金彭D70销售指导书修1

1内部保密文件仅限内部使用金彭D70系列产品销售指导书（V1.0）文档编号：文档名称：编写：审核：批准：批准日期：密级：金致新能源车业有限公司2目录一、产品概述................................................................................................31、产品定义......................................................................................................32、产品定位......................................................................................................32.1产品战略定位...............................................................................................32.1产品市场定位...............................................................................................33、产品主要功能及客户价值..............................................................................3二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析.......................................................51、主要竞争品牌产品参数表..............................................................................52、我司优势......................................................................................................63、我司劣势......................................................................................................64、竞争策略......................................................................................................64.1核心区域市场竞争策略.................................................................................64.2外围区域市场竞争策略.................................................................................6三、营销策略................................................................................................7四、终端卖点话术指导..................................................................................7五、消费者易对比车型对标分析....................................................................9六、客户常见异议及应对话术......................................................................103一、产品概述1、产品定义面向城镇家用客户，采用双档变速技术，实现了续航更远，爬坡更有力的功能，缔造了外观时尚大气、性能卓越的一款大品牌的高端电动汽车。2、产品定位2.1产品战略定位要规模还是要利润：ba)只要规模，不要利润b)保持一定的利润，要规模c)既要规模，又要利润d)保持一定的规模，要利润e)减少规模，要利润2.1产品市场定位卖到哪里？卖给谁？客户的特征是什么？细分产品配置销售区域客户特征金彭D7072V80AH核心平原地带，交通道路状况较好的地方城郊中等收入人群，退休工人为主，主要用于家庭代步，接送孩子等短途交通。对外观表现力需求旺盛。金彭D70-T72V80AH加增程器核心平原地带、对续航要求较高客户对外观与续航双重要求较高的中等收入人群。以大型乡镇往返城区为主要目标对象，续航要求高。金彭D70-s72V120AH核心平原地带／丘陵地带客户对行驶速度要求高、具有一定的续航里程与爬坡需求。3、产品的主要功能及客户价值序号功能／性能对应客户需求给客户带来的好处1双档变速续航、爬坡动力需求高速档位续航更远，低速挡位满载四人35度坡起更有力23.5KW高效交流异步电机动力强劲匹配欣连达双驱智能DC转换器，自由切换高低速，动力强劲。3刚性车身安全UHSS高强度钢板，是普通钢板十倍，四门采用大众配套硼钢防侧撞横梁，全方位守护驾乘4人员安全。4大众运动底盘调校操控性、安全大众运动化底盘调校技术，100万次专业颠簸测试。匹配大众、海马同一配套制动器，制动灵敏度是普通制动器1.2倍。带来轿车操控体验与行车安全。5非对称式悬架系统舒适江淮非对称式悬架系统，平坦地势吸收颠簸，起伏地势强制支撑，带来驾乘舒适体验6轿跑级四幅冲压轮毂时尚、耐用宝钢1.4mm加厚冷轧钢板，四幅压铸成型，美观、时尚、散热性好，增加轮胎寿命。