友好，容易信任他人目标用户群分析1Part国外用户房主：房主一般是比较喜欢分享、比较喜欢交友的，他们大多都热情开放，对他人比较信任，这类人群的年龄一般都是中年偏上，生活比较空闲。租客：主要是一些热衷于旅游，喜欢了解不同文化的异国人士，也有可能是留学生或是短期到当地工作的人，租客的年龄一般偏低，青壮年居多。比较谨慎保守目标用户群分析2Part国内用户房主：大多数房主都是客栈或是旅馆的老板,基本不会跟顾客一起居住租客：Airbnb在大陆主要针对在中国留学或中国旅游的、对中国文化非常感兴趣的老外。国内人群主要特点：Airbnb在大陆市场针对的是一些比较有文化生活较为富裕的房主，这就是中国房东跟国外不同之处。目标用户群分析3Part特点总结国际市场①目标客户：年轻穷游一族②服务特点：便宜、便捷、个性化入住体验。③新目标市场：商务差旅市场中国市场目标客户：出境游客户、留学人士、部分有一定经济能力愿意尝试个性化服务的消费者。目标客户群分析4Part国内外对比在国内一线城市甚至特别稀缺的地段一定要有独立的住房，要求太高支付手续非常复杂锁定住了大量的目标人群更好的环境，有更丰富的文化体验国内发展状况不佳的原因：中国居民对分享经济不是普遍接受的国内兴起了很多家模仿Airbnb的企业在国外发展良好的原因：目标客户群分析5Part类似企业小猪短租：一种房源网站的垂直化的B2C模式小猪短租成功的原因：很多在大城市工作的外地人对住房的需求大大提高途家：交易模式方面与Airbnb.com相似只销售自营或其他公司管理的公寓，而并没有交易其他房主的屋源途家成功的原因：•很多中国屋主有大量的房屋闲置。•中国国内旅游业的发展也促使旅行者产生了对居家式体验旅行住房的需求1234运作流程目标客户群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb简介盈利模式1Part商业模型1.国内外短租市场的企业总体上赢利方式是近似的：主要都是从房东与租客交易中抽取占交易额一定百分比的佣金2.对“线下交易”问题的解答：1）交易双方在通过airbnb接触前是无法进行沟通的2)Airbnb大大降低了交易双方的安全隐患，多数用户会觉得在享受服务的同时付出一定的佣金是非常公平的。盈利模式2Part盈利模式佣金：租客佣金6%-12%房东佣金3%.第三方佣金②广告收入③第三方推广盈利模式3Part运营成本1）互联网的优势有助于减少成本：Airbnb利用互联网独特的优势解决了信息不对称问题，能够把原本闲置或者能够节省的空间通过较低的成本封装起来，并且通过Airbnb这一平台统一发放，这也正像是程序里的“封装”的过程，这使得他们的运营成本大大降低。2）为降低风险，Airbnb需要投入更多的成本：当airbnb向整个社会发展进一步发展时便会使利益相关者被暴露在更大的风险中。而为降低风险所提供的服务，将会使闲置房屋的利用成本提高，简而言之就是成本进一步增加了。同时，这也意味着airbnb在对住房的前期监管上也需要更多的投入而产生额外的成本本1234运作流程目标客户群分析盈利模式SWOT分析5Airbnb简介SWOT分析1Part内部资源分析优势（strength）口碑营销，知名度高，覆盖范围广实惠的价格。社交媒体策略运用游刃有余线下资源不足安全和财产问题信用体系问题文化差异内部人员管理存在缺陷；对房东的监管力度不够劣势（weakness）SWOT分析2Part外部环境分析机会（opportunity）分享经济的时代潮流高市场占有率和高增长威胁（Threat）盈利模式困境同行业的竞争者酒店和中介行业的阻力政策和法律的阻力建议与对策3Part1.增加APP的线上社交平台用户选择房源时，主要看到的是房源介绍、用户评价以及房东回复，增加动态展示平台，如：房东发布近期民宿相关活动的动态、用户发布自己旅行攻略或计划等，加强房东与用户之间的了解，用户之间的交流与分享，不仅促进了平台的活跃度，也为用户选择满意的住宿提供了帮助。2.实施人力资源战略爱彼迎应确保在中国区的发展过程中对人力资源的数量上和质量上的要求，这是企业发展战略的重要组成部分。例如：无论是管理层还是员工，都应对他们采取激励制度。这样不仅留住优秀人才继续效力于企业，也是为了吸引人才。管理层人员应实施中长期激励计划，以组织的经营绩效为前提。对于员工的激励，将物质奖励与精神奖励结合，激发员工的责任感和成就感，从而起到更好的激励效果。3.加强品牌建设对于短租平台，用户更注重平台的的品牌和信誉。所以，只有做好品牌建设，为消费者带来良好的用户体验，平台才能发展的越来越好。想要在处于一个快速发展的行业取得竞争优势，爱彼迎需要在房源的设计、服务和价格上更具吸引力，才能在用户群体中建立起良好的品牌信誉。感谢您的聆听