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木门与铁门——从社保切入商业保险技巧课程大纲1·什么是社会保险2·社保:不再回避的话题3·社保体系简介4·社保销售面谈技巧及常见异议处理什么是社会保险•什么是社会保险社会保险是国家通过立法，由劳动者、劳动单位、国家三方共同筹集资金，在劳动者在年老、疾病、工伤、生育、失业、死亡等遇到风险时，给予最基本的物质帮助，以保障其基本生活的一种制度。社会保险•以实施国家的社会政策或劳动政策为宗旨•依法强制实施的国家行为，体现社会的互济性、补偿性商业保险•自愿参加，依保险合同实施的合同行为•社会保险的必要补充部分社会保险与商业保险的区别（性质）社会保险•只能满足社会成员生、老、病、死等方面较低层次的需要，即生存需要商业保险•可满足人们生活消费的各个层次的需要，保障水平可以相对提高社会保险与商业保险的区别（目的）社会保险•强调“社会公平”的原则，即权利和义务不对等，不强调交费相等，但强调给付相等，给付的标准对每个人来说原则上是统一的商业保险•强调“公平”的原则，即权利和义务完全对等，给付的标准以投保人交付的保险费来确定，交费多，受益高，交费少，受益低社会保险与商业保险的区别（原则）社会保险•最基本的医疗保障•只能在国家财力允许的状况下提供低水平的社会医疗保障商业保险•最大化的医疗保障•能最大限度的满足个人医疗保障,且与医疗服务需求不断上涨的趋势相适应,体现个性化、多层次社会保险与商业保险的区别（保障水平）社会保险•同年龄段,不分性別的按同一标准交费•缴费额固定商业保险•按年龄、性別区分,体现人性化,且档次可以调整•保费可以依具体情况选择不同档次和保障需求，交费几十元到几千元不等社会保险与商业保险的区别（缴费）社会保险•基本无服务商业保险•专业化的服务人员•专业化的服务体系社会保险与商业保险的区别（服务）社会保险与商业保险的关系•社会保险遵循“低水平、广覆盖”的原则，提供最基本的保障；•商业保险作为社会保险的重要补充，对全民进行了全面、多层次、灵活多样的保障。社保商业保险保障范围保障水平名人说社保前总理朱镕基讲过：基本社会保障只能是低水平的，“保”而不是“包”，“保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了，应明确，养老投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。如何由社保切入商保•我国已全面进入老龄化社会，养老负担日益加剧，社会基本养老保险面临严重问题，急需商业保险的补充•社会医疗条件的改善及医疗技术的进步带来医疗费用的大幅飙升，社会基本医疗保险同样面临巨大压力人生三大悲哀活得太长死得太早活得太惨8421式的家庭结构模式父母父母父母父母甲父甲母乙父乙母甲乙甲子中国社会劳动保障体制的不健全和中国人传统的观念，形成了靠子女养老的模式。中国四世同堂式的“金字塔”结构将迅速演变为“倒金字塔”的家庭结构。残酷的社会现状心肌梗塞早期发现12万，血管复通手术5万以上4万元冠状动脉旁路手术一条桥5万，两条桥10万7.5万元脑中风5万以上8万元癌症5-20万元不等12万元洗肾每次平均435元，每周三次，一年5.5万8万元重大器官移植术肾移植手术：10万元10万元严重烧伤10万以上，换肤、完全医好至少20万2万元重大疾病费用说明平均费用我们靠谁来养活、治病？•人的寿命越来越长，你需要多少养老金/医疗金？10万？20万？50万？100万？20年*365天*10元/顿*3顿/天=219000元•假设退休20年，每顿平均10元，光吃饭您就需要：不断向客户重复的观念：•您希望未来每个月能拥有多少退休金供您生活？•为了老年生活还能在现在这样的高品质，我觉得您今后一定要保证每月有……元（目前的月收入）养老缺口=养老需求-已有养老准备（社保）养老缺口计算公式：进行养老缺口检查：由这样两个问题开始：•您觉得现在大病治疗大约需要多少费用？•为了保证得病后还能有现在这样的高品质生活，我觉得您今后一定要保证有……元的医疗费用医疗缺口=治病医疗费用-已有医疗费用准备（社保）医疗缺口计算公式：进行医疗缺口检查：由这样两个问题开始：总结社保缺口养老缺口•您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！医疗缺口•从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大……这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书……我的社保够用了，不需要！当客户提及社保跳过放弃强攻客户在变“聪明”：与商业保险的接触面越来越广对社会养老、医疗保险日益关注和了解投保选择日益理性养老保险医疗保险失业保险工伤保险生育保险我国的社会保险体系养老、医疗是我们关注的重点!