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销售报告医院有药与否是否跑过频率新桥有维诺是每周5次武警有维是每周1到2次五院有诺是每周一次江津第二人民医院否否江津人民医院有维是每周一次六院无否铜梁无否长寿人民无否长寿化工有维诺否一月一次主要负责医院概况新桥概况新桥：三甲医院，全军心血管研究中心总病床数：1800（心内200，肾内140，内分60）总门诊量：60万日门诊量：心内200，肾内140，内分80药品采购量：9亿新桥安博诺销售曲线1465156516153601,080108072036007201080108014401440021601440144014401800180018002016216021602520720050010001500200025003000123456789101112Q1指标09sales10年销售10年预测09YTD(T))09YTD(A)09YTDAch10Q1指标10Q1销售10Q1达成同期增加39738025974065.3%1288989990080%165%KEYISSUE(关键问题)安博诺处方客户数太少，覆盖范围不够广。2010年新桥工作总目标是Q4销售达成超过100%。1613,10%1680,11%1599,10%9625,60%1400,9%内分泌其他肾内心内中医科新桥科室潜力饼图新桥客户潜力分析客户总数：85人A类客户：20人BP1:1人；BP2：3人；BP3：6人;WP:10人B类客户：16人BP1:1人；BP2：1人；BP3：6人;WP:8人C类客户：49人重点科室情况心内科床位：200张（住院病人数250左右)日门诊量：200余人次主任：黄岚副主任：宋耀明、晋军科室分组：何作云、祝善俊、覃军、于学军李爱民、李隆贵分级WPBP3BP2BP1TATOLA243110B15118C1700017TATOL309423544,4%200,19%5,0%820,77%5,0%内分泌其他肾内心内中医科新桥产出饼图新桥竞争产品分析产品代表目前销量优势劣势投资海捷亚王600上市早，老病人多，研究证据丰富，代表推广多，得到几个老教授的支持价格贵，降压疗效差，肾保护不全程，用药依从性差临观：12元一盒，市内活动较多代文陈1700进院早，医院基础好，住院部基数大，科室覆盖广，资源投入大价格贵，降压疗效差，肾保护证据不足，住院部按颗粒给钱，科室活动丰富波依定王富英2000科室覆盖广，产品价格较便宜，代表勤奋降压疗效差，肾保护证据不全，水肿不良反应多带金：10元一盒，喜欢带医生出去游玩区域存在问题科室存在问题解决方案心内科1、心内科AB类客户中仍存在3个WP客户，9个BP3客户2、住院部产量只占总产量7%1、Q2季度使2个BP3转化成BP2,3个BP2转化成BP1,2、4月中旬科会覆盖住院部内分泌1、科室开发初期，无BP1，BP21、Q1季度实现1个WP转化为BP3，1个BP3转化为BP22、5月上旬科会覆盖整个科室神内、中医1、科室尚未开发，只有少量被动处方1、着重开发个别重点客户中医——晋献春神内——帅杰增长点及策略Q2心内科增长350盒心内科姓名性格策略现有Q2处方赵刚外向、爱玩，爱开玩笑，喜欢电子产品，爱家，也比较学术。1、单独组织客户活动，如唱歌等2、针对家人作部分投入107180王江学术、沉稳、多才多艺，爱小孩。1、邀请讲课2、针对小孩做部分投入125200赵晓辉国外归来，喜欢开会比较看重金钱1、邀请参加部分城市会议2、适当的合作项目60130何作云老教授，注重名誉，喜欢书法英语，爱孙女1、加强日常拜访，注重感情投入2、给孙女定书刊40100宋明宝开朗、亲和力强，喜欢吃北方饮食，喜欢车1、门诊帮忙2、帮忙文件翻译3、订阅汽车杂志116190增长点及策略Q2增长160科室姓名性格策略现有Q2处方内分陈卫老主任，有威望，冷漠，不理人，喜欢打麻将，喜欢儿媳妇1、加强日常拜访，传递产品信息，加大感情投入2、通过其他负责医院医生一起组织活动，邀请参加050冯晓丽比较学术，喜欢看书，喜欢看电影，喜欢小孩1、通过科会传递产品信息2、加强日常拜访3、赠送电影票1550神内科帅杰神内副主任，学术、爱用外资药品、喜欢高尔夫球、喜欢喝咖啡1、日常拜访产品信息传递2、送其咖啡或咖啡杯040中医科晋献春中医教授，对病人好，喜欢喝茶1、日常拜访产品信息传递2、送茶叶540武警概况重医武警总队医院总病床数：650（心内：70；内分：30；肾内：40；神内：30）总门诊量：14万日门诊量：400人次药品采购量：2亿武警医院安博维销售曲线2502502507601007007507508008008509009501000205008028542050460250150230330700020040060080010001200123456789101112Q1指标10销售10年预测09销售09YTD(T))09YTD(A)09YTDAch10Q1指标10Q1销售10Q1达成同期增加24293.465527.5270%1890047880253%949%KEYISSUE(关键问题)心内科住院部产量不够，肾内科神内科未开发起来。