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2020/3/101客户、市场潜力分析销售部：树品牌增份额高增长高效益精欢迎大家加入步长集团事业十部精22020/3/103医药代表指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。精34医药代表的职能：医药信息的传递者药品使用的专业指导企业与药品的形象大使精4医药代表的工作职责用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.精5养成好习惯精6找到自己最短的那块木板高效团队管理制度产品组合资格和招标财务管理专业化代表市场开发学术会议培训文化梯队建设执行力凝聚力市场资源专家网络学术推广工作经验费用控制精成功的销售源于合理计划—每天都是充实的计划实施评估修正精8一、医药代表的工作评估销售指标的完成情况产品医院覆盖率医院科室覆盖率目标医生的覆盖率目标医生的处方率区域活动的完成情况报表的填写情况精9二、医药代表成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力精10三、优秀十部代表应具备的素质百分百建立客户群解决问题学习能力财务管理市场潜力和销量分析公关能力和人脉完整的品格精11四、众里寻他——找出你的目标客户了解相关区域情况确定目标客户群VIP至上——识别并发展重点客户精121、了解相关区域情况所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个等级医院各有多少家？每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门诊量、住院病人数各是多少？每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国或地方知名专家？相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么评价？相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要求？精132、确定目标客户明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要，它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户精14一视同仁、平等对待的原则3、VIP至上——识别并发展重点客户二八法则：20%的客户创造了80%的效益1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户VIP客户的特征：1、病人数量多2、处方价值高3、影响力大4、用药潜力大5、有众多支持者精15五、确定目标客户—寻找源头—客户心理治疗需求（适应症）医药情况（报销力）疗效价格比服用方便使用安全外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、患者要求、从众心理｝心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表的关系、与竞争产品代表的关系如何｝精16强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率精17六、医院门诊的潜力分析门诊科室的最大潜力：单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日精18练习：某医院心内科的平均每日病人数量60人，心率失常患者比例30%（患者适用率），平均每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天，请计算这个医院心内科的稳心潜力量？答案：？盒精19七、医院病房的潜力分析科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病人比例（%）×病床月周转率×平均每病人的疗程用量（住院天数+出院带药天数）精20练习科室门诊量/病床月周转率%每个病人处方盒数、疗程（天）工作日（天）患者适应症%月潜力（盒）心内科门诊50人/天3-52260%心内科病房80床×200%153070%呼吸科门诊30/天22220%呼吸科病房40床×100%303020%老干科门诊40人/天52270%老干病房50床×100%303070%神内科门诊60/天52230%神内科病房80床×100%303030%合计精21练习科室门诊量/病床月周转率%每个病人处方盒数、疗程（天）工作日（天）患者适应症%月潜力（盒）心内科门诊50人/天3-52260%1980-3300心内科病房80床×200%153070%784-1568呼吸科门诊30/天22220%264呼吸科病房40床×100%303020%96-192老干科门诊40人/天52270%3080老干病房50床×100%303070%420-840神内科门诊60/天52230%1980神内科病房80床×100%303030%288-576合计11800精22八、判断医生的处方阶段不知知道兴趣试用保守二线扩大首选导入期发展期成熟期销售额时间精231、导入期医生关心的问题1怎么用？2适应症/用于哪些病人？3预期的麻烦/副作用4其他医院/医生的使用经验5价格精24练习一稳心颗粒分析问题特性怎么用？适应症/用于哪些病人？预期的麻烦？副作用其他医院/医生的使用经验？价格？精25练习一稳心颗粒分析问题特性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服适应症/用于哪些病人？心率失常患者预期的麻烦？副作用偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用其他医院/医生的使用经验？良好，举例说明价格？平均不到10元/天精262、发展期客户关心的问题1、安全性？2、临床表现？3、其他人对使用者的评价？4、方便性？5、经济性？6、疗效的持久性？精27稳心颗粒分析问题特性利益安全性？中药剂型，副作用小让患者病情稳定治愈，不引起医疗纠纷，不影响医生品牌临床表现？疗效好提高医生的美誉度其他人对使用者的评价？黄色醒目，金黄色颗粒减轻服药痛苦心理方便性一天三次，开水冲服减少麻烦经济性？医保乙类减轻患者经济压力疗效的持久性？一天三次，10盒一疗程减轻患者病痛，方便易用精28影响市场目标达成的15个关键问题1、谁是稳心颗粒的主要目标医生？2、哪些是稳心颗粒最重要的适应症？3、医生处方稳心颗粒的病人类型？4、医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医生处方的一个具体的理由5、对哪些病人医生会处方你的竞争产品？6、医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？7、稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？精29影响市场目标达成的15个关键问题8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？精30九、竞争产品分析1）作用机制上的区别医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该熟知。2）注意细节特点区别3）医生的评价4）价格比较5）竞争公司分析6）竞争产品医药销售人员分析7）竞争信息管理精31依据销售潜力确定目标医生处方现状处方潜力大小门诊量大，手术量大或管床位多，对产品接受处方用量大，治疗的适应症广泛，高频率2次/周，拜访必要时才投入对产品和销售人员接受处方习惯符合公司的要求没有扩处方机会，处方率﹥70%门诊量大，手术量大或管床位多。对产品或销售人员，销售政策不接受，竞争品种的铁杆医生处方率﹤10%，潜力A级。高频次拜访，主动投入门诊量少，手术量少，对销售人员或产品或企业政策不接受，处方率﹤10%，潜力C级。重新评估，放弃一部分精32依据销售潜力确定目标医生处方现状处方潜力大小维持防御观察进攻精33ZS行动精34医院营销成功之路四勤（勤说、勤看、勤跑、勤写）精35精36