陈馨贤_销售技巧与性格分析

销售技巧与性格分析主讲：陈馨贤1.请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）4.为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。有约在先销售技巧SalesSkills销售概略WhyWhatWhoWhereHo何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售素质WhoAmI?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态1.顾客不见你，是顾客的损失2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸3.顾客拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质时间管理销售素质时间管理睡觉8hr上课6hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡1hr闲聊1hr？时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质时间管理销售成绩=专业知识×行动量销售素质行动力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力我们在卖什么？What?我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——问题有形产品——功效、优点我们在卖什么？公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面我们要卖给谁？Who?我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购我们要卖给谁？（MandalaTable）房地产汽贸电子你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信日用百货医药保健金融保险其他客户在那里？Where?（MandalaTable）同学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）（MandalaTable）销售步骤How?顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法则AIDMA法则M-记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)AIDMA促成M-给予更多资讯I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式销售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式“上门门诊的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。询问检查诊断开处方销售模式顾问式销售7.BtoA积极准备转型3.BtoA邀请专家协助ABC商法5.AtoC倾听专家介绍1.C-card准备客户资料卡2.BtoC开始约访客户4.T-upA烘托正面形象6.BtoC现场成交促成销售模式ABC模式Adviser专家、正面形象Bridge桥梁、销售人员Customer顾客、终端客户销售模式ABC模式销售说辞Howtospeak?销售说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！1.使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容你很年轻、积极、想要突破，你一定……2.使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家……销售说服的十项技巧3.以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式）今天我这里天气很好，你那边是？今天天气很好，不是吗？（伴随不断点头）4.运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……）当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到……销售说服的十项技巧5.运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……）当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。销售说服的十项技巧6.运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答）您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！销售说服的十项技巧7.运用重复字句（最大的优点一再重复）孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！（快乐夏令营）销售说服的十项技巧8.去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果……）我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能……就……9.运用肯定字句（一定、而且、知道、当……）我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会……当你……你一定会……销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧10.展现肯定的行动（ActAsIf假装做到好象是）假装做到好象会成交……我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？销售人员永远不要说“但是”，因为这是对客户完全否定的开始，可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。“但是”——全盘否定的转折词销售的“死穴”“解决不了的问题”——一时难以回答的问题——暂时无法描述的问题——没有标准答案的问题——强迫刁难的问题——不是问题的问题——不说出来的问题——…………“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快反问技巧练习你们是多少钱？反问：您对什么感兴趣？您觉得多少钱合适？你们打不打折？反问：您要买多少？您今天就要订吗？如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……回答异议练习真的有效果吗？(认同)是啊！我能理解您的意思。(赞美)这说明您非常关心我们,(转移)也说明您很想更多了解我们。(反问)那么您具体想了解哪方面呢？回答异议练习我没有时间啊！(认同)我知道的，(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？回答异议练习考虑考虑再说。(认同)考虑一下是对的，[或]这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)顺便问一下，(反问)您还有什么问题吗？贵公司有多少人？回答异议练习我们现在不需要。(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？关于成交要求成交要成为你的习惯每回答一个异议，都再次要求成交记住顾客任何时候都要求你解决问题7Yes成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服气？是不是没有发挥好？是不是要有更好表现？是不是要配合训练？是不是有信心？激励成员7Yes步骤7Yes成交促成您不是本地人吧？您不是白领就是老板吧？您一定经常出席各种场合吧？您出席场合一定要引人注目吧？您一定认为穿件不好的西装不妥吧？您一定想找一件适合您的西装吧？那您希不希望我给您挑选一件呢？销售7Yes步骤销售一句话简单的事重复做，简单的话重复说动以情，挟以势；找对人，说对话愉快的感觉，问题的解决走出去，说出来，把钱收回来擂台Arena现场销售实战演习游戏启示：1.2.3.4.5.6.……主动(果断力)被动他向己向（反应力）性格分析性格分析外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型主动(果断力)被动他向己向（反应力）外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型活跃型S力量型C和平型P完美型M性格分析自然组合互补组合互补组合自然组合主动(果断力)被动他向己向（反应力）自然组合外向,乐观,坦率活跃型S力量型C主动(果断力)艺术化情绪化情绪平稳意志坚定情绪平稳意志坚定艺术化情绪化互补组合互补组合机智随和目标不明确果断有条理目标明确和平型P完美型M内向,悲观,沉默被动他向己向（反应力）自然组合关系主导型工作主导型性格分析矛盾组合谢谢