1992,31%160,3%1476,23%2268,35%200,3%300,5%内分泌神内肾内心内呼吸老年科其他武警潜力饼图武警客户潜力分析客户总数：20人A类客户：5人BP1:0人；BP2：1人；BP3：3人;WP:1人B类客户：3人BP1:0人；BP2：1人；BP3：1人;WP:1人C类客户：12人重点科室情况心内科床位：70张日门诊量：40人主任：黄骥常门诊：杜成林分级WPBP3BP2BP1TATOLA01102B00000C43007TATOL44109180,40%40,9%30,7%200,44%内分泌其他肾内心内武警产出饼图武警竞争产品分析产品代表目前销量优势劣势投资替米沙坦肖400进院早，降压效果优于代文科素亚，地区经理是心内科主任大学同学，最近刚取得新的适应症价格贵，降压效果不及安博维，肾保护不全面，新代表不是很勤奋科室内赞助，主任重点投资。络活喜黎550进院早，降压效果被认可，代表勤奋，学术推广较多，善于搞科室活动肾脏保护不及安博维，水肿情况较多擅长科室内搞活动，小礼品覆盖很多目前区域存在的问题科室存在问题解决方法心内1、常门诊产量还不够高2、住院部产量不高1、加强对常门诊的拜访2、本周四清心内科主任在科室内讲课内分1、常门诊三月轮转一次，轮转时会出现销量不稳定2、住院部能保证300mg,病人出院后有些开始用150mg1、通过主任加强对常门诊上量的把控2、坚持300mg的推广不放松肾内1、肾内科开发初期，和主任关系一般2、血透室对安博维产品信息不了解1、维诺达标计划覆盖科室主任，加强对产品的认识2、举行新桥与武警血透的联谊交流增长点及策略Q2增长220科室姓名性格策略现有Q2处方心内黄骥主任，有威望，学术，对病人好，上进，听宋志远的话，爱家爱老婆1、周四请其在科室讲课，加强对产品的认识以及加强产品在科室的推广2、通过宋志远影响黄骥50100杜成林常门诊，耿直，大方，喜欢喝酒，正在参加英语考试1、日常拜访2、单独聚餐3、帮助你学习辅导120200内分泌廖涌主任，幽默开朗，擅长交际亦注重学术，喜欢活动联谊，刚评上正高1、帮其请新桥何作云吃饭。2、科室内开展演讲活动54100肾内科曹勇主任，威望高，喜欢参加会议，比较看重钱，安立博的代表是其好兄弟1、维诺代表活动覆盖，并增加其对产品的认可度2、请起参加城市会1050五院概况五院：总床位数：700（内一科：100，老年科：20）总门诊量：10万日门诊量：300年药品采购量：2亿707070100501501802002502503003003504000000002050505050100150050100150200250300350400450123456789101112Q1指标10销售10年预测09销售五院安博诺销售曲线09YTD(T))09YTD(A)09YTDAch10Q1指标10Q1销售10Q1达成同期增加10779.75888082%5827.514152.5243%KEYISSUE(关键问题)内一科没有开发出来，产品知识覆盖不够，对KOL的关注不够。496,27%968,53%360,20%老年科内一科其他五院科室潜力饼图48,60%27,34%5,6%老年科内一科其他五院产出饼图五院客户潜力分析客户总数：12人A类客户：2人BP1:0人；BP2：0人；BP3：2人;WP:0人B类客户：1人BP1:0人；BP2：0人；BP3：1人;WP:0人C类客户：9人五院竞争产品分析产品代表目前销量优势劣势投资替米沙坦肖400进院早，主任较认可产品，学术推广较多价格贵，降压效果不及安博维，肾保护不全面，新代表不是很勤奋科室内赞助，主任重点投资。拜新同张600进院早，带金销售对部分医生比较受用，科内支持较多，心肾保护证据不全面，降压只快不稳，水肿严重科内支持，科室活动，带金目前区域存在的问题科室存在问题解决方法内一科1、主任对产品的认可度一般2、门诊产量没有提升起来1、维诺达标计划覆盖主任2、4月中旬请新桥专家到科室讲课老年1、科室较小，而门诊量亦没有提起来1、维诺达标计划覆盖主任增长点及策略Q2增长125科室姓名性格策略现有Q2处方内一科朱爱东主任，女性，有钱，不看重钱，看重产品质量，喜欢喝酒，大气，有品位1、加强日常拜访，体现诚意2、维诺达标活动覆盖，重塑其对产品的信心1550钟斌副主任医师，冷漠，孤僻，不得志，较学术1、日常拜访2、邀请其参加会议3、有新的资料第一时间网上传给他1050老年科徐新献主任，喜欢诗词歌赋，编辑过多本书籍，有情调，是个业余诗人1、维诺活动覆盖加强其对产品的认识度2、野外踏青3、文字交流4080医院科室姓名潜力产量NO.1武警心内杜成林1500120NO.2新桥中医中医14005NO.3新桥心内王江1200125NO.4武警内分卢芳108054NO.5江津心内付世全10808NO.6新桥心内赵晓辉100070区域客户潜力前6名与产量对比SWOT分析优势劣势1、产品质量好，降压达标率高2、代表对工作的熟悉度和把控度提高3、强大的公司品牌1、产品覆盖面窄，销售基础差，老病人少2、搞客户活动有些单一3、要处方不够大胆机会威胁1、病人的增多2、产品认知度的增加3、资源的增加4、老板的重视5、团队的协作1、竞争产品取得新的适应症2、竞争产品资源投入的增加3、竞争对手一些恶意行为进药计划医院需进药品具体情况预计进药时间武警总队医院诺零购中五月第五人民医院维正在洽谈，下月初药事委员会召开四月江津人民医院诺何姐帮忙下正在洽谈五月江津第二人民医院维诺八月第六人民医院维诺零购过一次九月铜梁人民医院维诺十一月长寿人民医院维诺十二月