一、缴费及分配：个体劳动者总缴费比例20%8％进入个人账户二、计发及领取：（1）：基本缴费年限15年（2）：法定退休年龄（男：60，女：50）（3）：办理相关手续1、基础养老金：（当地上年度社平工资+本人指数化月平均缴费工资）÷2*缴费年数%2、个人帐户养老金：退休时个人帐户积累额÷国家规定的计发月数月领养老金=基础养老金+个人账户养老金注意：各地的养老保险规定是不一样的！12%进入社会统筹账户同样以王先生为例，30岁参加工作，60岁退休，已经交费30年，包头今年的社会平均工资是3084，王先生现在的工资是400047%基础养老金=(3084+4000)/2*30%=1062个人账户养老金=（4000*8%*12*30）/139=828月领养老金=基础养老金+个人账户养老金=1062+828=1890替代率=1890/4000=47%目前国家统一规定的个人账户养老金计发月数退休年龄（周岁）计发月数退休年龄（周岁）计发月数402335616441230571584222658152432235914544220601394521661132462126212547208631174820464109491996510150195669351190678452185687553180696554175705655170朱总理图“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”基本医疗保险大病医疗金100元。属于基本医疗保险的补充形式，资金主要用于支付基本医疗统筹基金最高支付限额以上部分。(注:大额封顶线各地政策不同。)是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。基本医疗保险交缴示例交费规定6%进入统筹基金2%进入个人帐户保障规定社保起付线当地年平均工资的60％751社保封顶线当地年平均工资的4倍主要使用统筹基金,规定的报销比例个人负担比例个人负担基本医药费非基本医药费个人负担根据国发〔1998〕44号编写总比例8%•社会养老保险可以保障基本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活•社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策那我该怎么办？？…我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！一、我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险…1.营养费：300元/月2.医疗费：200元/月3.商品房费：暖气费：120*3.95*6=2844物业费：120*1.5*12=2166合计：5004平均每月：417/月4.保姆费：1000元/月5.日常应酬费：500元/月6.宠物费：100元/月7.旅游费：6000元500/月•合计：3017/月二.买社保好还是商保好？•社保未来充满着不确定性1.缴费不确定•1999年42x12=5042000年50x12=6002001年66x12=792•2002年66x12=7922003年84x12=10082004年92x12=1104•2005年121x12=14522006年146x12=17522007年231x12=2772•2008年266x12=31922009年358x12=42962010年367x12=44042.领取时间不确定3.涨薪时间不确定4.退休年龄不确定5.身故金不确定5.身故金不确定，中途不交费或身故只退个人部分，费用归统筹所有。社保实行的是社会统筹和个人帐户相结合的原则：20%12%------社会统筹帐户8%-------个人帐户包头市2007年社平工资：2239社保的缴费基数：2239*80%=1791社保的缴费比例：20%社保月缴养老金：1791*20%=358年交养老金：358*12=4296个人帐户金额：1791*8%*12=1719统筹帐户金额：1791*12%*12=2577社保429620%社会统筹基金帐户12%个人帐户8%第1年60%第2年60%第3年60%第4年60%第5年60%第1年60%40%40%40%40%40%智盈4000….第15年60%40%……保险帐户养老账户第1年50%第2年25%第3年15%第4年10%第5年10%第6年5%50%75%85%90%90%95%………三100万(准备的养老金)X-60（60是您的退休年龄，X是您的寿命）有三个下降的地方：1.100万存入银行越来越少。2.在20年内发生重疾，你会从100万中抽出资金。3.60岁开始领养老金越来越少ThankYou!