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绝密★考试结束前全国2013年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．商务谈判的核心议题是【C】1-8A．产品的质量B．产品的数量C．价格D．支付方式2．下列选项中，不属于．．．数据冲突的原因是【D】2-25A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A】3-47A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益4．人们习惯称企业间的并购方为【D】4-71A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A】5-102A．意志力B．协调力C．责任心D．自制力6．下列选项中，不属于．．．谈判目标体系的是【D】5-88A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标7．威胁必须是【A】7-147A．可置信的B．可操作的C．可控制的D．具有杀伤力8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C】9-193A．心理要素B．社会结构要素C．“身份证明”D．“抵御中心”9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A】10-241A．定基比率B．环比比率C．相关比率D．构成比率10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A】11-249A．可创造性B．平等性C．时空性D．两面性11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A】13-325A．直接报价法B．间接报价法C．估价报价法D．审计报价法12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B】13-331A．三联B．四联C．五联D．六联13．企业处理顾客的索赔要求属于【C】14-347A．单纯服务B．附属服务C．事务性服务D．技术性服务14．直接影响经销商销售规模的因素是【B】15-394A．合作意愿B．促销能力C．声誉D．产品组合情况15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C】16-426A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统16．客户销售管理子系统的功能不包括．．．【D】16-425A．客户管理B．推销人管理C．销售管理D．潜在客户管理17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B】1-10A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是【D】4-76A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备【D】10-229A．社会知识B．美学知识C．语言知识D．市场知识20．服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的【B】14-368A．无形性B．不可分性C．不同质性D．顾客参与性21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于【C】15-417A．水平渠道冲突B．垂直渠道冲突C．交叉渠道冲突D．平行渠道冲突22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备【B】10-228A．强烈的敬业精神B．敏锐的观察能力C．良好的服务态度D．说服顾客的能力二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23．从狭义的角度看，谈判利益包括【ABCD】1-11A．价格B．利润空间C．投资回报D．个人报酬E．增进社会福利24．谈判空间不利于买方的情形包括【DE】4-70、89A．交易价格卖方的保留价格B．交易价格买方的保留价格C．交易价格卖方的底线目标D．交易价格买方的底线目标E．交易价格买方的保留价格25．谈判人员所具备的“才”包括【ABC】5-103A．应变能力B．创新能力C．较强的沟通能力D．良好的职业道德E．强烈的责任心26．谈判过程中沟通的总体目标包括【ABCDE】8-170/171A．传递信息B．获取信息C．达成理解D．提高效率E．建立相互信任关系27．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括【ABCD】10-231/232A．高度自信B．不断进取C．全力以赴D．有感召力E．谈吐清晰28．在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有【ABC】2-25A．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C．谈判中出现破坏性的谈判行为D．谈判双方的价值评价标准的差异E．谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)29．简述认同力对谈判空间的影响。4-77答：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。30．简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。7-153答：（1）改变已有的谈判形势。这往往是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机。由于谈判中力量对比的差异，谈判实力较弱的一方在整个谈判过程中会处于不利地位，没有力量与对方抗衡，从而控制和影响谈判空间。为了提高自己的讨价还价地位，便采用制造僵局威胁对方，并来拖延谈判时间，从而达到自己的目标。（2）争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判要求，仅在势均力敌的情况下是无法达到的，为了取得更有利的谈判条件，谈判者便谋求以制造僵局的办法来提高自己的地位，使对方在僵局的压力下不断降低期望值，从而获取对己方更有利的谈判条件。31．厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?15-408/409答：（1）数量折扣。经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。（2）等级折扣。中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。（3）现金折扣。回款时间越早，折扣力度越大。（4）季节折扣。在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。（5）根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。32．创造联合收益的来源有哪些?3-56/60答：（1）谈判者差异谈判者之间的差异是产生联合收益的一种经常性来源。从经济学的角度看，如果双方在需求、偏好上有相对差异，交换就会发生，而且交换是有利可图的，即交换使交换双方都变得更好。基于经济学的分析结论，差异也是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。谈判者差异是产生联合收益的来源。（2）共享利益借助于经济学中的“公共品”概念理解谈判的共享利益，即所谓谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。我们借助于帕累托曲线的移动理解谈判所产生的共享利益。谈判者的差异和共享利益是产生联合收益的两个来源。谈判者差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心；作为公共品的共享利益，可以形成被谈判各方所共享的公共价值。33．简述让步必须遵循的原则。6-139/140答：（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。（2）双方让步要同步而行。（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。34．涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?12-296/297答：（1）顾客的偏见（2）顾客的支付能力（3）顾客的购买习惯（4）顾客的消费知识（5）顾客的购买权力四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)35．试述谈判冲突与合作的关系。2-27/28答：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程谈判者的冲突与合作倾向性，抑或实际的冲突与合作行为，都始终存在于谈判的整个过程之中。任何谈判实际上都既有共同利益又有利益冲突，既有合作又有竞争。只是在不同的谈判中，谈判各方冲突与合作的倾向及实际表现出来的冲突程度与合作程度有着差异。既不存在只有冲突而没有合作的谈判，也不存在只有合作而没有冲突的谈判。冲突与合作作为一对矛盾交织在一起，构成谈判的不可分割的、相互关联的两个部分。（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化谈判过程中，冲突与合作不仅是一种客观存在，而且会发生相互转化。谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，都可能使创造价值的合作行为与索取价值的竞争性行为及其程度发生相互转化。正是因为存在着这种转化的可能性，才使得谈判，特别是影响因素较多的谈判，如跨文化谈判变得十分复杂。当然，也正是由于存在冲突与合作的相互转化，使得谈判达成一致性协议具备了可能性。（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程冲突与合作存在于谈判的全过程之中，相互交织在一起，不可分割。有效的谈判本身就足处理这种矛盾的过程，也就是在相互冲突和竞争中寻求合作和共同利益，在索取价值的同时创造价值。谈判者通过协商分配有限资源，并使每一方都获得比单方行动更好的结果，这正是谈判的真正意义所在。36．联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。11-259/262答：一、推销方格1、无所谓型。具有该种心态的推销人员既不关心顾客的需求，也不关心推销任务，而是抱着“要买就买，不买拉倒”的心态，毫无敬业精神。这种推销人员根本无法胜任推销工作，其推销业绩也必然是最差的。2、迁就顾客型。具有这种心态的推销人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客的参谋甚至朋友。但他们忘了推销活动并不是单纯的人际交往，而应力求取得实实在在的推销成果，忽略了进行商品交易的方面。这种推销人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换，坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽能建立起良好的顾客关系，却很难实现现实的推销成果，也不是良好的推销心态。3、强硬推销型。这种推销心态与迁就顾客型完全相反，推销人员只重视完成推销任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。他们为达到推销目的，不惜欺骗顾客，很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”，忽视了顾客重复购买的价值，这种心态是非常不可取的。4、推销技巧型。这是一种折中的心态，它既关心推销，又不非常重视推销；既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。持这种心态的推销人员注重二者在一定条件和一定程度下的结合。这种心态对推销不求甚解，但仍可能成为成功的推销人员。这样的推销人员一般难以创新，很难有大的突破。5、解决问题型。这种心态是最理想的推销心态。持这种心态的推销人员既能全力研究并实践推销技巧，关注推销成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现