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///////////1MR业务计划模板（产品：__）姓名:______日期:______MR区域业务分析与计划框架22.机会梳理1.现状分析3.策略落地4.活动计划5.实施跟进销售结果–销售：1.销量和指标2.达成率、增长率和医院贡献率3.EV值–潜力：1.市场大小和已覆盖的份额–竞争：1.竞品销量2.竞品份额3.品牌增长率销售过程–正确的客户1.目标客户数2.目标客户分级3.客户覆盖–正确的信息1.拜访质量2.信息传递–正确的频率1.拜访频率和会议频率2.会议对重点客户的覆盖−正确的资源1.拜访时间2.会议活动解读观念目标–明确客户观念和行为目标–明确驱动因素和障碍因素解读目标–承接目标–分解结果目标明确机会–内在的需要强化或改进的–外在的需要强化或改进的跟进执行和反馈–流程和工具–信息–改善KPIs–结果KPIs–过程KPIs拜访活动计划–拜访时间和频率–信息匹配–日计划、周计划会议活动计划–活动名称–活动时间–活动地点–目标客户–传递信息–活动KPI匹配策略–依据观念目标匹配推广信息销售结果整体销售结果-季度3DataSource:内部数据2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2019同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析0000000000000.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%00000111111Q1Q2Q3Q42018销售指标2018实际销量2017实际销量2018际达成率2018比增长率销售结果整体销售结果-季度4DataSource:内部数据2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2098同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析0000000000000.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%00000111111Q1Q2Q3Q42018销售指标2018实际销量2017实际销量2018际达成率2018比增长率客观结论可能原因DataSource:内部数据销售结果MR区域52017年达成XXX%，对比2016年增长XX%整体销售结果-月度销售结果MR区域整体销售结果-各医院比较DataSource:内部数据6辖区内医院YTD指标YTD指标占比YTD销售YTD销售贡献占比YTD达成率YTD销量增长（与去年同期相比）YTD销量增长占比医院1医院2医院3医院4医院5医院1医院2医院3医院4医院5YTD指标占比医院1医院2医院3医院4医院5YTD销售贡献占比医院1医院2医院3医院4医院5YTD销量增长占比各个医院销售比较客观结论可能原因销售结果MR区域整体销售结果-各医院比较78区域层面的销售结果分析总结客观结论可能原因销售结果MR区域重点医院销售9DataSource:内部数据根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%00.20.40.60.811.21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年目标2018年实际达成2017年实际达成2018年实际达成2018年同比增长率（单位：千元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2019年目标02019年实际达成02018年实际达成02019年实际达成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2019年同比增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!销售结果MR区域10客观结论可能原因DataSource:内部数据2017年重点医院XXX达成XX%，同比增长XX%重点医院销售重点医院外部数据竞品选择基于市场策略来自DM分享的CPA数据销售结果重点医院竞争DataSource:CPAdata11MR区域CPAYTD增长率%市场份额%EV拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院各竞争产品2019年趋势图销售结果DataSource:CPAdata1200.20.40.60.811.22018Q12018Q22018Q32018Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院竞争MR区域各品牌（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计各品牌市场份额（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计DataSource:CPAdata区域重点医院各竞争产品销售动态分析销售结果MR区域客观结论可能原因13重点医院竞争重点医院科室各主要品牌份额DataSource：代表日常拜访中的经验判断销售结果MR区域14重点医院潜力占市场容量的份额科室1科室2科室3其他医院名称科室名称占市场容量的份额重点医院科室1科室2科室3其他合计100%医院名称科室名称月均各科室品牌份额拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院科室1科室2科室3其他合计客观结论可能原因重点医院各科室产品XX贡献DataSource：代表日常拜访中的经验判断和收集销售结果MR区域15重点医院潜力拜耳产品贡献率科室1#DIV/0!科室2#DIV/0!科室3#DIV/0!其他科室#DIV/0!100%重点医院合计医院名称科室2019年月均各科室销（数量）科室158%科室223%科室310%科室49%2019年月均各科室销售占比（Volum）客观结论可能原因数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数；覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。重点医院潜力覆盖分析销售结果MR区域16重点医院潜力医院实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率重点医院医院科室实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率科室1科室2科室3总计客观结论可能原因17重点医院层面的销售结果分析小结客观结论可能原因区域重点客户潜力分析（A级客户）销售结果MR区域重点客户潜力数据主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）18潜力分析序号医院科室医生姓名门诊病房月均潜力（适应症病人数）月均拜新同使用（病人数)转化空间(病人数）潜力A级客户（高）潜力B级客户（中）潜力C级客户（低）支持度支持度支持度日均门诊量月门诊天数月均门诊量适应症每月管床数周转率适应症每月（高）（中）（低）病人比例（％）适应症病人病人比例（％）适应症病人1234客观结论可能原因MR区域结果数据分层次分析汇总-区域层面19区域层面重点医院层面重点客户层面销售结果MR区域分析汇总（销售结果）（客户观念）（区域机会）MR区域结果数据分层次分析汇总-重点医院层面20区域层面重点医院层面重点客户层面销售结果MR区域分析汇总（销售结果）（客户、竞争、销售过程）（重点医院机会）