搜索
优秀的销售----出色的沟通本培训适用于：销售人员客服人员技术支持人员与客户有接触的人想提升沟通能力的人与别人沟通有困难的人第一部份优秀源于学习蠢笨来自偏执蠢笨的销售方式只关心自己的公司只关心公司的产品只关心自己是否能销售出去想一想，这种固执的、普遍被使用的行为是多么蠢笨因为…..客户没有理由关注你客户总有自以为是的理由如果只关注于自己的理由，甚至和客户争论，后果是….客户只关注自己的商业利益客户有理由暗自窃喜欢看你赔钱，倒霉客户喜欢以自我为中心客户没有理由坐下来听你讲产品、公司、特性客户都是比你聪明的如果客户觉得比你傻，他会上当掏钱吗？想一下，你做客户时是不是也是这种感觉？聪明的销售方式必须花大量的时间和精力去关他们的….他们的问题他们的需要他们的基本情况他们的困惑他们的渴望然后为他们提出解决方案笨，笨，笨，看他有多笨！滔滔不绝夸耀他们的公司一个接一个介始他的产品和特性以最恶的语言打击和贬损他的竞争对手在你面前放一摞厚厚的资料高压式的、辩论的语言让你承认并同意他的观点听他抱怨他的销售工作多难如果一个销售员推门而进然后…..还有哪些令人讨厌的情况？你知道客户在购买什么吗？你知道你在销售什么吗？买一件衣服，实际上是在购买一样让你有风度的东西，而不仅是衣服去理发，实际上是在购买一种让你精神的东西，而不仅是让头发变短你销售帮助，而非客户购买利益，而非购买产品销售产品重要发现客户要的是对他们所关心的利益有可行的解决方案----这就是客户价值。销售人员就是利用公司的资源，包括各类产品和服务去为客户提供解决方案公司的产品并不一定要比竞争对手强可怕的是我们没有创造出比竞争对手更好的客户价值与对手的竞争其核心是创造客户价值的竞争。因此从形式上讲，它包括价格、服务、可信度等多个方面，而不仅是产品本身第二部份军规铁律不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第一条：要认识到每个客户都是独一无二的每个客户都有独特的关注点和需求否则可以用自动售货机代替销售员不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第二条：必须建立友好而信任的关系在建立信任前客户是不会掏钱的否则，无异于欺骗不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第三条：提问对于确定客户的需求和问题十分关键表明你在关心他否则，不是审问就是被审不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第四条：学会有效的倾听学会听话才会说话否则说得太多祸从口出不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第五条：发现客户需求之前不能开始销售客户不喜欢被销售喜欢被帮助否则客户会以为他是在帮助你不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第六条：不要想着达成交易，而要想着达成一致因此，了解客户资料非常重要否则客户一旦认为你在向他推销，那，你死定了不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第七条：回访和最后的拜访说明你一直在努力帮助他们客户需要诚心实意的关心否则，客户不会再给你生意，且会向别人说你的坏话不可违背的八条军规铁律违令者，斩！！！第八条：时时站在客户的角度考虑问题客户是掏钱的，当然有理由以自我为中心否则强词夺理或辩论都是极愚蠢的第三部份潜在客户发现客户线索思考一下，过去从事的成功销售中，你的客户线索是怎么获得的？再思考一下，过去失败的销售中，有多少与客户线索有关？客户线索全面、丰富、细致且备备个性化特点走向成功客户的线索只是一个电话，一个人名必然失败发现新客户线索不断扩大新客户线索，是销售业绩的基础2、增加新客户基础提高销售成效有两个途径1、提高销售成功率1000个客户基础，12.5％的成功率100个客户基础，12.5％的成功率没有基础，再高的成功率难以提高发现新客户线索注意扩大新的潜在客户群----销售基础拜访回访跟单的客户群----成功前提达成销售的客户群----良好关系口碑，用客户推荐客户客户结构注意扩大新的潜在客户群----销售基础拜访回访跟单的客户群----成功前提达成销售的客户群---良好关系发现新客户线索与客服部共同维护：满意率，产品使用率对客户进行分类，把精力放在最重要客户身上销售成功率，货款回收率通过各种渠道不断增加新的客户基础：新客户增加率如何气势扩大销售基础？