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木门与铁门——从社保切入商业保险技巧2002年9月加盟平安，北京分公司业务主任总公司优秀导师总公司钻石俱乐部会员2002年北分财务安全规划种子讲师2004至2006年北分优秀讲师2005年总公司优秀讲师课程大纲社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书……我的社保够用了，不需要！当客户提及社保跳过放弃强攻客户在变“聪明”：与商业保险的接触面越来越广对社会养老、医疗保险日益关注和了解投保选择日益理性课程大纲社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理养老保险医疗保险失业保险工伤保险生育保险我国的社会保险体系养老、医疗是我们关注的重点!一、缴费及分配：个人交本人缴费工资的8％企业交员工个人缴费工资的10％10％进入共济基金二、计发及领取：基本缴费15年1、基础养老金：退休时上年本地区城镇职工平均工资的30％。2、个人帐户养老金：退休时个人帐户积累额的1/120。3、基本调节金：本地区1997年度城镇职工月平均工资的10％。4、过渡性养老金由当地政府另行规定。注意：各地的养老保险规定是不一样的！个人帐户总额为交费工资的8％全部由个人交费承担吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年25岁，2005年1月1日参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到55岁退休，工资基数为5000元整。社会月平均工资为2000元。其地区养老保险个人交费比例8％，进入个人帐户总比例为8%……退休养老金领取案例:【中新网9月24日电】据中国青年报报道，劳动和社会保障部部长田成平在23日召开的中国社会保障论坛首届年会上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国社会保险覆盖人数每年递增6%左右。截至去年，全国各类保险参保人数，养老保险达到1.6亿人，医疗保险达1.2亿人，失业保险达1.1亿人，工伤保险近7000万人。朱总理图“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”基本医疗保险补充医疗大额医疗互助企业补充医疗保险：指一些经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上，为单位员工建立的补充医疗保险。属于基本医疗保险的补充形式，资金主要用于支付基本医疗统筹基金最高支付限额以上部分。(注:大额封顶线各地政策不同。)是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。基本医疗保险交缴示例交费规定其余进入统筹基金个人交费全部进入个人帐户企业交费有30％进入个人帐户个人交2％左右企业交6％左右保障规定社保起付线当地年平均工资的60％社保封顶线当地年平均工资的4倍主要使用统筹基金,规定的报销比例个人负担比例个人负担基本医药费非基本医药费个人负担根据国发〔1998〕44号编写医疗费用报销案例：张先生，30岁，在深圳工作，月薪3500元已连续参加医疗保险三年因病在三级医院住院15天，共花费4600元，其中明细如下：门诊费：600元住院费用：4000元（含800自费药）还有40％的费用要由您自负哦！张先生的帐单中:门诊费是100％个人医疗帐户划款；自费药是100％个人现金支付住院费中非自费药是社保共同基金按照90％支付封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算)•社会养老保险可以保障基本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活•社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策那我该怎么办？？…我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！课程大纲社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理自我介绍建立轻松良好关系切入拉近关系安排座位“社保”销售面谈的步骤讲解内容总结缺口约定下次面谈切入拉近关系安排座位讲解内容•门诊自付责任事故收入损失自费大病相关费用）自付比例起付线报销额度自付自费自付比例％报销额度大病统筹自费自付门诊住院封顶线起付线封顶线总结缺口•您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！•×先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大……约定下次面谈•×先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？课程大纲社保:不再回避的话题社保体系简介社保销售面谈技巧常见异议处理•我还是觉得社保已经够用了,不需要商业保险……•社保是政府办的、非赢利的。我担心你们商业保险靠不住……•你们商业保险价格高,全部由个人出，我承受不起……•我也知道社保有缺口，可我现在拿不出钱来投保商业险……•社保只需交15年，商业保险交费期长，领不到咋办？ThankYou!