7四门电动实用、便捷一键升降、轻松舒适8Led组合尾灯：刹车、转向、倒车灯、雾灯及高位刹车灯安全、造型时尚点亮视觉效果使人耳目一新，引人瞩目、增加被动安全性9大众标配仪表台造型时尚、驾乘方便集中高额收音机、MP3影音娱乐系统、PTC暖风系统、双炮筒仪表盘，整车运行状态、电量、速度车门状态以及故障显示代码，驾乘更方便。10造型美观、大空间途观造型，时尚美观。3米5车身大空间，后靠背可翻转，增加后排收纳空间。5二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析1、各品牌主要参数表品牌道爵乐唯易咖雷丁御捷丽驰金彭型号开拓者SV6易咖X5D50D70E330E9V5D70项目标准版经济版LX5怡享版致享版风尚版E9-BV5-D基本版电池块数656555656出厂价24800（2200）2420025600179002690023200254002400024600整车参数长*宽*高3490*1570*14903450*1500*15003630*1570*14903320*1540*14803358*1546*14733450*1500*15003360*1542*15583388*1542*15583500*1540*1520轴距234523452260226023852300整备质量800850680695736870690动力总成电机形式交流无刷电机交流异步交流电机交流交流永磁同步交流异步交流异步交流异步电机功率434333443.5电池类型100AH100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V80AH续航里程12010011010080-10090制动系统（前/后）盘式／鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式刹车助力盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式（带刹车助力）悬挂系统麦弗逊式独立悬架/扭力梁式非独立悬架前麦+后纵向拖拽式半独立悬架+螺旋弹簧前麦弗孙式独立悬架+后整体桥式非独立悬架前麦+后拖拽式整体后桥前麦弗孙式独立悬架+后拖拽臂非独立悬架驱动形式后驱电机前置后轮驱动后置驱动前置驱动后置后驱后置后驱后置后驱后置后驱增程器选装预留空间轮毂v式黑色铝合金轮毂13-5J钢圈-轮圈装饰罩铝轮辋钢钢钢圈-轮圈装饰罩轮胎规格155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13电动车窗四门四门四门前门四门前门前门前门四门助力转向机械机械机械电动助力转向EPS无机械其他配置倒车影像无天窗62、我司优势：1)外观造型时尚靓丽，国际知名汽车设计公司设计，优于竞争对手2)外观尺寸大于竞争对手，内部空间大，驾乘更舒适。3)技术领先：行业首家采用“T动力“双档变速技术，爬坡能力强，优于竞争对手4)72V配置，更省电，续航里程更远5)电控系统（电池、电机、控制器）采用国际一线品牌，优于竞争对手6)钣金采用大众配套钣金，钢板厚度能达到宝马、奔驰车身厚度，扎实耐用，安全性能优于竞争对手。7)高速汽车底盘，行驶更平稳更安全3、我司劣势：1)价格市场表现较高2)在电动汽车中品牌积淀时间较短，客户认知度不高3)渠道基础较薄弱4)前期市场口碑负面影响较大4、竞争策略：4.1核心区域市场竞争策略1)增加产品卖点培训与导购能力培训，6月以大区为单位开展导购培训工作，让好产品表现出更高的性价比2)终端橱窗海报、车顶牌宣传突出双档变速、续航更远、爬坡更有力的卖点，体现物有所值，3)针对客户对品牌认知度不高，将依托集团资源，在高空广告投入及媒体宣传方面扩大宣传面，在地面承接上依托样板市场建设，以墙体广告、餐馆地推宣传为主要手段，提升消费者认知。4)以专卖店管理与新品出样陈列为契机，推进新品出样工作。将专卖店管理责任落实到业务经理头上，市场部将提供陈列装饰标准与物料，结合终端限价推广工作，以商超广场外展与巡游宣传相结合的终端促销手段，夯实渠道基础。5)加强服务工作，与售后协同，以导购培训、售后培训相结合的措施，加强经销商售后服务能力，同时对重点区域重点客户市场反馈问题进行快速处理，修复厂商关系。4．2外围区域市场竞争策略1)通过产品导购视频与产品爬坡续航演示视频，教会经销商在终端做产品爬坡性能演示，以巡展宣传，突出双档变速的卖点——续航更远，爬坡更有力，以高性能满足消费者需求，撬动市场。2)加强经销商基础建设（专卖形象、出样、陈列标准、产品靓化等参照核心区域专7卖店管理标准进行规范，引导经销商做大做强。）三、营销策略推广手段推广计划1、产品包装宣传微信推广、媒体传播2、D70上市发布会（50人订货会）核心区域经销商3、终端产品演示，展示产品性能制作爬坡视频、产品解说视频媒体推广，结合地面巡展爬坡演示4、新品出样，陈列标准化新品出样车顶牌、红花等物料支持5、产品卖点终端展示橱窗，海报，等平面广告展现产品卖点6、经销商导购培训（销售一纸禅）各区域前10名经销商导购培训，剖析产品卖点以及与竞争对手优劣势比较分析。7、月度新品政策支持根据销售计划制定月度政策，向新品倾斜。四、终端卖点话术指导世界上没有两片完全相同的树叶，对于我们来说也没有完全相同的顾客需求！根据不同顾客的需求进行有重点的介绍产品，从而让顾客作出正确的决定。在与竞品的对比过程中，应进一步明确金彭D70的竞争优势点，了解竞品的致命弱点，从而提升我们的成交。核心卖点：人无我有T动力双档变速——续航更远，爬坡更有力三大优势：人有我优优势一：大众途观的造型，大气时尚，颜值最高。优势二：真正汽车底盘，电动汽车带来轿车级操纵性，行业最优。优势三：坚固安全，车身采用大众钣金打造轿车级安全的电动汽车卖点1:T动力双档变速——续航更远，爬坡更有力双档变速，行业首家开发T动力的双档变速技术，相当于汽车的涡轮增压，选用速比12:1一体后桥，同比相同电池容量，高速档位续航更远，低速档位，满载四人35度坡起更有力。满足续航和爬坡双需求。一键切换方便实用，先进技术让出行更美好。卖点2:卖德