第四部份获得约见获得约见王先生吗？我们公司有个新产品，我想和你见个面，然后把他卖给你两个电话两类效果。有什么体会？王先生吗？我是经张先生介始认识您的，您那天有时间，我想拜访你一下经人介绍的客户最有价值非限定性问语。比“你有时间吗”效果好把电话约见与销售分开在未建立信任并达成一致前，不能进行销售王先生吗？你们的软件到期了，请交一下服务费获得约见获得约见的电话不要混淆不要混淆销售行为在机构对象中，你经历过只通过电话就能实现的交易吗？收集信息的电话把约见电话与收集信息的电话分开获得约见客户不是专门等你电话的，他们正在忙他们自己的事开始的几句话一定要慢且清晰如果你在电话前没有足够的准备，客户会很轻易地挂掉他们认为不重要的电话准备工作：目的；语调与语速；客户情况；纸笔记录；等等获得约见与前台或其它普通人员合作，找到决策者和他的更多信息几点重要的技巧即使没有得到约见，也要为自己保留机会发一些材料给他当客户同意见面时，你已成功了，千万不要再继续兜售你的东西见面进再谈吧客户的资料越多越好才能很快引起兴趣并达成一致一个电话并不能决定什么拒绝并不表示没有机会，同意也不表示万事大吉第五部份制定计划影响客户业务的要素是什么？潜在客户的竞争对手和竞争点是什么？潜在客户所面临的最大问题和急需的变化是什么?做好计划产品服务销售员潜在客户业务情况差别源于准备你的产品与服务如何能帮助潜在客户更好的确立市场地位?做好计划产品服务销售员潜在客户业务情况差别源于准备客户线索从哪来，能提供什么样的帮助？这个客户能在多大程度上做出购买决定？他们所面临的困难或焦点的态度是什么？潜在客户为什么同意见你，他们想达成什么样的目标？做好计划产品服务销售员潜在客户业务情况差别源于准备你将如何描术产品或服务的特性，你对产品和服务了解多少？你销售的产品或服务最与众不同的地方是什么？他们为什么要买你的产品而不是竞争对手的?你在销售过程中使用什么方法？做好计划产品服务销售员潜在客户业务情况差别源于准备你，为什么要见这个客户？根据你的估测，你能为潜在用户带来什么样的商业利益？在与潜在客户见面前，你还有什么重要的情况没有了解到？在这次访问中，你要达成的目标是什么？第六部份建立信任建立信任信任都包括什么？建立信任不仅仅是表示出诚实，还有…你要为用户提供有用的信息，而不是编造的产品用途产品知识服务标准销售能力做事方法建立信任额外工作，访问前多了解一些客户的基本信息你喜欢一个推销员让你来介始公司简介吗？以顾问而不是销售员的身份建立信任你愿意有一个人敲开门，然后告诉你他是销售员吗不要直接对产品大肆推销，问一些对方或公司的情况你愿意做个光顾报菜名而不知客户喜欢什么口味的服务生吗？建议信任是从完全关注用户开始的建立信任主导型分析型和蔼型表现型简单事实让他决定倾听肯定赞同事实数据慢述许诺友好慢速把握客户类型第七部份创造气氛创造氛围打破沉默脱颖而出客户喜欢专业化的销售员，如果你想让客户接受你的话，最好的办法就是。。。。。。提前五分钟到达不多也不少如果太晚，说明对客户不尊重也许，他会在潜意识里认为你并不守信如果太早你会让客户有压力，不自在因为客户有自己的时间表客户来上班是因为他有自己的事而不是因为你的到来而上班也许客户会不以为意，但千万不要冒险创造氛围显示你的职业与素养客户未见你时，听到你的声音见到你的时候，首先看到你的着装你会和客户一样，不喜欢蓬头垢面，衣着不整的销售员。因为他会联想到他的服务品质你还要注意的是:着装不可太出众、显眼。客户的内心世界里并不希望你比他强！所以正确的方法是，略微比客户的格调低一点客户总是这样的复杂！但你对付起来却简单多了一点技巧：准备一个带有职业味道的公文包，那怕里面什么也不装创造氛围思考题一、见面的时候，你是如何做到亲切而清楚的称呼客户的？二、见面的时候，你会自信而友好的握手吗？三、你知道闲谈的技巧和如何结束闲谈的节奏吗？第八部份提问与倾听提问倾听听说过老太太买李子的故事吗？高明的方式低级的方式你是一个“成功”的主角而客户睡着了你在滔滔不绝的说而客户不明所以你志满意得的离开客户却毫无收获你一直在讲自己、讲产品、讲公司你的讲述让客户焦燥不安，注意力分散鼓励让客户表现自己，成为主角在你的引导下客户说出了自己的需求客户很有启发和收获，开始考虑你的建议客户讲他的困难、他的需求、他的渴望你的提问让客户集中精神提问倾听提问是销售的关键部分，因为它是战斗前的火力侦察如何进行火力侦察？开放型的问题---需要战略性的能力火力侦察封闭性的问题---是或否明确进攻方向选择性的问题---此或彼明确需求提出解决方案提出作战方案提问倾听好的提问标准一、让客户精神集中二、让客店深入思考虑三、让客户说出心里的需求提问不是没有风险是探询而不是审问好的标准是什么？